創業計画書における、“根拠のある”「売上計画」の作り方

創業計画書で担当者が一番チェックするのが、「売上計画」です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

創業融資を申し込んだ際、「売上計画に根拠がなく、この創業計画は実現可能性が低い」という理由で否決になるケースは少なくありません。

多くの方は「はじめての創業」であり、実際にそのビジネスを行ったことがないため、売上計画の数字はある程度「想像」や「希望」が入りがちです。

しかしその売上計画が収支に大きな影響を与えるので、売上計画に信憑性がないと金融機関は返済できると判断できません。金融機関が売上計画の根拠を求める所以です。根拠をきちんと説明できないと残念ながら、申請した創業融資は否決されます。
　

売上高の計算方法

日本政策金融公庫は、「創業計画書」を作成する際の「売上高の計算方法」という資料を作成しています。

この資料には「業種の特性を考え、最も適した方法を選び、他の方法もあわせて検討してみましょう。また、業界平均に地域事情などを考慮するなどして多角的に売上高を予測することが大切です」と書かれています。少なくともこの計算方法に準じた売上予測をしないと、「根拠のある売上計画」とは認めてもらいにくいでしょう。

この資料に書かれている、業種ごとの売上を算出する算式をここで紹介します。

（1）設備が直接売上に結びつき、設備単位当たりの生産能力がとらえやすい業種

部品製造業、印刷業、運送業などが該当します。

＜算式＞
設備の生産能力　×　設備数

＜例＞部品(ボルト)製造業の場合
・旋盤２台
・１台当たりの生産能力１日(８時間稼動)当たり５００個
・加工賃＠５０円、月２５日稼動

【売上予測(１ヵ月)】
５０円×５００個×２台×２５日＝１２５万円

「売上高の計算方法」より

（2）販売業で店舗売りのウェイトが大きい業種

コンビニエンスストアなどが該当します。

＜算式＞
１㎡(または１坪)当たりの売上高 × 売場面積

＜例＞コンビニエンスストアの場合
・売場面積１００㎡
・１㎡当たりの売上高(月間) １６万円
(「小企業の経営指標」による業界平均から算出)

【売上予測(１ヵ月)】
１６万円×１００㎡＝１,６００万円

「売上高の計算方法」より

（3）サービス業関係業種

飲食店営業、理容業、美容業などが該当します。

〈算式〉
客単価 × 設備単位数(席数) × 回転数

＜例＞理髪店の場合
・理髪椅子２台
・１日１台当たりの回転数４.５回転
・客単価３,９５０円、月２５日稼動

【売上予測(１ヵ月)】
３,９５０円×２台×４.５回転×２５日＝８８万円

「売上高の計算方法」より

（4）労働集約的な業種

自動車販売業、化粧品販売業、ビル清掃業などが該当します。

〈算式〉
従業者１人当たり売上高 × 従業者数

＜例＞自動車小売業の場合
・従業者３人
・従業者１人当たりの売上高(月間) ２５６万円
(「小企業の経営指標」による業界平均から算出)

【売上予測(１ヵ月)】
２５６万円×３人＝７６８万円

「売上高の計算方法」より

季節要因や地域性は加味しておくこと

売上予測をする場合、季節要因を加味しておくことはとても重要です。

業種にもよりますが、飲食店なら通常2月・8月は閑散期、12月や3月・4月は繁忙期です。

閑散期と繁忙期、通常期の売上は違っていて当たり前であり、どの月も同じ売上予測をすると「深く考えていない売上計画」と判断され、審査が厳しくなります。

また、地域性も売上に影響を与えることもあります。その地域特有の祭りなどイベントにより、客数の増減があるからです。
　

業界平均を把握しておくこと

以前のブログでも言及しましたが、どの業種にも、業種平均の経営指標があります。

●創業融資の相談を受けたら、「月別収支計画書」に書く数字の目安を調べよう

創業融資の相談を受けたら、「月別収支計画書」に書く数字の目安を調べよう

提出された売上計画の数字が業界平均から大きく乖離していると、その売上計画の信憑性が疑われます。

１㎡当たりの売上高や従業者１人当たりの売上高などについては、「小企業の経営指標」(日本政策金融公庫総合研究所編)などで調べることができます。

「小企業の経営指標調査」は、下記ページの下部からダウンロードできます。
●中小企業の経営等に関する調査（日本政策金融公庫）

日本政策金融公庫の調査資料を使って売上の根拠にすると、「売上の根拠が乏しい」と言われた場合でもその旨を伝えて抗弁はできます。

創業者

日本政策金融公庫の

「小企業の経営指標調査」の数値を参考にして

計画を立てたのですが…？

※言い方によっては担当者の反感を招きかねませんので、私はおすすめしませんが…

「小企業の経営指標調査」の数値さえおさえていればかならず根拠になるとは言い切れませんが、少なくともその売上計画における説得力を高めることができるでしょう。

「専門家に創業融資の相談にのってほしい」「サポートしてほしい」と考える創業者は少なくありません。知り合いなどの伝手、あるいはネットで専門家を探しますので、士業・コンサルタントが「創業融資のお手伝いができます」とアピールすると、創業者からの相談は格段に増えます。

相談件数が多ければ多いほど、次第に顧客数は増えていきます。相談後に単発のスポットコンサルティング、また顧問契約などの業務を依頼してもらえる確率が高まり、さらに創業者仲間を紹介してくれることもよくあります。創業融資のアドバイスは、事業者とのファーストコンタクトにぴったりなのです。

では、どこで、どのように、「創業融資のサポートができます」とアピールする？

どんな話の流れだと、創業者からの信頼を得られる？

そんな、創業融資案件を獲得するための具体的な方法についてお伝えしましょう。

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