顧客を紹介してもらえる金融機関はココ

つきあう相手は、よく考えて選びましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
私は、
【お客は銀行からもらえ！】（さくら舎）
https://www.npc.bz/book5/
という著書を書いていることで、士業の方々から、よく
「本当に金融機関から、お客を紹介してもらえるの？」
と聞かれます。

そのときに私は、
「紹介してもらえますよ。ただし、つきあう金融機関を選ぶ必要はありますがね」
と答えています。

士業がつきあうべき金融機関は、都市銀行や地方銀行ではなく、地域密着金融機関である、
第二地方銀行や信用金庫、信用組合です。

都市銀行や地方銀行で働いている銀行員は、顧客の事よりも自分の成績を重要視します。
「顧客の役に立つ」ということを考えるより、「いかに自分の成績を上げるか」の方が
大事に考えているので、取引先に貢献するというところに意識は向きません。

大手銀行は、中小企業とつきあっても、融資する金額が少ないことから、収益があまり出ないため、
なかなかつきあおうとはしてくれませんし、つきあっても、細かいケアはしてくれません。
中小企業の困り事を解決する手伝いというのは、ほとんどしてくれないのです。

それに対し、地域密着型金融機関の主戦場は、中小企業です。
地域密着型金融機関の基本的なビジネスモデルは、
「取引先の課題や困り事を解決するお手伝いをして、当該企業の売上・利益アップに寄与する」
ということになっています。

地域密着型金融機関の支店長になると、取引先企業の課題や困り事を聞いて回っています。

取引先から相談された課題や困り事を、その支店長が解決する手段を、必ずしも持っているわけでは
ありません。

だから、それを解決する知識を持っている専門家にアドバイスを求めます。
大手の金融機関であれば、そういったアドバイスに答えられる専門部署をもっているのですが、
あまり大きくない金融機関になると、そんな部署は持っていません。

そんな金融機関の支店長と懇意になれば、取引先の課題に対する相談をしてくれるようになります。

そんなときに、
「それなら、一緒にその取引先に同行して、詳しい話を聞きに行きますよ」
と言ってあげれば、支店長はとても喜びますし、専門家にとっても、見込み先と出会えるチャンスを
手に入れることができます。

顧客を紹介してくれる金融機関の狙い目は、
取引先の課題を解決する部署のない金融機関。すなわち、あまり規模の大きくない地域密着型金融機関
なのです。

ご自分の近くに、そんな地域密着型金融機関があるのであれば、是非、支店長に対して
表敬訪問されることをお勧めします。

金融機関から顧客を紹介してもらうために、最初にすることは、
「つきあいたい金融機関の支店長を訪問すること」
次にすることは、
「一度会った支店長に対して、2週間に４回会うこと」

一度会っただけの専門家に、相談をすることはほとんどありません。
少なくとも、相談や仕事の依頼をするのは、4回以上会った相手に対してだけです。

だから、金融機関とよい関係を作りたいのであれば、まず、
「4回会うためのシナリオ」をあらかじめ作っておく必要があります。

そんな「4回会うためのシナリオ」を作るためのヒントが手に入ります。

●「融資に強いFP・士業になる方法」セミナー
https://www.npc.bz/fp-shigyou/
　
（東京）　7月3日(月)、4日(火)、19日(水)、21日(金)、22日(土)
　　
（大阪）　6月27日(火)、28日(水)、7月13日(木)、15日(土)、25日(火)
　
※7月以降も日程あり。詳しくはサイトをご参照ください