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断られた融資を復活させる方法【2】担当者の質が厳しいとき

意外と簡単に、復活させることができる融資案件も少なくありません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
「金融機関に融資を申し込んだが断られた」
という相談があった場合、その原因は大きく分けて3つあると、
【断られた融資を復活させる方法（1）】

でお伝えさせていただきました。

改めてお伝えすると、
「企業の内容が悪い」
「担当者の質が低い」
「企業の努力と担当者の熱意・能力が不足している」
の3つです。

「企業の内容が悪い」場合については、
「融資をしてもらうのは不可能です」ときっぱり伝え、
「融資をしてもらえない状況で、なんとかする方法を模索する」ことについて、
サポートしましょうと、お伝えしました。

今回は、「担当者の質が低い」場合の対処法についてお伝えします。
　

担当者の質で融資の可能性が変わる

長く事業を行っている経営者に対して、
「担当者が替わって、お金が借りづらくなった経験をしたことがありますか？」
と尋ねると、ほぼ全員が
「Yes」
と答えられます。
担当者の善し悪しで、融資が借りやすくなったり、借りにくくなったりすることは、
昔からとてもよくある話なのです。

質のよい担当者に当たった場合は、担当先の融資を成功させるよう、
いろいろと調査・分析を行い、説得力のある稟議書を作成してくれます。
また、上司にダメ出しをされた場合でも、頑張って食い下がり、
何とか稟議を通そうと努力してくれます。
その結果、融資の認可につながることが多くなります。

通常、どのような組織でも、2割の人間が優秀な働きをし、6割の人間が普通の働きをし、
2割の人間がよくない働きをするという法則（2-6-2の法則）があります。

残念なことに、今の金融機関は、この法則が当てはまりません。
質の高い担当者：普通の担当者：質の低い担当者の割合は、1：3：6ぐらいになっています。
質の高い担当者は、全体の1割しかいなくて、低い担当者が6割となっているのが現状です。

質の低い担当者に当たった場合、まず、融資は通りません。
なぜなら、質の低い担当者は、
「企業の実態を把握できておらず」
「実態把握をするのに必要な、ヒアリング能力が低く」
「きちんと内容を説明しても、その内容を分析する能力に欠け」
「聞いた内容を正しく稟議書に反映できる文書作成能力が不足している」
からなのです。
　

担当者に自社の強みを尋ねてみると…

質の低い担当者は、少しつきあってみれば、だいたいわかります。
もし、自社の担当者の質が高いか低いかわからない場合は、
「弊社の強みについての特徴を5つ教えて」
と聞くと、判明します。

質の高い担当者の場合は、社長が認識している自社の強みと同じような内容を伝えてきます。
しかし、質の低い担当者になると、まったくトンチンカンなことを言ってきます。
自社についての認識が間違っている担当者にまともな稟議など、かけるはずがありません。
　

質の低い担当者に当たったときに行っておくべきこと

質の低い担当者にあたったと判明したときに行っておくべきことは、
「融資の申込を担当者にせず、自ら支店を訪ねて、貸付担当役席に直接、話を持っていく」
ことです。

貸付担当役席とは、支店における貸付の責任者です。
一般的な担当者に比べて、知識も経験も能力も格段に高い（はず）です。

担当者に伝えても、理解してくれないような内容でも、貸付担当役席であれば、
よく理解してくれます。

また、貸付担当役席に自社の情報を伝えることが出来れば、
担当者が、出来の悪い稟議書を作成してきたとしても、
それを修正するよう、具体的な指示を出してくれるようになるので、
結果的には、内容の濃い稟議書になります。

決裁権を持っている人に対して、情報を集めるというのは、融資の可否に大きな影響を与えます。
質の低い担当者と判断した場合は、まず、貸付担当役席とのパイプを作ることを優先してください。

もし、融資を断られたのであれば、貸付担当役席を訪ね、融資を断った理由を聞いてみてください。
その理由が、納得できないものであれば、再度、貸付担当役席と交渉をすることで、
融資がOKになった事例は、山ほどあります。

　
「融資を断られた」と言って、嘆いていても状況は改善しません。
まず、しなくてはいけないことは、
「融資を断られた原因を確認すること」

その原因によっては、断られた融資が実行してもらえるようになることもよくあります。
すべてが復活できるようになるとは言いませんが、融資に詳しい専門家に相談することで、
逆転できた例は少なくありません。

そんな、断られた融資を復活させるためのヒントが手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします


　

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