質問「ITコンサルティングの顧客が取れません」

「強み」はもちろん、新規顧客を獲得するためのステップも大切です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日、ある中小企業診断士・Aさんが相談に来られました。Aさんは現在、中小企業に対してITの有効活用を促したり、システム導入支援を行ったりするコンサルタントです。

ITコンサルタント

クライアントがなかなか獲得できません

どうすれば新規客を獲得できるようになれますか？

　
Aさんの独立開業は、2年前。「ITに強いコンサルタント」として活動するつもりでしたが、実は独立からの2年間ずっと、「補助金サポート」をメインに活動していました。

ところが最近「総理大臣が代わったため、現在募集されている補助金は2年後にはなくなる可能性がある」と聞き、「補助金頼みのビジネスモデルでは、2年後には仕事がなくなるかもしれない」と考えたのです。

もともとの強みを活かした「ITコンサルタント」としての営業活動を開始したのはいいのですが、補助金サポートの仕事は比較的簡単に取れたのに、ITコンサルタントの仕事はまったく取れない。そこで相談に来られたのです。
　

「ITコンサルティング」を求める経営者は少ない

「補助金サポート」の仕事が簡単に取れて、「ITコンサルティング」の仕事が簡単に取れないのは理由があります。

「補助金」を「今すぐもらいたい」と希望する経営者は数多くいますが、「ITの活用やシステムの導入」を「今すぐ行いたい」と考えている経営者は少ないからです。

資金繰りに苦しんでいる経営者にとって、「補助金」はとても魅力的。希望する経営者が多い理由のひとつでしょう。ニーズが顕在化している上、自分ひとりでは助成金を獲得できないと思っている経営者は、サポートをしてくれる専門家を「探し」ます。

一方、「ITの活用やシステムの導入」というニーズが顕在化している経営者は、なかなかいません。そのサポートをしてくれる専門家を「探す」行動に出ないのです。
　

ITコンサルティング案件を取るためにはニーズの顕在化が必要

もちろん、「ITを活用できたらいいな」となんとなく考えている経営者はいるでしょう。しかし、「できたらいいな」という程度のため、わざわざ専門家を「探そう」という動きにはつながりません。

また実のところ、大半の中小企業経営者はIT活用には消極的です。2019年の中小企業白書に記載されたデータは、2017年に総務省が行った調査のものですが、半数以上の中小企業（従業員数100~299人）が「IoT・AI、どちらも導入意向はない」と回答しています。

●「第3部中小企業・小規模企業経営者に期待される自己変革」（中小企業白書 – 中小企業庁 – 経済産業省）（PDF）

「ITコンサルティングが得意です」とアピールしても、そのニーズのある経営者に出会う確率は、残念ながらあまり期待の持てる数字には届かないでしょう。

補助金はニーズが顕在化していますが、「ITの活用やシステムの導入」のニーズは潜在的なもの。それが、補助金サポートの仕事は取りやすく、ITコンサルティングの仕事が取りにくい理由です。

ITコンサルティングの案件を獲得するためには、ニーズを顕在化させないといけません。「経営者への啓蒙活動」や「教育」が必要だといえるでしょう。
　

ITコンサルティングのニーズがないわけではない

ITコンサルティングを求めている経営者の絶対数は少なくても、ITの活用やシステムの導入で業績が上がる可能性のある中小企業は少なくありません。事実、新しい総理大臣になってから中小企業デジタル化応援隊事業など、デジタル化をサポートする施策が積極的に打ち出されています。

「中小企業デジタル化応援隊事業」の活用法と注意点

そこでAさんは異業種交流会で知り合った経営者や友人から紹介された経営者の話を聞き、「ITの活用やシステムの導入を行うことで、業績が大きく上がる」と確信を持てた企業に対して、積極的に提案を行ってきました。

しかし、どれだけ良い提案をしてもほとんど採用されません。内容も充実、わかりやくまとめた提案書を作成したにもかかわらず、です。

なぜ、採用されないのか？
　

まずは信頼を得るためのステップを踏もう

ITコンサルティングの案件を獲得しようと思った場合、以下の2つのステップが不可欠です。

１／経営者が今まさに求めているサービスを提供し、信頼を得て
↓
２／「聞く耳」をもってくれた経営者に、ITの活用やシステムの導入に関する提案を行う

　
Aさんがその企業にとってどれだけ素晴らしい提案をしても、経営者からの信頼を得ていなければ「聞く耳」を持ってもらえません。そもそも顕在化しにくいニーズですし、ITの活用やシステムの導入にはある程度まとまった費用が必要。経営者が慎重になるのも当然ですね。

Aさんは、「信頼を得る」という1つ目のステップを踏んでいないため、業務依頼につながらないのです。

「経営者が今まさに求めているサービスを提供し、信頼を得るために必要なこと」については、次回以降のブログでお話ししましょう。

「強み」には、クライアントを獲得しにくいものと、獲得しやすいものがあります。

今回の事例の「ITコンサルティング」、また「財務改善コンサルティング」は、比較的クライアントを獲得しにくい「強み」。「補助金サポート」や「融資サポート」などは、クライアントを獲得しやすい「強み」だといえます。

しかし「ITコンサルティング」や「財務改善コンサルティング」で、順調にクライアントを獲得できている士業・コンサルタントは確かに存在します。「強み」を活かしたクライアント獲得のノウハウを持っているからです。

そんな、「強み」を活かしたクライアント獲得のノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。

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【東京】
11月20日(金)、23日(月)、12月4日(金)、7日(月)、19日(土)、21日(月)

【大阪】
11月18日(水)、26日(木)、12月2日(水)、17日(木)、26日(土)

＜場所＞
【東京】
katana汐留オフィス
東京都港区東新橋2-10-10 東新橋ビル2Ｆ
※JR新橋駅（烏森口）／浅草線・銀座線新橋駅徒歩8分

【大阪】
株式会社ネクストフェイズ（１F会議室）
大阪府吹田市豊津町40-6
※地下鉄御堂筋線「江坂」駅下車

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