保険営業に使える法人開拓の効果的なアプローチ方法

リテール営業と法人営業。どちらのマーケットを攻めたいですか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
以前からちょこちょこあったのですが、保険営業の方から、
「リテール営業から、法人営業にマーケットを移したい。
しかし、どうすれば法人を開拓できるようになれるかがわからない。
法人への効果的なアプローチ方法があれば教えて欲しい。」
という相談をされます。

最近は特に、その類いの相談が増えています。
そこで今回は、
保険営業担当者のための「法人開拓に使える効果的なアプローチ方法」について
お伝え致します。

法人開拓営業を行う上で効果が高いのは「紹介」ですね。
でも、ある経営者が、保険営業担当者を、懇意にしている知り合いの経営者に紹介するかといえば、
あまり積極的には紹介しようとはしてくれません。
紹介される経営者の立場になれば、
「保険営業担当者との面談」＝「保険を売り込まれる」
と思ってしまうため、二の足を踏んでしまいます。

なので、「保険営業」を他の経営者に紹介しづらいのです。

ですから、「保険営業」という立場の自分を紹介してもらおうとするのではなく、
「紹介する経営者の役に立つ人材」という立場で紹介してもらえれば、
紹介する方も、紹介しやすくなります。

例えば、ある乗合代理店の保険営業担当者であるＭさんは、自分の顧客に対して、
「最近、「融資に強い専門家」になるための講座を受講していきました。
これからは、融資に関するお手伝いもできるようになりましたので、
もし、融資に関する相談があれば、遠慮なく言ってきてくださいね。
いろいろとアドバイスさせていただきますし、融資申し込みに必要な資料の作成も
お手伝いさせていただきますよ。
もちろん、社長からのご依頼であれば、お知り合いの経営者の方も相談にも乗らせていただきますので、
遠慮なくご連絡ください。」
と言いまくったところ、1週間もしないうちに、3つの会社の社長から、
「知り合いの会社の融資の相談に乗ってあげて欲しい」
という連絡をもらいました。

連絡先を聞いて、早速連絡したところ、
「すぐに来て話を聞いて欲しい」
ということになり、訪問しました。

初対面であったにもかかわらず、3期分の決算書もすぐに見せてもらうことができ、
簡単に話を聞いた後、他の資料もいただいて、その会社を後にしました。
決算書や資料を見た上で、内容を検討したところ、ある資料を作成し、提出すれば、
融資してもらうのはそんなに難しくないということが判明したので、それを社長に伝えました。

すると、その社長から
「その資料づくりの手伝いをして欲しい」
という依頼があったので、その資料づくりを手伝い、銀行に一緒について行くことで、
無事、融資をしてもらえることになりました。

その社長は、とても喜びました。
普通なら、Mさんは、そこで「保険契約をお願いできますか？」と言うところですが、
彼は、そこをぐっとこらえ、

「無事、借りることができてよかったですね。喜んでいただけて、私もうれしいです。
また、何かお手伝い出来ることがありましたら、遠慮なくご連絡ください。」

と言って席を立とうとしたところ、社長があわてて、
「ちょっと待ってよ。あなた、保険会社の人でしょ。このまま帰ってもいいの？」
と言ってきたのです。

Mさんは、「来たー！と思いながらも」
「このまま帰っていいの？とは、どういうことでしょうか？」
と言うと、社長は、
「保険契約はしなくていいの？」
と、聞いてきました。

Mさんが
「保険契約していただけるのですか？」
尋ねると、
「世話になったのだから、それぐらいさせてもらいますよ」
と社長は言い、そのまま契約となったとのことです。

契約をいただいた後、Mさんは社長に対して、
「社長のお知り合いの経営者の方で、今回の社長と同じように、銀行に融資を申込みに行こうと
考えられている方や、なかなか資金調達がうまくいかず悩んでいる方がいらっしゃいましたら、
社長からのお声がけでしたら、私、特別にお手伝いさせていただきますから、
遠慮なく、お声がけくださいね」
と言ったところ、社長から、
「同じように困っていたものが、2人ほどいます」
ということでした。

その2人の社長に、連絡をしたところ、その2人も
「是非、会いたい」
と言ってくれたそうです。

そういった紹介の数珠つなぎが続き、今、Mさんは、ほとんど営業活動をしなくても、
経営者と会える機会がどんどん増えているとのことです。

「保険営業」という立場であれば、紹介の数珠つなぎは、なかなか発生しませんが、
「融資の手伝いをしてくれる人」という立場であれば、こちらから積極的に紹介をお願いしなくても、
相談の依頼がどんどん舞い込んできます。

そんな「融資の手伝いができる人」になるためのヒントが手に入ります。

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