藤本忠相行政書士インタビュー【4】行政書士で、食えますか？

2014-9-11
士業インタビュー
アナログ営業, インタビュー, 任意後見, 士業のキャリア, 相続, 藤本式, 行政書士, 遺言書
ネクストフェイズ編集部

奈良県奈良市で開業している行政書士・藤本忠相さんは、独立11年目を迎えた40歳。

士業のなかでもとくに営業が難しいとの評判を耳にすることもある行政書士ですが、
なんのなんの、藤本さんはスタッフふたりをかかえ、ご自身も大奮闘の日々。

今回の取材では、そんな「行政書士の星！」たる藤本さんが、
ご自身の営業手法を大開放してくださいました。

出てくる出てくる目から鱗のノウハウ＆アイデアや具体的なアドバイス、
惜しげもなく語ってくれた手の内の数々…、これはもう、Web上の営業セミナー。

行政書士のみなさん必見必読のインタビュー、5回連載でお届けします。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。

藤本忠相行政書士インタビュー（全5回）
「行政書士で、食えますか？」
【もくじ】
第1回　スタートは月商5000円。内容証明1通書きました。
第2回　藤本式・「食える」行政書士その1 – 建設業
 第3回　藤本式・「食える」行政書士その2 – 相続手続き
 第4回　藤本式・「食える」行政書士その3 – 高齢者支援
 第5回　ひとりで頑張るな。
　

第4回　藤本式・「食える」行政書士その3 – 高齢者支援

藤本私の事業の3つめの柱は、財産管理や死後事務契約などをはじめとする、高齢者へのサポートです。

―― 死後事務契約？？？

藤本はい、ご自身の死後の事務手続きをお任せいただく契約です。それ以外に遺言書の執行や、任意後見というお仕事をいただくこともあります。

―― それはひとり暮らしのお年寄りが増えているから？

藤本おっしゃる通りです。みなさん、ご自分が認知症になったり亡くなったりした後のことを心配しておられるんです。

―― 心配ごととは具体的に？

藤本病院・施設の手続きやお支払い、預貯金の管理、万一のときにはご親族への連絡やお葬式の手配、家の片付け、年金手続きなど生活全般、じつに多岐にわたっています。独居だったり身内に頼れないお年寄りの場合は、病院が連帯保証人を求めるんですが、それも大きな問題です。しかしそこにこそ、私たち「街の法律家」である行政書士がお手伝いできる余地があるんですよね。

―― そこで藤本さんの営業方法は？

高齢者一人ひとりに営業しなくて済む方法

藤本 チラシを作って、病院の医事課や介護事業者、地域包括支援センターといったところに営業に行き、入院・入所者さんを紹介してくださいとお話ししています。

●藤本さんのチラシ。病院や介護事業者だけでなく、葬儀会社でのセミナー時は個人客に手渡しする

―― 病院や介護事業者、地域包括支援センターは、なぜ藤本さんのような行政書士の営業活動を受け入れてくれるのでしょう？

藤本病院にも困りごとがあるからなんです。

―― たとえば？

藤本病院なら、先ほども申し上げた連帯保証人、それに、かかった医療費の未回収も大きな問題になっています。全体の1～3％ほどといわれていますが、病院って動くお金が大きいでしょ。たとえば10億の売掛金なら、3％で3000万円。

―― あ。たしかに大きい…。

藤本患者さんが入院中に認知症になったり亡くなったりしますと、その方に近しい身寄りがいない場合、病院側はかかった医療費を回収するのが難しくなります。そこで私は医事課に行って、こうお話しするんです。「患者さんが入院なさったとき、ぜひ私にご紹介ください。その患者さんが私とご契約くだされば、医療費を毎月きちんとお支払いできますよ」と。

