独立するとき、担当先との顧問契約は、絶対にしてはいけない

事務所を辞めるときは、きれいに辞めたいですね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日のブログで、
「独立を考えている税理士は、まず、何でもいいから、税務申告や記帳代行以外での
付加価値の高い強みを決めること」
https://www.npc.bz/marketing/20171122
とお伝えしました。

今回は、強みを決めた後、何をしておくべきかについてお伝えいたします。

強みを決めれば、次にすべきことは、
「現在、担当しているクライアントに対して、「強み」を使って貢献すること」
なのです。

担当しているクライアントに対して、「強み」を使って貢献することで、
そのクライアントは、あなたが提供するサービスを体験してくれます。
実際にサービスを体験してもらうことができれば、そのサービスに満足してくれたクライアントは、
知り合いの経営者に、そのサービスの素晴らしさを伝えてくれやすくなります。

前回使った、「融資のサポート」というサービスの例で説明します。

いつもなかなか簡単には融資をしてもらえないクライアントのお手伝いをして、
その融資がスムーズに実行されたとします。
当然、クライアントは喜んでくれますよね。
この喜ばせた経験が、紹介につながります。

中小企業の経営者は、仲間の経営者に、自社の経営に関する愚痴や相談をすることが
少なくありません。
なので、その経営者の経営課題がどういうものなのか知っています。
あなたの融資のサポートのサービスを経験した経営者は、知り合いの経営者が資金繰りや
銀行取引に悩んでいるというのを知っていた場合、当然、あなたを紹介します。
それも、自らの体験談つきで。

紹介された経営者も、自分が悩んでいる融資に関する悩みを解決するための実例を、
詳しく説明されて紹介されたら、お願いしようという気になります。
その結果、相談につながるのです。

「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」という
「顧客獲得5法則」の第1法則にあるとおり、相談してもらうことで、
その方が、顧客につながることはよくあります。
そのようにして、紹介をしてもらうしくみを作ります。

また、新たな強みで、より大きな貢献ができれば、あなたとクライアントとの関係は
とても良くなります。
良い関係を作ったからといって、あなたが独立をするときに、そのクライアントを
持って行けるかというと、多くの事務所ではＮＧとなっています。
それを強引に持っていくとなると、前職の所長との関係も悪化します。

自分がお世話になった事務所ですから、辞めるときはきれいに辞めたいですね。

なので、そのクライアントが「あなたと顧問契約をしたい」と言ってきたとしても、
「それは、今の事務所に対して義理を欠く行為になるので、遠慮させてください。」
と断ってください。

そうすることで、事務所とのよい関係を持ったまま退職することができますし、
円満に退職した方が、クライアントからの印象もよくなります。

「せっかく、「顧問契約をしたい」と言ってくれているのに、遠慮するのはもったいない」
と思うかもしれませんが、
「その代わり、すぐでなくてもいいので、お客さんを紹介してくれませんか？ 」
と頼んでください。

よい関係を構築出来るのであれば、そのクライアントは「わざわざ」紹介できる顧客を
さがしてくれます。
そのときに、クライアントが、あなたの強みであるサービスを受けた経験が生きてくるのです。

そのクライアントから顧問契約をいただいても、1件しか増えませんが、紹介となると、
上手くいけば、何件も増える可能性があります。

また、事務所の所長も、クライアントと顧問契約するのは、いい顔しませんが、
クライアントのところに行って、紹介を依頼することまで、禁止することはできません。

退職する事務所との良好な関係を保ったまま、顧客獲得につなげることができますので、
今のうちに、クライアントとは、徹底的によい関係を構築してください。
独立がとても楽にできるようになりますよ。

「強み」を持って独立するのと、「強み」を持たずに独立するのとでは、紹介してもらえる確率が
大きく変わります。
「強み」を「紹介を引き寄せるためのしかけ」にまで昇華させるには、たったひとつのことを
行うだけでいいのです。

そんな「強み」を「紹介を引き寄せるためのしかけ」にするためのヒントが手に入ります。

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