今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

白石　　では、僕が「いいな」と思うM&Aアドバイザー像をお話ししましょうか。

――　　ぜひ！

白石　　３つあります。まず、売主側についた場合、どの買手がよいのか判断が難しいですよね。だからこそ、まずは売主が期待することをしっかり引き出すこと。そして、買手の状況を誠実に伝えながら、根拠をもって、後押しできるアドバイザーです。

――　　（コミュニケーション…）

白石　　そうですね。次に、なぜその買手が良かったのか社長が後になっても自分で語れるように、納得感を持たせてくれるアドバイザーです。

――　　（やっぱりコミュニケーション…）

白石　　３つめに、そのためにも金額だけでなく、これから企業をどうしたいのか、腹を割って話してもらえる雰囲気づくりでしょうか。

――　　（最後もコミュニケーション…）

白石　　でもね、いちばん大切なのは、先ほどからお話に出ているように、やはり業種特化できていることなんです。

――　　専門化。

白石　　はい、私、最初に手がけたのは、お寺のM&Aなんですよ。パッと聞いたとき、すぐ覚えてもらいやすいですよね。差別化にもってこいです。「M&Aアドバイザー」と名乗る人はそれなりにいるかもしれないけれど、「お寺のM&A」ですから。

――　　覚えやすいです。

白石　　しかもお寺だと、それこそ2日ぐらい文科省のページを見れば、業界の中身が結構わかってくるんですね。実際に業務を行ううちに、その分野の方とのつながりもちょっとずつ増えてきます。そうだ、『月刊住職』ってご存じですか？

東川　　僕は知らない。

――　　お寺の業界誌ですよね。ひそかに注目しています。いつも画期的な見出しで…。

白石　　そうなんです、ポケモンGOやオンライン法要など、旬のアイテムや時代の需要をお寺に採り入れられないかと真剣に取り組んでいる業界誌ですが、たとえばここへ寄稿するなどすれば、きっとまた自分の世界が広がるだろうなと思っています。もちろん寄稿に限らず、いろんな方法でどんどん業界特化してくことができますよ。

白石　　はい、3つ理由があります。今までお話ししたことをまとめながら、1つずつご説明しましょう。

――　　お願いします。

白石　　まず１つめ。需要は高いのに、競合する士業・コンサルタントが少ないこと。これだけニーズがあるのにニッチな市場、それがスモールM&Aです。しかし基礎を学び、どんどん経験を積んでいる士業・コンサルタントはごく少数なんです。まだまだ足りない。長く、現場でご活躍いただける、非常に強力なコンテンツですよ。

――　　2つめは。

白石　　企業や経営のことを深く知っていける喜びです。スモールM&Aの業務では、経営者と深い話をしないといけません。つい先ほどお話ししたように、建前ではなく、本音をお聞きすることで、その企業や経営について深く知ることができます。たとえばスモールM&Aアドバイザーは、決算書をすぐに見せていただける立場でもあるんですよ。

東川　　決算書だけなら、税理士もそうだよね。

白石　　はい、しかし決算書を見て数字の話はしても、事業の話をどこまで深くなさるかはその方によりますよね。一方、スモールM&Aアドバイザーは事業の話がメインですから、グッと経営に入り込めます。決算書をすぐ見せていただけるという点では、保険営業さんにもおすすめできますね。

――　　3つめは。

白石　　経営者と仲良くなれることと、他の業務につながっていくこと。社長どうしのつながりは強いので、他の社長仲間も紹介してもらいやすいですよ。また他の業務といえば、融資や補助金、経営アドバイスはもちろん、私のように「M&Aに近いからできるでしょ？」と依頼され、新しく少数株式の買取サービスを始めることになったり…。事業承継から始まって、どんどん業務が広がるんです。

――　　忙しいけれど、やりがいが。

白石　　はい、スモールM&Aの醍醐味は、「社長にも、会社にも、次のステージへのバトンを渡せること」。どちらにも喜んでいただきながら、一生続けられる仕事です。

――　　聞きたいです（笑）。

白石　　M&Aの世界でよく言われる言葉があります。売り手企業のネガティブな情報は、「先に言ったら説明、後に言ったら言い訳」。後からネガティブな情報が出てきたら、買い手からは当然、「話が違う、価格を下げてよ」と言われます。

――　　白石さんも？

白石　　はい、恥ずかしながら…。飲食店の事業譲渡でした。希望譲渡代金を買い手企業に提示したとき、在庫の承継を譲渡代金に含めるかどうか書いていなくて。「どうなっているんだ」と買い手企業の心象が悪くなって、話が頓挫してしまったんですよね…。

東川　　あらー。

白石　　在庫の承継についてのことって、M&Aの教科書にはなかなか書かれていないんです。だから本件はセミナーで、もう少し詳しくお話ししますね。とくに小規模の「スモールM&A失敗あるある」のひとつですから。

――　　ほかにも「M&A失敗あるある」が？

白石　　もちろんです。先ほどお話しした、「未払い残業代は見つけられても、退職金積立は見逃されやすい」こととか、セミナーではたくさん事例をお話しして、イメージをつかんでいただきやすく工夫していきます。

東川　　講師が変わると、話も変わるしね。

白石　　多くの士業・コンサルタントとお会いして、スモールM&Aの全体像はもちろん、いま増えている再生型M&Aの業務、そして何より自分の強みである「実務」を、しっかりお伝えしたいです。

東川　　期待しています！