契約を解除される士業、8つの共通点（2）

契約を解除されるのには、されるだけの理由があるということですね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
クライアントを訪問した際に、何か、社長や担当者の態度がおかしい。
「もしかして、契約を解除されるのではないか？」
という予感が働くときです。
そして、その予感はたいてい、現実になることが多いです。

契約を解除される理由をあらかじめ押さえておけば、それを回避することは可能になります。
先日のブログで、「契約を解除される士業、8つの共通点」のうち、3つをお伝えしました。
今回は、その続きです。

4．相手の話を満足に聞いていない
私も昔、顧問契約を解除されるのが続いたことがありました。
苦労して獲得した顧問契約だったにもかかわらず、1年後の更新は行ってもらえなかったのです。
それも、3件連続して、契約解除となったのです。
何故、契約解除になったのかと言うと、
「相手の役立つことをたくさん伝えようと入れ込んだ挙げ句、自分ばかり話していたこと」
が原因でした。
要するに、相手の話を満足に聞かずに、一方的に話してばかりいてたのです。

経営者の多くは、「聞く」より「話す」ほうを好みます。
あまり、「聞く側」になるのを好みません。
にも関わらず、私は、経営者を「聞く側」にしていたのです。

経営者も、私に質問したいこともありましたし、自分の意見も開示したいこともあったのですが、
当時、私は、とても未熟だったため、「伝えることばかり」に必死になっていました。

今なら、相手の話を聞き、相手が行きたい方向や、したい方向に向かうよう
背中を押すということができていますが、当時の私は、「私が正しいと思うこと」しか、
押しつけていなかったのです。
しっかり、話を聞いて、相手の意向を汲むということができていませんでした。

その後、「コーチング」と「NLP」を学びました。
その2つを学んでから、私のコンサルティング手法は大きく変わりました。
それまで、「自分が8，相手が2」という会話割合だったのを、
「自分が3、相手が7」という割合に大きく変えました。

これは、変えた瞬間、大きな効果をあげました。
それまでであれば、私が「べき論」を語っていたのですが、そのときは、
じっくりと、相手の社長の話に耳を傾けました。
そして、社長の話に相づちを打ち、質問を重ね、
徹底的に「気持ちよく話をさせる」ことに集中しました。

社長の話の中で、
「それは、ちがうのになあ。こうすれば、もっと効果が出るのに」
と思った時も、黙って話を促しました。

すると、次に社長から出てきたアイデアは、私が思っていたよりも、
すばらしい課題解決のアイデアがどんどん出てきたのです。

「聞くことに徹することで、こんなにもすばらしいアイデアが出るのか」
と驚いたと同時に、
「これは、楽だ」
とも思いました。

そして、2時間のコンサルティング時間が終了したときに、社長から、
「今日のヒガシカワさんのコンサルティングは、とても、有効だったと思います。
実は、今までのようなコンサルティングを続けられるのであれば、
次の更新は行わないでおこうと思っていたのですが、今日のように、
効果的なコンサルティングをしてくれるのであれば、
是非、更新させていただきたいと思います。」
と言われたのです。

別に、私が何かを教えたわけではなく、社長の話を深く聞き、
社長の考え方がまとまりやすいように、話を促しただけだったのです。

この、「相手の話を深く聞き、そのニーズを引き出す」
というのが、コンサルタントとして行うべきことだと気づいたのです。

そこから、私は、コンサルティングスタイルをガラッと変えました。
その結果、更新を迎えた顧問先からの契約解除がなくなりました。

「相手の話を満足に聞く」というのは、士業やコンサルタントとしては、
当たり前にすべきことなのですが、案外、それができていない士業の方は少なくありません。

「自分が3，相手が7」の割合で、話を聞くことができれば、
契約解除は、かなり回避することができると思いますよ。

契約解除を回避するためには、「行っておくと効果的なこと」と、
「絶対に行ってはいけないこと」の2つがあります。

「絶対に行ってはいけないこと」というのは、気をつけていれば防ぐことはできますが、
「行っておくと効果的なこと」については、知らなくてはできません。

そんな、「契約解除を回避するため行っておくと効果的なこと」についてのヒントが手に入ります。

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