―― それなら藤本さんの側も、患者さんに一人ひとり直接アプローチする必要がない！

藤本その通りです（笑）。

―― 病院も介護事業者も、藤本さんに積極的にお客さんを紹介しやすい仕組みができているんですね。

藤本ええ、病院や施設側は未回収医療費の心配がなくなる、患者さんも連帯保証人や万一のときの不安がなくなる。じゃついでに遺言書もお願いしようか、隣のベッドのあの人も紹介しようか、といった話に広がることも多いです。病院も患者さんもうれしいし、私もお仕事がいただけてうれしい。

●「商売の基本、“三方よし”がかなうところでは、かならずお仕事になります」（藤本さん）

藤本私、士業は仲介業だと思っているんです。困っている病院、困っている患者さん、その両方を上手につなぐのが、私たち士業のお仕事じゃないかな。

―― （士業の鑑のようなお方だ…）しかし、こんなによくできたビジネスモデル、どうやって思いついたんでしょうか。

藤本 「あってほしいサービス」をヒアリングしたんです。50人ほどに。

―― それがさっきのチラシになったわけですね。

藤本はい、困っていそうなことを見つけて、自分しかできないことを提供する。それが自分のサービスを作る考え方の基本ですね。あと、この本もヒントになりました。

想いが通じる遺言書と生前三点契約書のつくり方

藤本書名にもある「生前三点契約書」というのが…。

―― ふむふむ…、①財産管理等の委託契約書、②任意後見契約書、③尊厳死の宣言書…と。しかし、この書籍を読んだからといって、藤本さんのビジネスモデルはそう簡単に思いつかないですよ。

藤本そこでちょっとお話しさせてください、私の、新人だったころの失敗談。

―― そういうお話、大好きです（笑）。

藤本最初は失敗ばかりでした。電話営業すらしたことがないし、よくある開業本のまねをして、DMを送ったり、セミナーに出たりしましたが…。

―― DMはどこへ？

藤本建設業の許可名簿というのがあって、そこに片っ端から。1000…2000…いや、最終的に3000件くらい。地元の奈良だけじゃありません、大阪にも送りました。

―― 反応は？

藤本ちらほら、程度ですね（笑）。セミナーも、「1ヶ月で売上が倍に！」「見込み客が増える！」みたいな景気のいいタイトルのものに参加したりね。で、結果が出ないので別のセミナーに行って、また結果が出ないのでまた別のセミナーへと…（笑）。

―― ああ（笑）。

藤本でもね、開業本も、セミナーも、みんないいこと言ってくれてるんです。そこは私、きちんと言っておきたい。ただ、私の側が、そのメッセージを受け入れるだけの素地ができてなかっただけのことなんです。

―― 素地？

藤本キャパです。キャパ。

―― キャパ？？

（第5回に続きます）

第4回　本日のまとめ

【2019/4/26追記】

藤本忠相行政書士による「相続案件獲得入門セミナー2019」を開催

この取材にご登場くださった藤本忠相行政書士による、相続案件の営業・獲得に特化したノウハウ満載のセミナーを開催します。

また、藤本さんが実際に現場で使っている、
・（営業の第1段階）高齢者の情報が集まるハブに対する営業マニュアル
・（営業の第2段階）高齢者と直接話すときの訪問マニュアル
・料金表

…なども公開。長い時間をかけて何度もマーケティングリサーチを行い、そのたびにバージョンアップしてきた最新版です。貴重な機会をお見逃しなく。

もちろん質問のための時間も設けていますので、聞き足りないこと、もっと深く知りたいことなど、何でも気軽にご相談ください。時間の許す限り、ノウハウを包み隠すことなく、誠心誠意答えると講師の藤本さんもやる気まんまんです。

●日時・会場
・2019/6/28（金）18:00-21:00　DAYS赤坂見附
・2019/6/29（土）15:00-18:00　DAYS赤坂見附
・2019/7/17（水）15:00-18:00　サニーストンホテル<江坂>北館
・2019/7/20（土）15:00-18:00　サニーストンホテル<江坂>北館
●定員　各回　25名
●受講料　6,000円（税込み）
●お申し込みは下記からどうぞ↓