今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

齋藤　　そのとおりです。詳しくお話しする前に、アドバイザーに必要な資質からお伝えしましょう。

――　　スモールM&Aアドバイザーに必要な資質。

齋藤　　まず「誠実さ」です。大事な会社の行く末を任せるため、経営者はM&Aアドバイザーの人間性をすぐに見抜きます。不誠実な仕事は継続しませんからね。とくに、功を焦って話を無理矢理まとめないことは大切です。「うまくいかない気がする」と思ったら中断する、あるいは白紙に戻す誠実さが必要です。

――　　誠実さ。

齋藤　　また先ほど私の失敗例のときもお話ししましたが、何かトラブルがあったときに「逃げない胆力」。

――　　責任感ですね。

齋藤　　はい。一方、知識面でいうと、最低限の財務知識は必要です。

――　　そこは問題ない士業さんも多そうです。

齋藤　　実はデューデリまで踏み込むかどうかでも変わってくるんですよ。デューデリに踏み込まなければ「M&Aアドバイザーは、雑談できればいい」と僕は思う。だって紹介するだけで、後は専門家に繋げばいいじゃないですか。でも、専門家に繋ぐときに価格の話が出るでしょう？　そこで「純資産って何」っていうことがわからないと難しいですよね。「修正純資産のとき不良債権や在庫があるので削るべきですねー」とか。

東川　　それはさすがに知ってないとできないですね。

齋藤　　まあ足し算引き算の話でそう難しいわけじゃないので、少し頑張ればできると思いますが。

齋藤　　初心者のスモールM&Aアドバイザーがつまずきやすいのは、売り手をどう発掘するか、ですよね。みなさんどのようなイメージをお持ちかわかりませんが、実はM&A業界では以前から「売り手市場」です。買いたい人が多くて、売る人が求められているんです。

――　　逆だと思っていました…。

齋藤　　そう、逆なんです。売る企業を見つけるのが難しい。でもスモールM&Aアドバイザーって案件がないと売上につながらないでしょ、案件を見つけることが肝心です。

――　　どうすれば案件を獲得できますか。

齋藤　　売りたい企業を、みなさん「自分で見つけよう」と思っていますよね。でも「その業界に詳しいコンサルタントで、かつ中小企業の社長と接点を持っている人」を多く知っていると、「事業承継」が絶対出てくるんですよ。

――　　人脈ですか。

齋藤　　でも人脈は、この仕事をしばらく続ければ築けていけますので、あまり心配しなくてもよいでしょう。あとは、最近、弊社も初めて成約しましたが、マッチングサイトです。たまにいい案件が出ているんですよ。でも「買いたい」と思う社長は、自分でそんなサイトを深掘りしないんです。

――　　人脈、マッチングサイト…。つまり、自分だけで完結させなくてもいい。

齋藤　　はい、スモールM&Aの案件獲得は、間接ルートで解決できることも多いんです。

齋藤　　そうですね。でも、どの士業でも特質次第で活躍の場はあります。実際に中小企業診断士はもちろん、税理士、行政書士、あと公認会計士、弁護士もセミナーにはよくお越しです。

――　　2018年のスモールM&Aセミナーでも、弁護士さんに多くご参加いただきました。

齋藤　　僕、実際に弁護士さんと連携することがとても多いんです。あと、司法書士は今まで少なかったんですが、ここにきて変わってきました。やはりAIの発達などによる危機感からでしょうか。

東川　　そういえば2019年にネクストフェイズが行う相続案件獲得セミナー、これも司法書士の参加が多くて。

齋藤　　会社登記を自分で行う人は増えているし、一方、不動産登記はこれから減ってきそうですしね。でもご安心ください、スモールM&Aで司法書士さんが活躍できる、もっとも強い分野があります。

――　　何でしょう。

齋藤　　会社分割です。

――　　会社分割。

齋藤　　分割は、赤字会社のM&Aには必須項目なんです。でも、中小企業案件で、これができる方が少なくて。司法書士のなかには、すでにM&Aについての勉強会を立ち上げる方もいらっしゃいますよ。

東川　　勉強するなら今。

齋藤　　あと、これは最近の僕の手法なんですが、M&Aの前段階として合弁会社を作るんです。いきなり事業譲渡すると、従業員のテンションが落ちちゃうんですよね。そこでまず買い手側6割：元の会社4割の合弁会社を作り、ソフトランディングさせるスタイルです。

――　　あ、そこで！

齋藤　　そう、このときは司法書士さんにお願いしています。手続きとかナーバスな話もありますし、会社法を分かっている司法書士さんのチカラを借りるんです。

――　　司法書士さん、出番ですよ！

齋藤　　また司法書士さんは、日頃から不動産などの業務を通して、金融機関との連携が強い人が多いですね。金融機関との連携ができていると、M&A案件の発掘がしやすいんです。これは資格関係なく、金融機関との関係が強い人ならではの強みではありますが。

東川　　どの士業でも、それぞれに活躍できる場があるということ。

――　　それは心強い。でもスモールM&Aって、知識だけでフォローしきれないことがありそう。

齋藤　　感情が絡みますからね。その回避法についても話しましょうか。