金融機関は士業の同席を歓迎している

新型コロナ融資（追加融資も含め）が増える今こそ、金融機関とパイプを作れる最大のチャンスですよ。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

事業者Aさんから相談を受けて急遽、それまでご縁のなかった新しい金融機関に私も同行した話をご紹介しましょう。

Aさんから私への相談は以下のとおりです。

事業者Aさん

新型コロナ融資を借りたいけれど

民間金融機関との取引がありません

どこか貸してもらえそうな金融機関を教えてもらえませんか

　
Aさんは日本政策金融公庫にも新型コロナ融資を申し込んでいたのですが、念のために民間の金融機関からも借りたいと考えています。しかし懇意にしている金融機関がなく、どこで借りられるのか途方に暮れて相談に来られたのです。

「通帳を持っている金融機関はありますか？」と尋ねると、都市銀行だけ。しかしその都市銀行は、残念ながら規模の小さい中小企業をあまり親切に遇してくれない金融機関でした。（ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会会員から複数の報告があったのです）

ちなみにメガバンクすべてが、またメガバンクすべての支店が小さな事業者を温かく迎えないわけではありませんよ。

そこで私は事業者の近隣の信用金庫や信用組合を検索し、「ここなら貸してくれそう」と思われるところに電話しました（その金融機関を選んだ理由は、「勘」です。読者のみなさん、「コツ」をお知らせできなくて申し訳ありません）

選んだのは、B信用金庫。細かい話は端折りますが、まず私が電話しました。

ヒガシカワ

御社とは取引がありませんが

コロナ融資を借りたい事業者さんがいます

取り扱ってもらえますか？

B信用金庫

コロナ融資の対応は行っていますが

まずいちど詳しいお話を聞かせていただけますか

　
そこでAさんにB信用金庫を訪問してもらうように話しました。しかしAさんは「知らない金融機関に初めて一人で行くのは心細くて」と、恐れているようでした。そこで私は…。
　

「通訳係」に徹したのがよかった

そこで私は、「同行しましょうか」と提案しました。

ヒガシカワ

ただし私はほとんど話はしません。隣で聞いているだけです

担当者からの質問には、ご自身で答えるようにしてくださいね

　
最初は私も担当者と名刺交換とご挨拶を行いましたが、その後は担当者とAさんの2人でおもに話してもらうようにしました。

私がしたことといえば、担当者の言葉をAさんが理解できなかったときに、かみ砕いて説明したくらいです。それもAさんが私の方を向いて「これはどういう意味でしょう？」と目で問いかけてきたとき、その都度、担当者に断った上で、の話です。

話はスムーズに進み、「前向きに検討させていただきます」という言葉を得て次回、Aさんは融資に必要な書類を持って再度訪問することに。

私は他に担当者に質問したいことがあったため、Aさんに先に帰ってもらったのですが、そこで担当者は私に対して「よくご同行くださいました。助かりました」と感謝くださったのです。
　

現在の金融機関の店頭で起こっていること

現在、今回のAさんのように銀行取引に慣れていない事業主が、新型コロナ融資を借りたいといって金融機関を訪問するケースがとても増えています。

B信用金庫

金融機関や融資に慣れておられないので

1人1人に対する面談にとても時間がかかっています

　
なるほど、今まで金融機関や融資に縁のなかった事業者も窓口に多く訪れているのは、時節柄よくわかりますね。でも、それだけが金融機関の苦労ではないようです。

B信用金庫

ときには

「なんでそんなに手続きがややこしいんだ！」と怒り始めたり

「まったくわかりません」と言ったきり黙ってしまわれる方も…

　
また提出書類にも不備が多く（慣れていないので仕方ないのですが…）、後で連絡してその説明をするのも一苦労とのこと。

つまり融資に強い専門家の同行で金融機関担当者の対応時間が短くなったり、事務作業が軽減されるんですね。
　

金融機関は士業・コンサルタントの同席を嫌がらない

現場対応さえ間違えなければ、金融機関は士業やコンサルタントの同席を嫌がりません。それどころか大歓迎しています。

事業者が担当者の話をうまく理解できないとき、同席の専門家は、事業者が理解できるよう「通訳」できます。

さらに書類作成は事業者に直接請求するより、事業者をサポートする士業・コンサルタントに依頼する方がミスなくスピーディであること（が多いの）を、担当者は経験上よく知っています。
　

間違った対応さえしなければ大丈夫！

ただし歓迎されるのは、「対応を間違わない士業・コンサルタント」。「対応を間違う士業・コンサルタント」は、とても嫌がられます。間違った対応とは、出しゃばること。事業主ではなく、自分ばかり喋ることです。

事業主に質問をしているのに、事業主を差し置いて自分が話をする士業・コンサルタントを、金融機関担当者はたいへん嫌います。担当者が聞きたいのは「事業主からの」説明であって、「専門家の」意見ではないですからね。

専門家の説明がいかに正しく説得力があっても、金融機関が知りたいのは説明どおりに事業主が実行できるかどうか。事業者の代わりに（多くはよかれと思って）士業・コンサルタントが話せば話すほど、担当者の心は冷めていきます。

同席時は、事業主と金融機関のコミュニケーションをサポートする役に徹しましょう。また事業主から「？」のサインが出たら、ひとこと担当者にことわってから事業主への「通訳」を行うといいですね。
　

金融機関が専門家の同席を嫌っていたのは昔の話

たしかに「金融機関は税理士など専門家、つまり事業者以外の同席を嫌がる」と言われていた時代もありました。また現在でもそのような話を耳にすることがあります。

現在そんな話を聞くのは、同席した士業・コンサルタントが、金融機関と事業主のコミュニケーションのサポート役から逸脱してしまった個別のケースではないかと私は考えています。

「この専門家は自分が喋りすぎる」と判断した金融機関は、その後、事業主に電話等で「次回からは専門家の同席を遠慮してもらえますか」と伝えます。もちろん事業主は専門家に「次の面談はひとりで行きます。専門家の同席を遠慮してほしいと言われたので」と伝えるでしょう。

結果、その専門家は「金融機関は士業・コンサルタントの同席を嫌がる」と一般化してしまい、他の顧問先企業、また周りの同業者や異業種の士業・コンサルタントに話します。嫌がられたのは、金融機関に対するご自身の（個別の）スタンスだったのですが…。

けっして金融機関すべてが専門家の同席を嫌がっているわけではありません。

専門家として、あくまでも「金融機関と事業者のスムーズな橋渡し役」「事業者が担当者の説明を理解できないときの翻訳者」を念頭に同席すれば、あなたと金融機関担当者とのパイプがかならず生まれます。

その結果、金融機関から見込み客を紹介されることが、本当によくあるのです。コロナ融資、その追加融資などが多く生まれる今は、士業・コンサルタントにとってチャンスなのです。

金融機関の事情をよく知らないあまり、担当者が嫌がる振る舞いをしている専門家の話をよく耳にします。よかれと思った取った行動が、逆効果になっているんですね。親切で熱心なのに、たいへんもったいない！

今後も増えるであろう事業者へのサポートをきっかけに、金融機関とよい関係を築き、顧客を紹介してもらえる専門家になりませんか。

金融機関から顧客を紹介してもらうには、いくつかポイントがあります。そこさえおさえれば、金融機関とのパイプを作るのは難しくありません。

そんな金融機関とパイプを作ることができる専門家になるためのヒントが手に入ります。

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