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藤本　　　うーん、それって、自分のために仕事するか相手のために仕事するか、それだけじゃないですか。

――　　　自分のためか、相手のためか。

藤本　　　人見知りって、自分を守ってるってことですよね。

東川　　　はっ。　←　…という心の声が聞こえたような気がする

藤本　　　僕は違います。だって僕と知り合うと、相手のためになるんですから。地域包括支援センターのためになること、高齢者のためになることを、僕は話しに行くんです。相手に得してもらおう、それを目的に出かけます。だから人見知りっていう概念は…僕にはないんです。

――　　　相手のためだから。

藤本　　　そうです。僕の事業がうまくいっているのは、相手のためにしたことが、結果として、自分に返ってきているだけのことです。先ほど地域包括支援センターの方々は、僕らのボランティア精神を高く評価してくれると話しました。センターの考え方と僕らの行動は、共通しているんです。

東川　　　とはいえ、そもそも営業にコンプレックスをお持ちの士業さんは多いやろなあ。お金についてネガティブなイメージがあって、稼ぐことがすごくいやらしいこと、はしたないことやって思って。

藤本　　　安心してください。お客さんはよく見ていらっしゃいます。自分が払うべき額をちゃんと理解されています。と、僕が自信を持って言えるのは、僕が報酬でいくらいただこうと、相手はとても喜んでいらっしゃるからなんです。料金って、自分が決めるものではなく、払う側が決めるものでしょ。だって自分は提案するしかできない。相手がそれを気に入らなければ、選ばれないのですから。

――　　　相手は納得したから払うのだと。

藤本　　　そのとおり、納得したから払ってくださるんです。だからみなさん、報酬の金額を決めるときは、自信を持ってください。そして忘れないでほしいのは、「会いに行くのは、自分の商売のためじゃなく、相手のためなんだ」という意識。その前向きな気持ちだけで、きっとみなさんもスムーズに営業に出かけられますよ。まずは、自分の地域の包括支援センターに行くことから始めましょう。

――　　　前向きな気持ちで。

藤本　　　はい、僕は行政書士なので、これは僕の考えではあるのですが…。僕の一番のアドバンテージは、国家資格を持っているということです。バッジをつけた人が来てくれたんだと、第1段階の営業先である地域包括支援センターも、また実際の契約をしにいく第2段階の営業先である高齢者も、安心してくださり、また、ありがたがってくださるんです。だから何も臆することなく、「あなたの困りごとを、人生の悩みを、専門家である自分が聞きに来ました」と言ってください。むしろ、それ以上は何もいらない。

――　　　現場の話に耳を傾ける。

藤本　　　そうすると、相手は多くの情報を話してくださいます。その場所かもしれないし、別の場所での困りごとや悩みかもしれないけれど、今まで自分が知らなかった「現場の問題」を聞かせていただけます。出かければ出かけるほど、自分の提供したいサービスを展開できる場所に近づくんです。「現場に出かけて御用聞きをする、ニーズを尋ねる」ことほど、事業の成功確率を上げる方法はありません。

――　　　では読者の士業さんが「相続案件を獲得したい」と思ったとき、「お守り」になるようなメッセージがあればぜひ。

藤本　　　地域包括支援センターは、高齢者と知り合いになったり紹介してもらったりするための第1営業。ここではボランティア精神を発揮しましょう。第2営業としてお会いする高齢者は、実際に契約してくださる方。この高齢者の気持ちに、しっかり寄り添いましょう。つまり、「相続は、単なる手続きじゃない」とご理解いただくこと。

――　　　今回の取材のキーワードですね。「相続は手続きじゃない、残された家族の人生設計」。

藤本　　　契約に至るためには、高齢者の不安な気持ちに、本音の部分で寄り添っていかないと信用していただけません。そこを理解し、「大変でしたね」と、その方の人生をねぎらってさしあげてください。

東川　　　あのー、めっちゃエエ話のところ、突然で恐縮ですが。

藤本　　　前回はおもに行政書士を対象に、「建設業」「相続」「高齢者支援」という3分野について話しました。今回は相続がメインです。税理士や司法書士の方にも、またそのほか、中小企業診断士や保険営業さんにもご興味を持ってもらえそうな気がしています。

東川　　　対象は広くなってるし、内容は凝縮されているし。

藤本　　　それに相続案件の獲得のために、第1営業先として、当時は12ヶ所も訪問していませんでした。今回のセミナーでは、あれから数年かけて蓄積した営業先である全12ヶ所のなかでも、まず一番おすすめの地域包括支援センターさんについて、より詳しくお話しします。もちろん他の営業先についても、時間の許す限りお話しできたらと思っています。お話しするノウハウ一つひとつは、相続案件の初心者でも真似しやすいように、セミナー当日まで再現性を高めていきます。

東川　　　僕、個人的に、任意後見が気になってる。

藤本　　　セミナーのメインは相続案件の獲得方法ですが、のちのち相続案件につながりやすい任意後見についても、少し触れる予定です。

――　　　ところで、相続案件を手がける喜びって何でしょう。

藤本　　　相続って、先ほどもお話ししましたが、「人生設計の一部を託していただける大きな仕事」なんです。単なる手続きだけではない業務を任せていただけるのは、ひとりの人間として、たいへん光栄です。たとえば奈良には400人、大阪なら何千人、そんな「おおぜいの行政書士のなかから、ただ自分だけが選ばれた」なんて。

――　　　それはうれしい。

藤本　　　ええ、自分が必要とされている実感を得られると、モチベーション上がりますよね。僕、「あなたに依頼して本当に良かった、ありがとう」って言われると、「自分でなくちゃダメなんだ」という変な母性が出るんですよ（笑）。

――　　　では藤本さんの母性を活かして（笑）、セミナーでは、今回ここでお話しした以上に、詳しく具体的に教えていただけると。

藤本　　　もちろんです。質問タイムもありますし。

東川　　　たとえばこの5年で藤本さんが、年収が何倍になったとか。

藤本　　　それは勘弁してください（笑）。