廃業してしまった士業。5つの共通点（2）

「何でもできます」は「弱み」なのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
昨年、「廃業してしまった士業、5つの共通点」というブログを執筆し、
「2～5の共通点につきましては、後日、解説させていただきます。」
とお伝えしていたものの、続きを書くまで、2ヶ月以上経ってしまいました。
申し訳ございません。

もう一度、5つの共通点はどういうものなのかを列挙し、2つめ以降の共通点について、
解説させていただきます。

1．開業時にお金を借りていなかった
2．得意分野を持っていなかった
3．会っている人の人数が少なかった
4．メンターを持っていなかった
5．試行錯誤の量が足らなかった

2．得意分野を持っていなかった
廃業してしまった方の多くは、「何でもできる」とアピールしていた人たちでした。
経営者が専門家を探すのは、
「今、解決しなければならない困り事があるから」
という場合が少なくありません。
この「今、解決しなければならない困り事」のことを「顕在化している経営課題」と言います。

例えば、Aという税理士は、事務所のホームページに、
「「税務申告」「記帳代行」「資金調達」「事業承継」「相続」「節税」「税務調査対策」ができます。」
と記載しました。

一方、Bという税理士は、
「資金調達を専門にサポートをしています」
と記載していました。

AもBも、資金調達に関するサポート能力は同等なのですが、
「資金調達を確実にしたい」
と考えている経営者は、どちらのホームページを見て依頼するでしょうか？

ほぼ100％、B税理士に頼むと思います。

そして、Cという税理士は、
「税務調査対策のエキスパートです」
とアピールしています。

「税務調査がいきなり入って、どうすればよいかわからない。」
という困り事が起きている経営者は、AとC、どちらに相談するでしょうか？
もちろん、C税理士ですよね。

A税理士は、確かに、引き受けられる業務は多いものの、
顕在化した経営課題を抱えている経営者が相談するのは、
「その経営課題を解決出来る可能性が高いと思える専門家」
に対してなのです。

経営者は、「何でもできる専門家」よりも、「自分の課題を解決出来る専門家」を探している
ことが多いのです。

間口を広くするから、顧客が獲得出来るのではありません。
その逆です。
間口を狭くするから、ニーズの高い顧客に見つけてもらいやすくなるのです。

「何でもできる専門家」は、「依頼のこない専門家」であるということに気づかなければ、
士業事務所経営は難しくなると覚えておいてください。

「何の業務でもできる」ということは、悪いことではありません。
とても、素晴らしいことです。
悪いのは、「何でもできます」とアピールすることです。

例え、できることがいくつもあったとしても、あえて、その中の一つだけをアピールすることで、
その分野についてのブランディングができます。
特に、顕在化している経営課題についてアピールすることで、
そのことに悩んでいる経営者から、見つけてもらいやすくなります。