コンサルタントとして生き残るための重大な決断【そして、私は生き残った(5)】

この決断がなければ、今まで生き残ってくることはできなかったと思います。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
日本政策金融公庫からの借入で、ひたすら守りの状況から、やっと攻めに転ずることができましたが、
もう一つ、波に乗り切れていませんでした。
しかし、ここで、結果的に、コンサルタントとして生き残ることができた、
重大な決断をする必要に迫られたのです。

【そして私は生き残った】シリーズの5回目です。

融資を受けて手元資金に余裕が生まれ、事業や自分自身に投資し始めてから仕事が
徐々に入ってくるようになりました。

ある中堅チェーン小売店の経営改善と資金調達を支援する仕事に携わったのもそのころ。
最初に決まっていた５回のコンサルティングが無事終了したとき、先方から継続の打診がありました。

５回の面談で、先方の状況は私もよくわかっています。
あと６億円の資金調達の必要性と、その途方もない難しさも。
困難なミッションなので片手間にはできない、２ヵ月はその企業に張り付かないと無理だと判断した私は、
せっかくのお申し出ですが辞退することにしました。

「高く評価していただいて私もうれしく思います。
でも御社の立て直しには、これまでにお話ししたようにあと６億円の資金調達、
３店舗の閉鎖、個人資産の売却、取引先との厳しい交渉を行う必要があります。

私がお手伝いするとなると、今ある数社の顧客に対して２ヵ月のお休みをお願いせねばなりませんが、
いったん取引を停止すればそのお客さまとのつきあいがそれっきりになる可能性もあります。
それだけの勇気は私にはありません」。

実際に、少しずつ顧問契約が入り始めたころです。
舞い込む仕事を断る度胸も、クロージングに入ろうとしている他の数件の見込み客を
手放す思い切りもありませんでした。
また、融資のおかげで手元の資金に余裕があったのも大きかった。
本気で断るつもりでした。

しかし先方の経理部長に「そこを何とか」とさらに頼まれたので、
「他のクライアントとの関係を失うリスクを取れるだけの報酬なら」と真摯な、
しかしけっして安くはない料金（2ヶ月で300万円）を具体的に提示すると、
なんと、先方は二つ返事でご了承くださったのです。

私がそのとき希望の報酬額を切り出せたのは、他の仕事があったのと、
そして手持ち資金に余裕があったから。
「今そこにある仕事なら内容も報酬も度外視して何でも引き受ける」
ではなく、
「内容にふさわしい報酬が約束されなければ断ろう、いや、断るべき」
と仕事へのスタンスが守りから攻めへ変わった、節目となる仕事でした。

つまり、意に沿わぬ仕事をせずに済むようになったカギは、
きちんとお金をかけて事業と自分に投資し、少しずつ顧客を増やして地盤を固め、
ある程度のキャッシュが回るようになったことなのです。

その2ヶ月の仕事の後、今までの試行錯誤が身を結び、怒濤のように仕事が舞い込んできました。
その結果、毎月の売上が100万円を超えるようになったのです。
それから、売上が100万円を下回ることはなく、事務所経営は軌道に乗り、
私は、「生き残る」ことができました。

事務所経営を安定させるためには、いくつかの要因が必要になります。
「強みをもつこと」
「顧客を獲得する手法を多数持っておくこと」
「多くの専門家との人脈を築いておくこと」
「何でも相談できるメンターを持っておくこと」
などなど。

そういったスキルや知識・ノウハウを手に入れることの出来る場所は、そう多くありません。

そんな「士業が生き残っていくために必要なもの」についてのヒントが手に入ります。

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