だから、「どうやって紹介をもらえるのか」が、知りたいのです

たくさんの種類の仕事ができるかといって、たくさんの顧客が来るとは限りません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業の悩みのベスト10を集めると、断然、1位になるのが
「集客（どうやって、顧客を獲得するのか）」
です。

顧客をコンスタントに獲得している先輩士業に話を聞いても、
「ほとんどが、紹介での獲得ですね」
と答えられるのですが
「じゃあ、どうやって、紹介を引き寄せてきたのですか？」
と尋ねても、
「コツコツ頑張ってきたら、いつのまにか、紹介してもらえてました」
という答えがほとんど。
全然、参考になりません。

偶然に頼るのではなく、「紹介を引き寄せるしくみ」を作り上げることができれば、
確実に顧客数を増やすことができます。

「顧客を引き寄せるしくみ」をつくるためには、まず、2つのことが必要になります。

1．紹介してもらいたい顧客像を明確にすること
自分が獲得したい顧客像が明確になっていないと、
「誰に紹介を依頼するのか」
「どのようなニーズに応え、どのようなサービスを提供するのか」
「ターゲットが魅力的に感じる自分の強みは何なのか」
ということも決められません。
要するに「顧客獲得のための戦略」を立てることができないのです。

集客の苦手な士業のほとんどが、ターゲット像を明確にしていません。

だから、まず、
「自分が欲しい顧客は、どういう顧客なのか」
ということを明確にしておく必要があります。

2．提供するサービス（強み）を一つに絞ること
名刺交換をしたときによく見るのが、
「裏面に、「提供出来るサービス」を書き並べている」名刺。
そのような名刺を見たときに思うことが、
「この人は、何が出来る人なのか？」
ということです。

「だから、できることを書き並べているのではないか」
と思うのですが、実は、それが紹介してもらえない理由になっているのです。

士業や経営者が、別の士業を紹介する場合、大抵は知り合いの経営者から
「◯◯ということで、今、とても困っています。先生の知り合いで、◯◯について
詳しい専門家は、いらっしゃいませんか？」
と聞かれます。

そんなときに、真っ先に思い浮かぶのは、普段から、
「私は、◯◯に強い専門家です」
とアピールしている人。
少なくても、「何でもできます」とアピールしている人ではありません。

人間の心理としては、本当に困った時は、ジェネラリスト（何でも出来る人）よりは、
「スペシャリスト（専門家）」のほうが、困り事を解決出来る能力が高いと思うからなのです。

なので、「何でもできます」アピールは、紹介を引き寄せるためには、逆効果となってしまいます。

それ以外にも、「紹介を引き寄せるしくみ」を作るために必要なことは、いくつかありますが、まずは、
「紹介してもらいたい顧客像を明確にすること」
「提供するサービス（強み）を一つに絞ること」
の2つを行ってください。

それだけでも、周りの人間に対するアピールのしかたが変わりますから。

紹介をひきよせるために、もう一つ必要なことは、
「紹介を依頼する相手の頭の中に、紹介する人の顔や名前を思い浮かばせる」
というのがあります。

「誰かいい人がいたら、紹介してください」
では、頼まれた方も、誰を紹介すればいいかわからない。
そうなると、面倒くさくなって、わざわざ探してくれません。

しかし、相手の頭の中に、
「ああ、あの人なら紹介できるな」
と、特定の人物が浮かんだら、その人を紹介してくれます。

そんな「紹介して欲しい相手を引き寄せるための話し方」についてのヒントが手に入ります。

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