【大谷翔平選手の三振数】と、【士業の顧客獲得数】は、どう関連するのか？（2）

ビジネスにとっては、ヒットの延長線上がホームランになるわけではありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今回は、先日投稿した、
「【大谷翔平選手の三振数】と、【士業の顧客獲得数】は、どう関連するのか？」
の続きです。

前回の投稿では、
「大谷選手の三振数が多い理由」と
「捨てる勇気を持つからこそ、ホームラン数が増えている」
ということについてお伝えしました。

今回は、その内容を踏まえ、
「なぜ、多くの士業は、なぜ、新規客の獲得が上手くいかないのか？」
についてお伝えさせていただきます。

3．なぜ、新規客の獲得が上手くいかないのか？
「新規客の獲得が上手くいっていない士業」の共通点はいくつかあるのですが、そのひとつに
「自分が攻めるべき【コアターゲット】を決めていない」
というものがあります。
これは、士業に限らず、売上が上手くいっていない中小企業にも共通しています。

「新規客の獲得が上手くいっていない士業」の方に対して、
「どのような顧客を求めているのですか？」
と尋ねると、多くの方は、
「中小企業の経営者」
と答えられます。

続いて、
「どのような中小企業の経営者のサポートをしたいですか？」
と聞くと、ほとんどの方が、答えられません。
「欲しい顧客の絞り込み」ができていないのです。

欲しい顧客の絞り込みができていない理由として、
「顧客を絞り込むと、獲得出来る顧客数が少なくなるのではないか」という恐怖
が挙げられます。

例えば、
「2～3店舗を持っている飲食店の経営者」
という風に、ターゲットを絞り込んでしまうと、
「1店舗しか持っていない飲食店の経営者」
や
「2～3店舗持っているが、飲食店ではない経営者」
は、顧客になってもらえず、チャンスを失ってしまうのではないかと思われる方が
少なくありません。

しかし、「2～3店舗を持っている飲食店の経営者」にアピールすることさえできない専門家が、
それ以外のターゲットに訴求できるようなアピールができるでしょうか？
できないですよね。

まず、得意なターゲットを獲得出来る方法を確立しないと、
それ以外のターゲットを獲得できる方法を見つけることなんかできません。

ターゲットを絞り込むことで、目的としているターゲットのニーズを深く知ることができますし、
ニーズを深く知れば、当該ターゲットに強く訴求し、興味を持ってもらえるような
アピール方法も見つかります。

まれに、狙っていないターゲットが引っかかることがあります。
しかし、それは、「まぐれ」です。
「まぐれ」をビジネスモデルの根幹にしてはいけません。

「まぐれ」は、滅多に起こらないから「まぐれ」なのです。
それを当てにしてビジネスモデルを作ってしまうと、絶対に上手くいきません。

狙っているターゲットの数は、少なくありません。
一人の専門家が面倒見ることができる顧客数は、30社ぐらいでしょう。
（人や仕事内容によって、多少は変わりますが）

30社だけ獲得出来たらいいのですから、その30社を獲得出来る確率をできる限り高めることが
重要なのです。

三振を恐れ、絞り玉を決めずに来た球を打っても、ホームランどころか
凡打になるのが精一杯でしょう。
たまに、思いがけなくヒットになることはあるかもしれませんが、
そんな偶然は続きません。

ターゲットを絞り込むことで、自分の戦略・戦術は明確になりますし、
そのターゲットに対しての試行錯誤を続けていくことで、その戦術・戦略は、より尖ってきます。

恐れずにターゲットを絞り込むことが、ホームランに近づく第一歩だと
認識すべきではないかと思います。

　
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