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齋藤　　M&Aの事例は当然、最新のものにアップデートします。さらに…。

――　　さらに。

齋藤　　業界動向も変化しています。新規参入がたいへん増えてきたんですよ。

東川　　新しいアドバイザーがどんどん出てきていると。

齋藤　　はい。しかし2019年のセミナーでは、彼らと戦うんじゃなくて、連携する方法をアドバイスしようと思っています。たとえば、ある新興のМ＆A仲介会社はドンと増員して、3桁くらいの数のM&Aアドバイザーがいます。

――　　3桁！

齋藤　　彼らと連携することで、彼らにも僕らにもメリットがあるんです。先ほどから話が出ていますが、M&Aアドバイザーとして大事なのは、まず案件を見つけること。で、そういう大手と連携することで…、というお話。僕自身のプロジェクトも動いていますし、これはいろいろお伝えできそうです。

――　　ほかには。

齋藤　　マッチングサイトの活用法、つきあい方ですね。

東川　　最近増えましたね。玉石混交ですが。

齋藤　　赤字のM&Aを行う人々にとっては、いい案件がいっぱい眠ってるんですよ。

東川　　たしかに赤字のニーズもあります。

齋藤　　赤字なり何らかの経営課題を解決できる人であれば、M&Aするかどうかに関係なく「業務改善」の提案をしに行けますよね。たとえば最初は買い手としてアプローチして、そこで経営課題を見つけたら提案してみてもいいと思うんですよ。マッチングサイト自体は売り買いが目的ですので、業務改善にはタッチしませんしね。

――　　そんな活用法が。

齋藤　　マッチングサイトの運営企業のなかには近ごろ増資したところもあって、業界がいろいろ動いています。そういった最新事情、また、その状況をスモールM&Aアドバイザーである私たちがどう活用していくかを、2019年のセミナーではお知らせしたいですね。

――　　詳しくはセミナーで、と。

齋藤　　あと、ソーシング、案件発掘ですね。今まで僕のセミナーは業務寄りで行っていました。実務できる人を増やしたいと思っていましたから。しかし、ここにきて案件を発掘する方法についても、少し時間を割いてもいいかなと思っています。

東川　　そこ、みんな聞きたいと思う。

齋藤　　ですよね、僕もそこを伝えないとダメだなと思ったんですよ。早く成功体験を積んで、末長くこの業界で活躍していただくために。

東川　　案件の数をこなせば実務力は上がってくるじゃないですか。でも案件がないと経験が積めず成長できない…という人も多いと思うんですよね。だからアドバイザーを育てるなら、「案件をどう取るか」が大事になってくる。

――　　では2018年に来られた方にとっても、2019年のセミナーに参加する意義は。

齋藤　　あると思います。僕も全力で最新情報と、長くアドバイザーを続けていけるポイント、つまり案件獲得の流れをお知らせします。

齋藤　　たとえるなら「異種交流戦」のようなものです。

――　　異種交流戦？

齋藤　　スモールM&Aは、ときには会社の生死を決めることもある仕事、しかしながら、一人でできることは限られます。なので、すべてを抱え込まず不得意分野は自分より優れた方に任せるという割り切りも必要です。私は、事業再生や製造業の事業デューデリ等は自分より優れた方にお任せしています。

東川　　背泳ぎ、平泳ぎ、バタフライ、自由形の400mメドレーリレーのようなものやね。

齋藤　　はい、経験の豊かさは永遠に必要になるでしょうね。中小企業のM&Aは当然、財務や法務知識が必要ですが、最終的には「こころ」のキャッチボール。ですからどうしてもひと手間かかるけれど、そこにこそ、やりがいがあります。飽くなき探究心は必要ですが、いつも新鮮な気持ちで取り組める、一生の仕事です。

――　　どんな人なら続けていけそうですか。

齋藤　　中小企業支援を、プライドを持って継続できる人。またM&Aって自分1人ではできないので、仲間と協業できる人。お人柄が必要ですね。

東川　　コンサルタントは人間性。人柄がよくない人はスモールM&Aに向いていないし、売上もついてこない。「儲けたい」って人が来ても続かない世界やと思う。

齋藤　　その通りですね。そういう人は最初の1年で、儲かんないなあといってスモールM&Aの世界を去ってしまう。

東川　　もっとも、スピード早い人は1年もかからず、たとえば半年ぐらいで案件取るでしょ。

齋藤　　取ります。そういう方、実際に少なからずいらっしゃいますよ。

――　　ではスモールM&Aアドバイザーという仕事に興味をお持ちの方にひとこと。

齋藤　　経営者が判断に迷うとき、みなさんはすでに、今の知識で財務とか税務面でアドバイスしたり、多彩な選択肢を提案なさったりしていますよね。そこに加えて…。

――　　今までの知識や活動に加えて？

齋藤　　会社を売るとか買うとか、経営者にとって一番重い課題です。そこに寄り添うことこそ、経営コンサルタントなんじゃないかと思うんです。社長の一世一代の局面で、傍観者でいるのか、そばから支えるサポーターにまわるのか。また自らプレイヤーになるのか。だからこそ…。

――　　だからこそ？

齋藤　　誰にでも活躍の場があるスモールM&Aという「異種交流戦」というステージに、みなさんも一緒に上がってほしいんです。

――　　今の知識に、新しいスモールM&Aの知識を加えて。

齋藤　　はい。あと、ときどき訊かれるんですが、この仕事が儲かるかどうかっていうと…。

東川　　大事な点です。

齋藤　　その方向からは煽りたくないので、言わないでおきましょう（笑）。

東川　　みなさん、齋藤さんの本音はセミナーで！（笑）