初訪問の金融機関では、業務の内容を話してはいけない

こんなことされると、銀行員はドン引きします。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日のブログ
『銀行に嫌われる士業の7大NG』
https://www.npc.bz/relation/20170628
で、「銀行に行ったときに絶対にしてはいけないこと」を列挙しました。

今回は、一つ目の「いきなり売り込みを行う」のは、なぜ、いけないのかについて、お伝えします。

以前は、あまり歓迎されなかったのですが、「金融仲介機能のベンチマーク」の影響か、
最近は、営業のために、士業が金融機関を訪問することが、歓迎されるようになってきました。

ネクストフェイズが行っている「融資に強いＦＰ・士業養成講座」を受講した方は、
受講後、早速、地元の金融機関を訪問しているのですが、ここのところ、
「とても歓迎された。そう聞いていたけれど、本当だったので驚いた」
という声を、少なからず聞きます。

でも、大歓迎されたからといって、調子に乗ってはいけません。
最初の訪問で、士業の方が、よく、しがちなことに
「自己紹介の後、自分のできる業務について説明をはじめる」
ということがあります。

これは、絶対にＮＧです。

確かに、今、金融機関では、地元の士業の方々とのパイプを持ちたがっています。
「本業支援のできる専門家を紹介する」ということが、金融機関の
大きな一つの仕事になっているからです。

だからといって、初対面でいきなり、「自分のできる業務の話」を聞かされると、
金融機関の人間は、ドン引きしてしまいます。

「仕事を依頼する」もしくは、「お客を紹介する」際は、確かに、その専門家が、どんな業務ができるのか、
知っておく必要がありますが、その前に見るのが、「どのような人柄なのか」だからです。

例えばセールスマンがいきなり訪ねてきて、その商品に興味がないのにもかかわらず、
その商品が、どれだけすばらしいものか説明されても、買おうとする気になりませんよね。
そのセールスマンにとっては、商品のすばらしさを知ってもらわなければ、購入につながらないと思って、
一生懸命説明するのですが、説明される側にとっては、売り込まれているだけです。

人間関係ができていない状態で、売り込んでくる人間の商品を買おうとする人は、いません。
初対面で、いきなり「自分のできる業務の話」をするのは、「いきなり売り込んでくる営業担当者」と
同じ事をしているのです。

そんな人は「ガツガツしている人」「ギラギラしている人」「厚かましい人」という評価につながるため、
積極的に紹介をしようとする対象にならないのです。

とは言え、「自分のできる業務」を知ってもらわないことには、やはり紹介には、つながりません。

そのためにも、何度も金融機関に通う必要があります。
何度も通っているうちに、その「人となり」に興味を持ってもらえれば、金融機関の担当者の方から、
いろいろと聞いてきます。

聞かれたときに初めて、「自分のできる業務」を説明するのです。
別の言い方をすると、
「聞かれるまでは、自分の出来る業務についての話をしない」
ということです。

なので、金融機関から顧客を紹介する関係を作ろうとすれば、じっくりと時間をかけて、
関係を醸成していくと言う行為が必要となります。

1回や2回会っただけの専門家には、仕事の紹介はしないということを、よく、知っておいてください。

金融機関に行ったときに「絶対にしていないこと」は、7つあります。
多くの士業やコンサルタントの方は、このことを知らずに、普通にしています。
そんな専門家に、金融機関は、仕事を紹介しません。
大事なことは、金融機関の人たちに好意を持ってもらえるようになること。

そんな、金融機関で好意を覚えられる姿勢についてのヒントが手に入ります。

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