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- 2022-5-13
- 金融機関との関係づくり
- 金融機関とのつきあい方
駆け出しだからといって、ぞんざいに扱われることはありません。安心して訪問しましょう。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業として独立・開業したものの、顧客が一人もいない。そんなとき頭に浮かぶ方法は2つ。
１／ホームページでのネット集客
２／金融機関へのアナログ営業
営業活動が苦手だと「ホームページでのネット集客」を目指し、そうでなければ「金融機関へのアナログ営業」に向かうでしょう。
しかしいずれの方法も、漫然と行っているだけでは効果が出ませんよね。それぞれのポイントをお知らせしましょう。
ホームページを作っただけでは顧客獲得はできない
どれだけ格好いい（または事務所のポイントがわかりやすく表現された）ホームページを作っても、訪問してもらうまでの「導線」が必要。ホームページは「作って終わり」ではないのです。
※「ホームページを作れば顧客がどんどん獲得できます」と説明する制作会社には絶対に依頼しないこと。悪徳業者です。良心的な制作会社は「導線」の大切さを教えてくれたり、設定までアドバイスしてくれることもあります
※ただし少なくとも、名刺代わりになる事務所サイトは必要です。顧客獲得を目的としたページは、導線づくりをはじめ、それとは別の作り方があるのです
自分がネットに疎かったり、またや周りにも詳しい知人・友人がいない状態でホームページに至るまでの「導線」を作るなら、「お金」か「時間」のどちらかがかかります。
ホームページ訪問者を増やすための広告を配信するなら、Web広告運用企業への依頼が必要。もちろん有料です。
資金が心細いときは地道に記事を書いて情報発信を続けたり、ターゲット顧客のメールアドレスを集めてより専門的な情報提供を行ったりすることで、サイト訪問者数を増やしていけるでしょう。それには「時間」がかかりますし、ネット集客の知識やノウハウも必要です。
このように駆け出し士業のホームページ集客は、「できない」とは言えませんが、簡単ではありません。
士業は紹介による顧客獲得がいちばん
士業にとって効率的な顧客獲得方法は、なんといっても「紹介」です。一般的な営業に比較して、仕事依頼につながる確率は高いもの。（紹介してくれる人物にもよりますが、一般的には）間を取り持ってくださる仲介者の「信用力」のおかげです。
紹介をいただくためには、「自分が欲しいターゲットのリスト」を持っている先にアプローチするのがベストですよね。
私は以前、紹介による顧客獲得を行うために、「自分が欲しいターゲットのリスト」を持っている先を3カ所ピックアップしました。
私が求める顧客像は、「資金繰りに悩む経営者」。そのリストを持っているのが「金融機関」「商工会議所」「税理士」と考え、その3つにアプローチしたのです。
※余談ですが、この3つにアプローチした結果、4冊の本の出版につながりました
●対・商工会議所
●対・金融機関
●対・士業
●上記の経験を活かした士業の営業方法
ハードルが低い「金融機関への営業」
この3つの中で駆け出し士業が「顧客獲得しやすい」と考えるのが、「金融機関」でしょう。
「商工会議所」の場合、これまでの業務で接点があった人は少ないはず。商工会議所の業務内容がよくわからないと、訪問は後回しにしてしまいますよね。
また「税理士」とパイプを作りたくても、どうすればいいかわからない人が多いでしょう（近所の税理士に挨拶にいくだけでもいいのですが）。
一方「金融機関」なら業務内容はある程度理解できますし、支店も事務所の周りに複数あるはず。各金融機関の取引先に多くの企業・経営者がいることも自明です。
そこで営業活動に抵抗のない駆け出し士業は、金融機関に挨拶に行こうと考えるでしょう。しかし「一度きりの挨拶」で終わってはいけません。
駆け出し士業が金融機関に挨拶に行くときの4つの注意点
漫然と金融機関に挨拶に行っても、本当に挨拶だけで終わってしまいます。
そうならないためにも、以下の4点に留意しておきましょう。
（1）都市銀行や地方銀行等の大手には行かない
都市銀行や地方銀行等の大手金融機関は、自分たちと縁のない士業を取引先に紹介することはありません。
彼らが取引先に紹介するのは、これまで縁のあった士業（提携先事務所、子会社のコンサルティング企業に登録している士業）です。
都市銀行や地方銀行に挨拶に行っても、時間の無駄。挨拶にいくべきは、地域密着型金融機関（第二地方銀行・信用金庫・信用組合）です。
（2）事務所近くの支店に行く
地域密着型金融機関も、「なぜこの人は自分たちの支店に挨拶にきたのか？」と気になります。
自分たちと接点のない士業とつきあうメリットを感じにくく、訪問した士業自身にも興味を持ちにくいくいでしょう。
そこでぜひ駆け出し士業には、「事務所の近所の支店」に足を運んでいただきたいのです。
地元の士業なら金融機関も「地元の顧問先を紹介してもらえるかも」「相談したいと思った時に気軽に声をかけやすいかも」と、期待を持って会ってくれるでしょう。
（3）支店長あてに挨拶に行く
金融機関の支店のなかで、「誰を訪ねていけばよいのか」と悩む駆け出し士業もいるでしょう。
「自分は駆け出しだから、あまり偉い人と話しても…」と遠慮する気持ちはわかりますが、士業に紹介できる案件を一番多く持っているのは支店長。挨拶すべきは、支店長です。
担当者といくら仲良くなっても、顧客の紹介はあまり起こらないないので、支店長とつながることを意識してください。
金融機関もサービス業ですし、挨拶に来た地元の士業に無下な扱いはしません。敬意を持って迎えてくれますから、胸を張って行きましょう。
（4）何度も訪問する
一度や二度会っただけの士業に、金融機関が取引先を紹介することはありません。少なくとも4回ぐらいは会わないと、士業の人間性や考え方、能力等がわからないからです。
小さな理由でいいので、何度も会いに行くようにしましょう。会う機会が多ければ多いほどチャンスが増えます。
また、多くの士業・コンサルタントが金融機関から顧客を紹介してもらえない理由については、以前のブログも参考にご覧ください。
金融機関が取引先に士業を紹介する場合、思い出してもらいやすいのは次の3つの要件を満たしている場合です。
１／しょうちゅう会っている
２／金融機関の考え方を理解している
３／融資実務に詳しい
要するに「金融機関のことを熟知している士業」に、仕事を紹介しやすいのです。金融機関のことを熟知せずに金融機関に営業をかけても、成果にはまずつながりません。
そんな「金融機関のことを熟知している士業・コンサルタント」になるためのヒントが手に入ります。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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