ベテラン士業の集客のアドバイスは聞いてはいけない

遙か昔に開業して、上手くいっている士業の話は、集客に限って言えば、
参考にならないことが多いです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある若手の士業の方から、
「新規の見込み客を獲得したいと思っているのですが、今まで営業をしたことがなく、
どうやって顧客を獲得すればいいのかがわかりません。
出来れば、あまり積極的には営業をしたくないのですが、何かいい方法はありませんか？」
という相談を受けました。

「残念ながら、現在の士業をとりまく経営環境では、営業を全くせずに新規客を獲得するのは、
とても、難しいですね。自分のできる営業方法を考えてみる必要があると思います。」
と、いささか厳しい回答をさせていただきました。

昔は、資格を持っているだけで、向こうから顧客が来てくれるということがよくありましたが、
現在は、同業者の増加ならびに、ITやAIの進展による顧客数の減少といった、競争環境の激化により、
待っているだけでは、見込み客は掴めない状況になっています。

ベテランの士業の方は、未だに、
「士業たるもの、営業というはしたないことをするな」
と言われる方もいらっしゃいますが、それは、その人が、過去のビジネスモデルにおいて、
既に、顧客をたくさん持っているため、集客の必要がないからです。
過去のビジネスモデルの成功体験を、現在の若手に押しつけようとしているだけですから、
そのような方のアドバイスを聞いても、何の役にも立ちません。

「◯◯士会では、営業という言葉はない」というのを聞いたことがあります。
「営業＝他の同業者の顧客を奪うこと」
と考えているらしく、
「そんなことをすれば、仕事がおざなりになり、業界全体のレベルの低下を招くから」
というのが理由なのだそうです。

しかし、その業界では、顧客が相場を知らないことを利用して、そう大したサービスを提供していないのに、
信じられないような報酬をもらっている方々がたくさんいらっしゃいます。

そんな方々に限って、顧客の役に立つような情報を伝えるのではなく、自分が有利になるような
アドバイスしかされていません。
逆に、業務の劣化が著しい状態になっています。

健全な競争があるからこそ、サービスの質が高まります。
競争がない状態では、「現状維持」が目的になり、よりよいサービスを
提供しようという意欲に欠けてきます。

ただし、競争が大事だからといって、「価格競争」に飛び込むのはNGです。
価格競争に飛び込んでしまうと、効率重視となり、高付加価値サービスが提供できなくなります。
それこそ、ベテラン士業者の言うとおりの「レベルの低下」を招きかねません。
付加価値の高いサービスを提供することで、そのようなサービスを提供しきれていない、
同業の顧客を獲得するのは、資本主義上、正しい行為だと私は思っています。

今、経営者が求めているのは、「業務の代行」ではありません。
業務の代行については、今後、ITやAIで行うことができるようになるからです。
彼らが求めているのは、
「自社の付加価値を高めるための本業支援」＝「コンサルティング」
です。

中小企業の経営課題を解決するサポートをすることで、顧客満足度を格段に高めることができます。
中小企業経営者の3大経営課題は、
「資金繰り」「売上アップ」「人の問題（人材採用・人材育成）」
です。

その中でも、一番多い悩みが「資金繰り」。
数多くの経営者は、融資に関するアドバイスを求めています。

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