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「顧客を獲得するしくみ」を作ろうとしていませんか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業の大きな悩みのひとつに、
「どうやって、顧問先を獲得するか」
というのがあります。

昔は資格を持っているだけで顧客を獲得することができましたが、今はそんな時代ではありませんよね。
何らかの顧客獲得活動を行わなければ、向こうから業務依頼が来ることはなかなかありません。

だから、顧客を獲得するための活動をしようとするのですが、なかなか、その方法が思いつかない。
実際、顧客獲得に苦労している士業の方に
「新規客を獲得するために、どんなことをされていますか？」
と尋ねると、その多くが
「ホームページを作って、集客しています。」
と答えられます。

しかし、そのホームページに、見込み客を誘導するというところまで踏み込んでいる方は、
ほとんどいらっしゃいません。
せっかくホームページを作ったとしても、それを見てくくれる人がいなければ、
顧客獲得にはつながりませんよね。

このように、「顧客を獲得するしくみ」を構築するのは、なかなか難しいようです。

実は、顧客を獲得するためには、もっと手っ取り早い方法があるのです。
それは、
「相談件数を増やす」
という方法です。

相談件数が多かった時は、その後、しばらくすると、顧客が増えているという経験をしている士業の方は、
結構いらっしゃると思います。

「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数（顧問先数）に比例する」
という法則があるとおり、相談件数が増えると、それに従って顧客数は増えるようになっています。

だから、「相談件数を増やす」ことに注力すれば、苦労して「顧客を獲得するしくみ」を作らずとも、
顧客数は増えていきます。

相談件数を増やすために重要なのは、

1．経営者の顕在化している経営課題の解決をサービスにすること
2．それができることを徹底的にアピールすること
3．継続的な情報発信を行うこと
4．相談しやすいインフラを整えること

の4つです。

1．経営者の顕在化している経営課題の解決をサービスにすること

相談件数を増やす」ために有効なのは、
「私は、経営者の◯◯という悩みを解決できる手段を持っている専門家です」
とアピールしるということです。

この〇〇に入るのは、「経営者の抱えている経営課題」です。
その経営課題は、二つのタイプに分かれます。

一つ目のタイプは、
「今すぐ解決する必要はないのだけども、いつかは手をつけないといけない」
という経営課題です。これを、潜在的な経営課題と言います。

潜在的な経営課題は、今、問題が顕在化していないため、すぐに解決しようという意欲に乏しいのです。
ですので、
「潜在的な経営課題を解決できます。」
とアピールしても、経営者にとっては魅力を感じません。
事業承継とか、相続、保険というのがそれにあたりますね。

「いつかは準備しないといけないけれども、今、別に準備しないでもいいよね」
と思っている経営者が多いため、案件ってなかなか出てきません。
これは、顕在化していないからゆえの理由です。

アピールすべきは、もう一つのタイプの経営課題。それは、
「今すぐ何とかしなければ、企業の存続に問題が出てくる」
という経営課題。これを、顕在化している経営課題と言います。

顕在化している経営課題については、今すぐ解決しなければいけないという
強い思いが働いていますので、それを解決するための方法や、解決できる専門家を探します。

ですから、
「顕在化している経営課題を解決できます。」
ということをアピールしていると、経営者側から見つけてもらえます。
見込み客に見つけてもらいやすい、仕事を依頼してもらいやすい、紹介してもらいやすい
ということになります。

経営者の顕在化している経営課題の解決をサービスにすることで、
相談をたくさん引き寄せることができるようになるのです。

「2．それができることを徹底的にアピールすること」
「3．継続的な情報発信を行うこと」
「4．相談しやすいインフラを整えること」
については、後日、お伝えさせていただきます。

ホームページには、大きく分けて3つのタイプのホームページがあります。
一つは「事務所紹介型ホームページ」
二つ目は「顧客獲得型／問題解決型ホームページ」
三つ目は「情報提供型ホームページ」

多くの士業事務所のホームページは、「事務所紹介型ホームページ」になっています。
しかし、「事務所紹介型ホームページ」では、新規客を獲得するのは難しく、
獲得出来たとしても、「価格重視」のクライアントとなるため、喜ばしいことではありません。

新規客を獲得するためには、「顧客獲得型／問題解決型ホームページ」でなければいけません。

そんな、「顧客獲得型／問題解決型ホームページ」を作成するためのヒントが手に入ります。

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五十嵐 和也 秀和システム 2013-11-27

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