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村瀬　　チラシは問題ない。僕の提案方法が間違っていたんです。

――　　提案方法？

村瀬　　たとえば任意後見契約についてのチラシ、営業するときに僕、「認知症に備えてこんなこと準備しておくといいですよ」と言っていたんですね。でもそれは、「自分がやりたい手続きの営業」をしているだけ。「実際に年配の方が困っていること」なんてわからないまま営業していたんです。

――　　「自分がやりたい手続きの営業」と、「実際に年配の方が困っていること」のズレ。

村瀬　　チラシだけでなく、名刺もそうです。藤本さんの名刺から、自分に採り入れられるところは採り入れましたが、営業をするうちに、自分らしい変更を加えました。

――　　営業の方法そのものが変わった。

村瀬　　おかげさまで、たしかな成果を出せるようになりました。

――　　にもかかわらず、なぜ2019年の藤本さんのセミナーにもご参加を？

村瀬　　2015年に参加して成果が上がったから、というのが大きな理由です。2019年のときなどはもう2回目ですから、入門セミナーを受ける前から少人数講座も受けることを決めていました。入門セミナーでは最後まで話を聞かずに、アンケート出して帰ったくらいです。本当に成果が出たので、少人数講座の内容にも信頼がおけましたし。久しぶりに藤本さんにご挨拶したとき、「2015年と内容は変わっていますか」と尋ねたら「もちろんバージョンアップしていますよ」とお答えになったので、より安心して受講する気持ちになっていましたね。

――　　その期待に応えられるような内容でしたか。

村瀬　　もちろんです。営業に行くべき先をていねいに教えてくださりました。2015年のときの少人数講座より、ずっと具体的になっていましたね。

――　　徹底的に営業のお話ですね。

村瀬　　一般論ですが、士業さんって勉強好きな方が多くて、「新しい知識を得られれば仕事になるんじゃないかな？」って甘い期待をしちゃったりする傾向があるように思います。たとえば新しい法律ができて手続きが変更になったり、あらたに必要になったりすると、「その知識を得るためのセミナー」に出かけたりして。僕も勉強が嫌いなわけじゃないけれど、勉強するポイントが他の士業さんと違っているように思います。やはり営業、売り方です。

村瀬　　はい、一般的な「遺言」ではなく、「結言」（＝ゆいごん）という言葉の商標を取りました。遺言書って「遺す」という字でしょう。字の印象がよくないんですね。「遺書」と同じ漢字だから嫌だとか、俺はまだ死なないとか、作ったら死ぬんじゃないかとか、そう感じているお年寄りも少なくないんです。だから「遺言書を作った方がいいですよ」っておすすめしても、拒否される方が多くて…。

――　　字面と印象の問題。

村瀬　　ええ、だから別の漢字で置き換えて「結ぶ」にしたらいいんじゃないかと考えつきました。「私が作っているのは結言書ですよ」「あなたとご家族を結ぶ言葉を作りますよ」と。

――　　印象が変わります。

村瀬　　なおかつ、その言葉を作ったころ、僕、父親が亡くなったんです。不仲でしたが、何も言葉をかけることができず死んだことがすごくショックで…。そんな背景のストーリーと「結言」という言葉をセットでお話しすると、ご年配の方は耳を傾けてくださって、成約率が上がったんです。

――　　村瀬さんのお答えは。

村瀬　　「一緒です」と僕も答えます。たしかに専門家にとっては「結」でも「遺」でも同じです。でもお客さんからの見え方がまったく違うんですね。

――　　「結言」で商標を取られたのはいつごろ。

村瀬　　まだ2015年の藤本さんのセミナーに参加する前です。先ほどお話ししたように、なんで売れないんだろう、契約してもらえないんだろうって自問自答していましたから。

――　　他の司法書士のように銀行や不動産企業に行くことなく。

村瀬　　そうそう、それなんですが、独立したときから僕、そっちはないわと思っていて。

――　　なぜでしょう？