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齋藤　　心配いりません。なぜならトラブルについてはある程度パターン化しているからです。

――　　パターン化？

齋藤　　たとえば、M&Aって進捗が決まっているんですよ。まず意向表明を出します。あ、意向表明とは「これぐらいの金額」で買いたい、不動産でいうといくらで買付しますよというようなものです。法的に縛られるものではないけれど。

――　　ふむふむ。

齋藤　　そこで金額を出すとき、「はい、いくらで買います」という無味乾燥な言葉で終えてしまうと、売り手の感情を害してトラブルになりやすい。手塩にかけて育てた会社を、まるで商品のように扱われたような気がして。

――　　わかります。

齋藤　　さらにときどき、上から目線でキツイ条件を書いたりしたものも見かけます。「社長は即時ご退任いただきます」とか。

――　　一見丁寧な言葉だけれど社長は傷つく…。

齋藤　　でしょ？　右から左への単純取引みたいに自社が取り扱われていると感じたら、「もう売らない」と社長がヘソを曲げても当たり前です。だから僕は、相手によってはラブレターのつもりで意向表明を書くんです。「表現」ひとつで結果が変わりますよ。

――　　表現でトラブル回避ができると。

齋藤　　はい。それに手続きが進めば進むほど、買い手が強気になりがちなんです。デューデリ後に値切ったりとか。

――　　さらに社長ショック…。

齋藤　　慣れていないアドバイザーだと「このタイミングで、それを、そんなふうに伝えちゃダメでしょう」ということをそのまま伝えたりするんですよ。「デューデリの結果、2,000万を価格から引きます」ってシンプルに。デューデリ後なので表明は当然とはいえ、こんな大きな値引きをそのまま伝えたら絶対トラブルになる。そこで、表現方法の工夫。

――　　どう言えば。

齋藤　　たとえば「投資家からすると、どうしても買った後に5,000万円の追加投資をしなきゃいけない、それがないとこの話は決められない、でも5,000万の値引なんてあり得ないから、2,000万にしてください」とか。

――　　同じ2,000万円の価格ダウンなのに。

齋藤　　価格を下げる、つまり会社を買い叩くのが仕事だと考える買い手側アドバイザーが少なからずいるから、こういうことが起こるんです。たしかに、その要素があるのは否定できませんし、再生案件などではそれが許されていました、とくに大型案件では。でも僕や、また読者のみなさんのように中小企業を相手にするのなら、ここは襟を正したいポイントです。

――　　ほんとですね。

齋藤　　逆に売り手側アドバイザーの話をしますと、後で調べればすぐわかるような、たとえば、不良状態の設備や機械があるのに「壊れている設備はありません」とごまかすケースもあるんです。でもそれ、訴求要因になり得るんですよね。売り手側、買い手側、どちら側についても誠実に仕事すれば、人間関係や感情のもつれは避けられるトラブルです。

齋藤　　今はIT、建設、メンテナンス、人材関連、それから定額課金の会員モデルなどのサブスクリプション系を買いたい人が多いです。

――　　建設業との結びつきが強い行政書士さんには朗報です。しかし、なぜその業界が。

齋藤　　ITも建設も、儲かっているのに人手不足だからです。それをM&Aで解消しようとしているんですね。また、建設業界ってストックモデルのビジネスがほとんどないんですよ。

東川　　1回1回の契約ですからね。

齋藤　　はい、来年の予算で終わってしまうとか、オリンピックが終わったらなくなってしまうとか。一部、たとえば橋梁や施設等のメンテナンスビジネスはありますが、ほとんどの建設業はフロー型。それで皆さん、安定的に収益が上がるストック型を求めておられます。

東川　　でもノウハウがないビジネスに手を出すのは危険です。

齋藤　　そこはやっぱり本業、つまり建設業に近いところからですね。清掃会社とか。

東川　　あとは管理会社とか。

齋藤　　そうです、マンションの管理会社。また、解体業者が産廃企業を買うケースも、「近いところから」ですね。ほかはどうかな、ビジネスホテルも人気です。自社にノウハウがなくてもきちんとした運営会社に任せれば、ビジネスホテルは安定して売上が立ちます。不動産業みたいなものですね。

――　　ほかに「熱い」業界があれば。

齋藤　　レンタル会社、技術者・職人専門の派遣会社、あと倉庫業等でしょうか。

――　　こういった、今この分野がM&Aの「売り手」として人気というお話は…。

齋藤　　もちろんセミナーでさせていただきますよ。どんどん変化してきていますから。

――　　ニッチ！

齋藤　　そう、先ほど話した「いま注目されている」「いま買いたい人が多い」業界を知るのも大事ですが、こういった誰も目をつけなさそうな分野も狙い目。

東川　　今、新しいラブホテルは認可が取れず、ほしい人は既存のものを譲渡してもらうしかありませんからね。

齋藤　　一方、売る側としては後継者問題があって、経営者の子供たちはラブホテル業をなかなか継いでくれない。意外と買ってくれたりするのが、不動産投資家です、それも外資系企業の。

東川　　ラブホテルは十分に投資に見合うという判断ですね。インバウンド客に人気やとも聞いてますし。

齋藤　　また、部屋にカラオケがあるので女子会などの会場として使ってもらう、そこにケータリングサービスを組み合わせて…など、今までの経営者では考えつかないような利用法も増えています。先ほどのトレンド業界に加え、自分ならではのニッチ業界といった専門分野を作ると、M&Aアドバイザーとして強くなりますね。

東川　　専門特化することで、十分食えるようになると。

齋藤　　食えるようになります。だって専門特化すると、かならず案件が舞い込みやすくなりますから。この世界では今、ビジネスデューデリできる人がまだまだ少ない。たとえば士業やコンサルタントになる前に身を置いていた業界、製造業出身とか外食業出身とか、目利きしやすい業界をお持ちの方は強いですよ。

――　　スモールM&Aの世界って、バラエティ豊か。

齋藤　　そのとおり、だから誰もが活躍できる可能性があるんです。ちょっと思いつくだけでも…：

齋藤　　はい、2018年と2019年で大きく違っている部分も多いですよ。たとえば…。