事例：メインバンク以外からの「借換」提案、のる？断る？判断の基準は？

金融機関との交渉、まず事業者にとってのベストな方向を踏まえ、そのための準備を整えてから臨みましょう。提案されたメリットを、顧客企業の長期的視点で判断したいものです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会には、会員の士業・コンサルタントから顧客企業の融資に関する相談が毎日数多く寄せられます。

もちろん守秘義務がありますが、「多くの方に役立つことなので」と相談内容の公開を承諾してくださる会員も少なくありません。

その中から今回は「メインバンク以外から借換提案があったときの対処」について情報共有しましょう。もし同じ相談を顧客から受けたら、あなたはどうアドバイスするでしょうか。

以下に相談内容を紹介いたします。※情報元秘匿のため内容に多少アレンジを加えている旨をご了承ください

こんにちは、私のクライアントさんの融資の件でご相談です。

●現状の融資×2点
１／メインバンク（第2地方銀行）からの借入
・事業資金　40,000千円
・住宅ローン 80,000千円
　
２／サブバンク（地方銀行）からの借入
・コロナ融資 15,000千円

今回サブバンクから、メインバンクの借入分（120,000千円）の借換提案がありました。

●サブバンクからの借換提案×2点
１／事業資金借換
　金額　　：40,000千円
　利率　　：0.9％
　融資期間：18年（216回返済）
　担保　　：自宅・会社の土地・建物に120,000千円の根抵当権設定
　手数料　：55,000円
　融資条件：本件資金によりメインバンクからの借入を全額決済

２／住宅ローン借換
　金額　　：80,000千円
　利率　　：0.6％
　融資期間：33年（396回返済）
　担保　　：自宅・会社の土地・建物に120,000千円の根抵当権設定
　手数料　：1,980,000円
　融資条件：本件資金によりメインバンクからの借入を全額決済

●借換のメリット
返済合計額が、約19,000千円少なくなる
１／事業資金金利：（現状）1.4%　→　（借り換え後）0.9%
　　削減額　約2,000千円
２／住宅ローン金利：（現状）1.0%　→（借り換え後）0.6%
　　削減額　約17,000千円

　
さあ、あなたならどう判断するでしょうか。この借換提案、のる？　断る？　判断時の注意点は？

ご相談いただいた会員からの質問は以下「もくじ」の4点。もちろん私の回答も掲載しています。ぜひご覧ください。
　

質問①今回のサブバンクからの提案を受けた方がいいか？

私からの回答は以下のとおりです。

返済する金額が19,000千円も減るなら、通常この提案を受けるべきだと考えます。しかしその前に行うことがあります。

それは、「借換した銀行が、今後も真剣にサポートしてくれるスタンスを持っているかどうかの見極め」です。

ビジネスを続けていくのであれば、今後も資金が必要になる場面は出てきます。そのとき真剣にサポートしてくれない金融機関だと、資金繰りに支障を来しかねません。

19,000千円という目先の数字に惑わされて後のサポートに積極的でない金融機関との関係を強めてしまったら、いざというときに頼れる先がなくなります。

見極めを行ったうえで今後も安心してつきあえる金融機関だと判断できれば、借換は行ってよいと思います。

ではどう見極めるか？　次の質問への回答がそれにあたります。
　

質問②今回のサブバンクの提案をメインバンクに伝えて交渉することはできるか？

サブバンクの見極めをするために行っていただきたいことが、まさにこれです。今回サブバンクからいただいた提案書をメインバンクに見せ、次のように交渉してみてください。

経営者

○○銀行さんは、このような提案をしてきました

この提案に乗ると、トータルで支払い金利が17,000千円削減できます
弊社のような中小企業にとって
17,000千円の金利が削減できるのは大きな魅力です

この提案に乗ろうと思っていますが、
そうなると今までお世話になった
御行との取引がなくなることになってしまい忍びなく思います

もし○○銀行と同じ条件にしていただければ
引き続き御行との取引を継続したいと考えています
いかがでしょうか？

　
首尾よく交渉が進んで金利を引き下げてもらえれば、サブバンクの提案書に記載されている合計約2,000千円（ほぼ住宅ローン借換用）の手数料を支払う必要がなくなります。
　

質問③サブバンクからの提案にある「手数料」とは何か？

2つの借換のうち手数料負担が大きいのは、上記で示したとおり「２／住宅ローン」の1,980千円です。（一方、「１／事業資金借換」の手数料は約50千円）

住宅ローンの借換には「保証会社に支払う『保証料』」「根抵当権設定費用」「事務手数料」「印紙料」がかかり、そのうちいちばん大きいのは「保証会社に支払う『保証料』」です。

金融機関や保証会社によって保証料率は違いますが、80,000千円の住宅ローンなら2,000千円ぐらいの保証料は妥当だと思います。
　

質問④借換で「取引金融機関が1行のみ」になる今後の資金調達リスクは？

メインバンクが金利交渉に応じて金利を引き下げてくれたら、「1行のみ取引」のリスクを避けられます。しかし応じてもらえなければサブバンクに全額借換となり、メインバンクとの取引はなくなります。「1行のみ取引」は、何としてでも避けたい事態です。

金利引き下げに応じてもらえなかったら、きっぱりこう告げましょう。

経営者

17,000千円の差は弊社にとって大きいため

金利引き下げに応じていただけないのであれば
他行で借換することにします

　
次いで、こう提案してみてください。プロパーの新規融資です。

経営者

まったく取引がなくなるのも申し訳ないので

5,000千円程度なら新たにプロパーで借りてもいいと考えています
いかがでしょうか？

　
担当者（場合によると支店長や貸付担当役席）は、「全額借り換えられる」より「5,000千円だけでも守った」形にしたいはずです。本部からの印象が変わるからです。←これ大事

※優良顧客の億単位の借り換えが発生すると本部からの評価が下がり、支店に厳しい措置（支店長や担当者の左遷等）が下ることがよくあります。支店は本部からの評価をたいへん気にしています

プロパーの新規融資に対応してもらえれば、1行のみ取引を避けることは可能です。

しかしこの提案に対応してもらえないとメインバンクとの取引は完全に終わり、「第3の金融機関」の開拓を急ぐ新しい段階に入る必要があります。

融資のとき、とくに取引（関係）強化を金融機関が強く希望する場合、一見事業者の得になりそうな提案をしたりします。今回の例だと、「返済合計額が約19,000千円少なくなる」ですね。
　※住宅ローン借換手数料の約2,000千円を差し引けば計17,000千円です

しかし長期的に考えるとマイナスになる（可能性のある）提案もあります。今回の例では「1行取引リスク」です。

一方、厳しめの「融資の条件」をつけられた場合でも、交渉次第で条件緩和は可能です。金利や返済期間の変更はしばしばあります。

このように金融機関の言うことは「絶対」「変更不可」ではないのですが、金融機関との交渉に慣れていない事業者は「言いなり」になりがち。事業者側が損をすることになる例が後を絶ちません。

金融機関からの提案や条件提示に関する事業者の相談にのることで、相談者に大きなメリットを提供することができ、「いざというときに頼りになる専門家」だと認識してもらいやすくなります。

そんな「金融機関との交渉を有利に進めるノウハウ」を身につけるヒントが手に入ります。

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