紹介での顧客獲得を目指す士業・コンサルタントが知っておきたい法則とキーワード【1】「顧客獲得の法則」

「顧客獲得の法則」、そして「相談の転送」。この2つのうち、今日は「顧客獲得の法則」についてお話ししましょう。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントが顧客を獲得する手段で好むのは、「営業」より「紹介」。誰もが納得するところでしょう。

紹介（仲介）してくれる人物にもよりますが、一般的にはその方の信用があるため、第三者に仲を取り持っていただいた方が一般的な営業に比較して仕事依頼につながる確率は高いものです。

紹介は基本的には「待ち」の姿勢ですので、「計画的」「安定的」に紹介を引き寄せることはなかなか難しいと思われています。しかし独自の仕組み＝ビジネスモデルを作って、紹介を恒常的に獲得している士業・コンサルタントもいます。たとえば奈良県奈良市の藤本忠相行政書士についてご紹介しましょう。
　

相続案件を、紹介で獲得し続ける行政書士

奈良県奈良市のさくら行政書士法人の藤本忠相さんは、ほぼ紹介のみで年間100件超の相続案件を何年にもわたって獲得し続けています。

以前のブログで藤本さんの相続案件獲得方法についてお伝えしていますので、「相続案件」「行政書士」にご興味のある方はぜひご覧ください。

●年間300件の相続相談を受ける行政書士の営業ノウハウ、一部紹介

年間300件の相続相談を受ける行政書士の営業ノウハウ、一部紹介

上記記事で大切なのは、以下の2つ。

●高齢者に直接営業しない
●高齢者が集まる場所と仲良くなろう（その「場所」から、見込み客である高齢者を紹介してもらう）

　
そのうえで藤本さんは長年かけて仕組み＝ビジネスモデルを作り込み、相続案件を紹介で獲得しているのです。

しかしほかにも、紹介を自分の手で作っていく手段があります。
　

「顧客獲得の法則」-まずは相談件数を増やそう

紹介をコントロールするために、ぜひ知っておきたい2つの言葉がこちら。

１／顧客獲得の法則
２／相談の転送

顧客獲得の法則とは、「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」です。

経営者からの相談に回答し、相談者の手でその問題が解決できれば、一件落着。が、アドバイスだけで問題解決できるケースばかりではありません。アドバイスを聞いた相談者が、それを確実に実行できるとは限らないからです。

相談者

アドバイスを聞いたが、自分ではできそうにないなあ…

でも、この人なら問題を解決できそうだ

と思った相談者は、かなり高い確率で業務を依頼してきます。

相談者

今回の問題を解決するために

お手伝いいただけませんか

　
この状態が「相談件数は案件数に比例する」です。

その後、実際にサポートして無事問題が解決してから、相談者に対してこちらから、

あなた

今後も細かくサポートさせていただきますので

もしよかったら顧問契約しませんか

　
と提案をすると、一定数の方がその提案を受け入れてくれます。一度サポートすることで両者の距離は近づき、次の業務依頼へのハードルが下がっているのです。

この状態が、「案件数は顧客数に比例する」です。
　

新型コロナ融資で相談案件が増加、比例して顧客数も増える傾向が顕著に

2020年3月から5月の間、ネクストフェイズや一般社団法人融資コンサルタント協会には500件以上の融資や持続化給付金に関する相談の連絡をいただきました。

もちろん私も相談者が自分で解決できるように1件1件ていねいに説明しましたが、相談の最後に「やはりお手伝いくださいますか？」と依頼してくる事業者がどれほど多かったことか…。まさに、「相談件数は案件数に比例する」でした。

当時私は寄せられてくるメールや電話の対応で手一杯だったため、個別に案件をお手伝いすることはできませんでした。しかしその代わりに一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を紹介。

紹介した融資コンサルタント協会の会員がその相談者の融資や持続化給付金のサポートをした結果、その後に顧問契約に至った事例が数多く発生しました。

とくに融資や持続化補助金など資金調達に関わる案件は、経営者にとって知らないことだらけ。「確実に借りたい」と考えていたり、「数字は不得意、自分では無理」と思い込んでいる経営者は、専門家の手を借りたがります。しかも手続きが済んで無事に着金しても、このご時世、その後の資金繰り改善は簡単ではありません。そこに専門家のサポートを頼る需要があったのです。

新型コロナ融資という特別な背景により、「相談の数が増えると案件も増える」という「顧客獲得の法則」が顕著に表れたのですね。今も新型コロナウイルスの影響が長引き、厳しい状況の事業者はたくさんいます。今こそ専門家が必要されているとき。「自分への相談件数をいかに増やすか」「いかに気軽に事業者から相談してもらえるか」を徹底的に考え実行することで、あなたもぜひ確実に顧客数を増やしていきましょう。

ちなみに過去記事でも「顧客獲得の法則」として、相談件数と案件数について触れています。最初にこのブログで紹介したのは以下の記事でした。参考にご覧ください。