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- 2021-8-23
- 顧客獲得
- 士業のビジネスモデル, 顧客獲得の法則
入念な準備で、安定的・継続的に案件を紹介してもらいやすくなります。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業・コンサルタントにとって「紹介」は、理想的な顧客獲得手段。継続的・安定的に見込み客・新規客を紹介してもらえたら、苦手な営業活動を行うこともなく本業たる「顧客支援」に専念でき、顧客満足度も高まります。
顧客があなたの業務に満足していれば、その顧客からさらに新しい見込み客・新規客を紹介してもらう場面が増えるでしょう。
「紹介してもらえる機会を増やす」ために準備したいのが、「3種類のリスト」づくりです。これらのリスト先に適切にアプローチすることで、紹介してもらえる機会を格段に増やすことができます。
- リストホルダーリスト
- 積極的に紹介しようとするモチベーションが高い人リスト
- 提携先リスト
上記のうちから今日は「リストホルダーリスト」についてお話ししましょう。
リストホルダーリスト
リストホルダーリストとは、「自分が顧客としたいターゲットのリストを持っている人」のリストです。
士業・コンサルタントの多くは、法人や個人事業主を相手にビジネスを行っている（BtoB）ケースが多いですよね。この場合は、事業主や経営者のリストを持っている人が対象になります。
たとえば、以下のような人々がリストホルダーです。
- 下請け先をたくさん抱えている会社の経営者
- 顧問先が何10社もある士業・コンサルタント
- 金融機関の支店長や渉外担当役席
- 商工会議所の経営指導員
それぞれ詳しく見ていきましょう。
下請け先をたくさん抱えている会社の経営者
下請け先を抱えている会社を「元請け先」と言いますが、元請け先の経営者は下請け先の経営者から相談されることが少なくありません。
相談された元請け先の経営者が解決できればいいのですが、自分の手に余る場合は適切な専門家を紹介することもよくある話です。
「こんな相談を受けたんだけれど、自分には解決策が見つからなくて…」と気軽に連絡してくれるような元請け経営者が多くいれば、紹介件数は自ずから増えます。また下請けを数多く抱えている経営者なら、さらに頻繁に連絡が来やすくなるでしょう。
顧問先が何十社もある士業・コンサルタント
経営者は困り事や悩みごとがあると、まず顧問である士業・コンサルタントに相談します。相談を受けた側も自分の専門分野ならアドバイスできますが、専門外の分野だと、その方面に詳しい知り合いの専門家に話を振ってきます。
気軽に話を振ってもらえるような関係ができていれば、自分の得意分野の相談を転送してもらえるようになります。またこれも上記と同様、顧問先の数が何十社もあるような、長く活動している士業・コンサルタントだと相談を転送される数が増えるでしょう。
金融機関の支店長や渉外担当役席
金融機関の支店長や渉外担当の責任者（「渉外担当役席」と言います）は、取引先を頻繁に訪問します。関係性を強化したり、取引先の資金需要を引き出すため、経営者に話を聞きに行くのです。
とくに優秀な支店長や渉外担当役席は、経営者からさまざまな相談を受けることが少なくありません。売上向上、販路拡大、補助金・助成金、採用、人事評価、相続、土地の取引、法律…。
資金調達に関する内容なら自分たちで対処できますが、それ以外の専門知識が必要な相談になるとお手上げ。そういうときは本部の専門部署に案件を回すのですが、本部に適切な部署がない場合は、その分野に詳しい専門家に話を振ってきます。
一度話を振り、うまく対処してくれた専門家には、同じような相談が発生した場合かならずまた話を振ってくれます。
実は金融機関の支店長や渉外担当者は士業やコンサルタントの知り合いが少ないため、「使える」士業・コンサルタントだと認識してもらえると、取引先からの相談を集中的に回してもらえるようになります。
商工会議所の経営指導員
商工会議所には、中小企業の経営者や個人事業主など多くの会員からの相談が寄せられます。
商工会議所には専門家を派遣する「エキスパートバンク」制度（例：大阪商工会議所エキスパートバンク）もあり、商工会議所の経営指導員では答えられない相談は、登録している専門家に回されます。
このエキスパートバンクに専門家登録できれば、もちろん専門家派遣の仕事をもらえます（例：大阪商工会議所エキスパートバンク登録の概要）。が、専門家登録できなくても経営指導員と懇意になれば、会員からの相談に適切な専門家が商工会議所にいない場合は、相談が回ってくることがよくよくあります。
リストホルダーに対して行うアプローチ
「相談件数は案件数に比例し、案件数は顧客数に比例する」という「顧客獲得の法則」にあるとおり、相談件数が増えれば結果的に顧客数は増えます。
リストホルダーとの結びつきが強くなれば数多くの相談を振ってもらえるようになり、「顧客獲得の法則」の効果が大いに現れます。
そのために行っておくべきことは、「リストホルダーに頻繁に会うこと」と「自分の強みを伝えること」。
頻繁に会うことで関係性は強化され、強みを認識してもらえれば関連相談を積極的に振ってもらえるようになります。
残り2点、「積極的に紹介しようとするモチベーションが高い人リスト」と「提携先リスト」については、また後日お話ししましょう。
金融機関を味方につけることができれば、金融機関に寄せられる経営者からの相談を振ってもらえるようになります。
金融機関から相談を振られたら、こう提案してみてください。きっと訪問のチャンスが訪れるでしょう。
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そんな、金融機関から見込み客を紹介してもらえる関係づくりについて学べるセミナーです。
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