事業承継支援先の見つけ方

金融機関には、見込み先を見つけるためのノウハウがいっぱいあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
このブログでも、よくお伝えしていますが、金融機関の人たちが読んでいる
「近代セールス」という業界誌があります。

「営業活動のトータルサポート誌」と銘打ち、
金融機関が営業活動を行う上で必要な知識やノウハウについて書かれています。

金融機関の営業担当者向けとされていますが、読んでみると、
士業やコンサルタントが顧客を獲得する上でのヒントになるノウハウが満載です。

少し古いですが、7月1日号の特集は、
「いま営業店で進める事業承継支援」
となっています。

この特集を読むと、
「事業承継準備が必要な先の見つけ方」
「事業承継を考えるきっかけにさせる会話のしかた」
「事業承継ガイドラインについての解説」
「事業承継に必要な、経営の「見える化」のしかた」
「廃業を考えている先への対応のしかた」
等の知識・ノウハウが手に入ります。

たとえば、この中の
「事業承継準備が必要な取引先はココを見て判別しよう」
という記事の中には、近いうちに事業承継支援が必要となる見込み先を
見つけるための方法について書かれています。

＜以下、記事より一部抜粋＞

●着眼点1：経営者の年齢
事業承継に関して無意識ながら危機感を持っていそうな経営者には、以下に示すような傾向がある。
(1) 自分の年齢について話す（「私もいい年になったよ」など）
(2) 入院や手術などを経験し、健康面の不安について口に出す
(3) 「知り合いの経営者・会社が事業承継を行ったようだ」と話す

●着眼点2：後継者の有無
最近では親族内承継の割合は年々減少し、親族外承継が増えている。
日頃の経営者からのヒアリングは重要。特に、家族構成の情報は必須である。

●着眼点3：役員構成
社内に後継者がいるとわかった場合、その人物が役員になっているかも着眼点になる。
後継者が「誰に」決まった段階で、後継者教育を始めなければならない

●着眼点4：株主構成
後継者が安定した経営を行うために、現経営者のうちに譲渡制限、売渡請求、
種類株の活用など、対策を講じることを勧めたい。

●着眼点5：関連会社の有無
関連会社がある場合は、グループ全体での事業承継対策が必要になる。

●着眼点6：純資産額の推移
親族内承継をする場合は、株価をできるだけ低くする対策が必要となるし、
Ｍ＆Ａを行う場合は、逆に高くする対策をする必要がある。
後継者が決定するまでは、自社株承継対策は行うべきではない。

●着眼点7：役員借入金の有無
役員借入金があり、会社が債務超過状態なら、欠損金の繰越控除を活用し、
債権放棄を検討することもできる。この場合、個人財産の圧縮になり、会社の財務体質の強化にもなる。