新設法人リストへのアプローチのしかた

ただ、漫然とDMを送るだけでは、顧客になってはもらえません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ネクストフェイズのブログで、「人気ベスト５」に頻繁に入る記事があります。
それが、
「無料で新設法人リストを公開しているサイトがありました」
です。

2年以上前に公開したのにもかかわらず、未だに人気となっています。
通常は、新設法人リストは有料で購入するものなのですが、このサイトでは、無料で手に入ります。
リスト業者からしてみれば、営業妨害となり得るサイトですが、私たちユーザーからすれば、
ありがたいサイトですよね。

ただ、新設法人リストを手に入れたからといって、ただ漫然とDMを送ればいいというわけではありません。
そこに戦略がなければ、無駄に終わってしまいます。
今回は、
「士業やFP、コンサルタントが新設法人リストを使って、どのようにアプローチするのか」
について、お伝えしたいと思います。

新設法人リストにアプローチするにあたって必要なことは、

1．地域を絞る
2．他の同業者が行っていることを把握する
3．差別化できるサービスを提供する
4．複数回アプローチをする
5．リアルで接触する

ということになります。

1．地域を絞る
無料でリストが手に入るので、多くの新設法人にアプローチしたくなるのはわかりますが、
あまり広い範囲となると、経営者は魅力を感じてくれません。
専門家に仕事を依頼したいと考えている経営者は、まず、地元の専門家を探すからです。
ですので、まずは、自分の住んでいる市町村からアプローチするようにしてください。
もし、地元の市町村に新設法人が少ない場合は、隣接する市町村まで範囲を広げてもいいでしょう。

2．他の同業者が行っていることを把握する
法人を設立すると、いろいろなところからDMが届きます。
一番多いのが税理士事務所ですが、オフィス用品販売やリース会社、カード会社などです。

以前のブログ
【税理士の新設法人に対する営業【1】】
に、その辺りの詳しいことが書いてあるので、参考にしてください。

税理士の例で言うと、ほとんどのDMが「安さ」を表に出してアピールしています。
結構多くのDMが来ますので、経営者は、同じような内容のDMを一々チェックしません。
「安さ」だけをアピールされても、どれを選べば良いのかわかりません。
同じような内容のDMでは、埋もれてしまい読んでもらえません。
同じようなアプローチにならないようにするためにも、他の同業者が行っていることを
把握する必要があります。

そのためにどうするかというと、
「これから新設法人を設立しようとしている知り合いに、送られてきたDMを取っておいてもらうよう
お願いする」
ということです。
これで、同業者の傾向を把握することができます。

3．差別化できるサービスを提供する
同じような内容のDMにしないためにも、「価格訴求」のDMは避けるべきです。
安さだけを求める経営者ばかりではありません。
それ以外のサービスを求めている経営者も数多くいます。
「新設法人の経営者が何を求めているのか？」
を調査し、そのニーズに合わせたサービスをアピールするDMを作り差別化を図ります。

新設法人とは限りませんが、一般的に【中小企業経営者の悩みトップ3】は、
「資金繰り」「売上アップ」「人の問題（人材採用・離脱防止）」です。
特に、法人を設立して間もない法人の場合、まだ、創業融資を申し込んでいない場合が多いので、
「創業融資による資金調達のお手伝いをします」というDMは、ヒット率が高いようです。

4．複数回アプローチをする
新設法人に届くDMの多くは、「1回きり」となっています。
送るのが1回きりだと、見てもらえないまま終わってしまうことが多々あります。
最低でも3回程度送ることで、手にしてもらえる確率は格段に高まります。
何度も送ることで、
「この事務所、また送ってきた。」
ということで、興味を持ってもらえることもよくある話です。

5．リアルで接触する
「DMを送って終わり」ではなく、DMを送った新設法人に対して訪問してみましょう。
同業者と差別化出来ているサービスをアピールしたDMを何度も送っているため、
興味を持ってもらえている場合が少なくありません。
しかし、興味を持ってもらえるからといって、相手から問合せが来るかというと、
わざわざ問合せをする経営者はとてもレアです。
経営者はすることが多すぎて忙しく、専門家に問合せをする優先度は低いからです。

しかし、こちらから訪問していけば、興味を持っている場合は、抵抗なく会ってもらえます。
DMで、サービスを利用するかどうかを決定することはありません。
やはり、実際に会った専門家に仕事を依頼することが多いのです。

地域を絞る理由は、ここにもあります。
地元の新設法人であれば、訪問するのもしやすいですよね。
実際に会うだけで、顧客化できる確率は高まりますので、せっかくDMを送るのであれば、
訪問とセットにされることをお勧めします。

多くの新設法人は、顧問契約をしている士業やコンサルタントがいない場合が多く、
何年も事業を行っている法人に比べて、顧客化しやすいです。

しかし、同じように考えている同業者が多いため、競争が激しくなり、
なかなか選んでもらいにくいのも事実です。

そこで重要なのが「いかに同業の専門家と差別化を図るのか」になります。

そんな、同業の専門家と差別化を図ることのできるサービスを身につけるためのヒント
が手に入ります。