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- 2022-3-16
- 金融機関との関係づくり
- ひとこと, 融資コンサルタント協会, 金融機関とのつきあい方
辛い経験を「強み」に変えるチャンスです。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会では、会員からのメールや電話、ご来訪などによる個別相談にのったり、活動報告をいただいたりしています。
先日ある税理士の会員から、金融機関とのつきあい方について質問をいただきました。
銀行は本当に士業と仲良くしたいのか
税理士
「銀行が士業と仲良くしたがっている」
というのは本当ですか？
ヒガシカワ
「どの銀行も」ではありませんが
とくに信用金庫、信用組合などの
地域密着型金融機関が
士業・コンサルタントといった
専門家との連携を求めているのは事実です
税理士
それはなぜですか？
ヒガシカワ
融資の審査にあたり、金融機関は
「その企業に将来性があるかどうか」
を含め審査します
「その企業に将来性があるかどうか」
を含め審査します
しかし、それを判断するには
相応のヒアリング能力が求められ
時間も膨大にかかります
これを担当者ひとりで行うのは
なかなか至難の業です
税理士
なるほど…
ヒガシカワ
そこで専門家が間に入り
事業計画書の作成サポートや
融資面談でのフォローを行うことは
事業計画書の作成サポートや
融資面談でのフォローを行うことは
企業を知るうえで
大きな助けとなります
よって
金融機関は専門家との連携を求めているのです
税理士
しかし、ちょっと信じられないですね…
自分は過去に金融機関から
同行を禁止された経験があるもので
ヒガシカワ
そういった方は少なくないですね
差し支えなければ経緯をお伺いしてもよいですか？
同行時の注意点
税理士
当時の顧問先が新規融資を希望されたので
私の方で事業計画書を作成し
経営者と共に金融機関へ同行しました
私の方で事業計画書を作成し
経営者と共に金融機関へ同行しました
経営者が「面談の際、自分から説明するのは不安」
とのことだったので
事業計画書に関する説明はほとんど私からしたのですが
後日、経営者のほうから
「もう同行させないでくれと金融機関から言われた」と告げられ
そのまま契約を切られてしまったことがあるんです
ヒガシカワ
それはお辛い経験でしたね
税理士
そのため
「税理士は金融機関へ同行してはいけない」
と思い込んでいたんですが…
ヒガシカワ
おそらく
事業計画書の内容をほとんどを
税理士さんから説明してしまったのが
金融機関によくない印象を与えてしまったのかもしれませんね
税理士
というと？
ヒガシカワ
事業計画書の内容を経営者の口から説明できないと
「経営者が自社のビジネスモデルを理解していないのでは？」
とみられ、
その企業に将来性があるかどうか判断できないのです
「経営者が自社のビジネスモデルを理解していないのでは？」
とみられ、
その企業に将来性があるかどうか判断できないのです
その結果
専門家の同行を禁止させられる
という事例は少なくありません
税理士
逆に正常な判断の妨げになってしまったのですね
ヒガシカワ
そうですね
面談では
経営者から事業計画書の内容を説明することが
鉄則です
同行時に専門家が発言するタイミング
税理士
同席者はどのタイミングで発言すればよいでしょうか
ヒガシカワ
基本的に
横で聞いているだけにしましょう
横で聞いているだけにしましょう
面談の場で経営者から
「ここの説明は先生からお願いします」
と話を振られたときのみ、説明するのが望ましいです
税理士
承知しました
今後金融機関へ同行する際は
経営者から説明してもらい
自分は「尋ねられたら説明する」ことを
実践しようと思います
金融機関の融資方針
金融機関が士業・コンサルタントとの連携を望んでいる背景として「事業性評価融資と本業支援を積極的に行うように」という、金融庁からの指導があります。こちらを知っているだけでも、金融機関訪問時の気持ちが少し楽になるかもしれません。
事業性評価融資と本業支援ついては、過去の記事も参考にご覧ください。
過去の経験から、金融機関への同行や訪問に気後れする士業・コンサルタントは少なくありません。たった１度でも、辛い経験は染みついて、なかなか拭えないものです。また、そのような経験がなくとも、慣れない金融機関への訪問は敷居が高く感じるものでしょう。
今回の相談者は「金融機関に誤ったアプローチをしてしまった」のですが、ほかにも「担当者があまりに不遜な態度だった」経験から金融機関への苦手意識が生まれたケースもあります。
しかし、すべての金融機関がそうではありません。本来は経営者と真摯に向き合い、企業への理解を深めたいという思いがあっても、コロナ禍による業務の苛烈さにより、今の金融機関には取引先1件1件の話を詳しく聞く時間がありません。
こんな今こそ、専門家である士業・コンサルタントの出番です。
専門家の強みを活かすことで、金融機関と事業者の両方にメリットが生まれます。金融機関は専門家との連携で取引先への理解が進み、取引先の事業者は専門家のサポートを得ながら金融機関との関係強化を図れます。
金融機関と連携して取引先を紹介してもらい、より多くの中小企業支援を行っていきませんか。
そんな、金融機関との連携のヒントが手に入るセミナーです。
※金融機関との関係構築、借入の流れをつかんで、顧客・見込み客に「融資に強い」と胸を張れる士業・コンサルタントに。融資に関する質問などにもその場でお答えします
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