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- 2017-5-18
- 金融機関との関係づくり
- アナログ営業, 保険営業, 士業のビジネスモデル, 法人営業, 経営理念
相手と話をする時間が長ければ長いほど、好意的に見てもらえるようになります。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やコンサルタント、保険営業がやりがちで、絶対にしてはいけないことの一つが、「売り込み」。
初対面の経営者に会ったときに、「自己紹介」をするのですが、そこで詳しく、自分のことを話してしまう。あくまでも自己紹介と思っているのですが、これは、れっきとした「売り込み」になっています。
紹介であれ、飛び込みであれ、初対面のときには、相手はあなたへの興味はほとんどありません（経営者が希望して、あなたと会いたいと思ったときは別ですが）。
興味のない人間に自分をどれだけアピールしても、まともに話を聞いていませんし、覚えてもくれません。
よほど経営者が興味を持つような内容の話を持っているなら別ですが、単なる「自分アピール」なら話半分（下手すると1/10以下）で聞かれてしまいます。
相手としては自分の貴重な時間を聞きたくもない話で潰されるのですから、好意と言うより、どちらかというと悪い印象を持ってしまいます。初対面で悪い印象を持たれてしまうと、次の面談につながりません。
ではどうすれば…？
まず相手の話を徹底的に聞こう
1回しか会っていない経営者に、「顧問先になってもらう」「仕事の依頼をもらう」「契約につなげる」ということは、ほとんどありえません。
「顧問先になってもらう」「仕事の依頼をもらう」「契約につなげる」ためには、最低でも3～4回は、会う必要があります。
初対面のときにしなければいけないこと。それは、「徹底的に相手の話を聞くこと」。
話をする時間が長ければ長いほど相手に対する好意を抱く度合いが大きくなるので、まずは相手の話を徹底的に聞くことから始めなくてはいけません。かと言って、初対面でいきなり「あなたの話を聞かせてください」と言っても胡散臭く思われるだけです。
経営者との会話など法人営業については、過去記事も参考にご覧ください。
経営理念について質問してみよう
しかし初対面で「あなたの話を聞かせてください」と言っても、胡散臭く思われない方法があります。
それは、「経営理念コレクター」になること。
経営理念は、社長の夢や希望、理想・存在理由などを文字にして表現したものになっていることが多く、経営者にとってとても思い入れの強いものです。
だから「なぜ今の経営理念ができたのか？」と質問すると、「創業のときの想い」や「過去の苦労話」「今の経営理念を作るようになったきっかけ」など、経営者が話したいことがどんどん出てきます。
そういった話を真摯に聞き続けることで、その経営者からの好意は大きくなります。
経営理念を伺うための話の切り出し方
初対面の経営者に最初に挨拶するとき、下記の通り言えば自然と経営理念の話をしてもらえるようになります。
本日は、お会いいただいてありがとうございます。（名前と社名だけの簡単な自己紹介）。
本日、社長にお目にかからせていただいたのは、御社の経営理念についてお話をお聞かせいただきたく思ったからです。
私は、「経営理念コレクター」として、いろいろな会社の経営理念に関する話を集めています。
と言いますのも、以前から「成功する会社の共通点は何なのだろうか？」と研究していたところ、経営理念を明確に掲げ、それが従業員まで浸透している会社が高業績を上げているという結果を得ることができました。
以来、いろいろな経営者から経営理念を聞き、それらの話から自分が見習うべきところを学びたいと考えて行動しています。
今回◯◯社長のお話をお伺いして学ばせていただこうと思っているのですが、御社の経営理念についてお伺いしたいと言いましたらご迷惑でしょうか？
こう切り出すことで、ほとんどの経営者は自社の経営理念について語ってくれます。
2時間以上経つなら次回のアポを
2時間話を聞いても、話が終わらないことはよくあります。経営者は基本的に、話を聞いてもらうのが好きな方が多いですから。
2時間（1時間でもよい）ぐらい聞いたところで、次のアポイントをとりましょう。
すみません。2時間も時間をとってしまいました。
とても興味深い話で、時間が経つのを忘れていました。私にとって、とても勉強になる話の数々でした。
まだまだ、話を伺いたいのですが、これ以上、社長の時間をいただくわけにもいきませんので、この続きは、次回にでもお聞かせいただけますでしょうか？
次に行ったときも引き続き経営者の話を聞き続けば、経営者からの好意度はさらに高まり、その後も訪問しやすい関係を作ることができます。
何度も訪問し、いい関係を作ることができれば、業務の依頼に繋がることは少なくありません。
「経営理念コレクター」になって、徹底的に経営者の話を聞いてみてください。きっと、良い結果に結びついてくるでしょう。
初対面でも、2時間経営者と話をすることができれば、その経営者からの仕事につながる確率は50％以上になります。
そのためには、「経営者が興味を持つような話題」を準備しておく必要があります。経営理念のほかには、たとえば、融資。つまり資金繰りなどお金の話です。
そんな、経営者が興味を持つ話題を見つけるヒントを手に入れることができます。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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