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- 2023-5-18
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営業が苦手な士業・コンサルタントは多いもの。というより一般的に、営業を得意とする人の方が少ないように感じられます。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業・コンサルタントのなかには、「営業したくないから資格を取った」と言う人もいます。でもみなさん、そう言いながら実のところ「資格だけで集客できる時代は終わった」「集客活動しなくてはいけない」こともよくおわかりです。
たしかに士業に必要な知識として、私も集客を最重要視しています。どれだけ優れた業務知識やノウハウを持っていても、お客さまがいなければ活かすことができないからです。
そこで今日は、（多少の波はあっても）順調に集客できている士業・コンサルタントに共通するポイントをいくつかご紹介しましょう。
①「集客」を必要知識として学ぶ
自分の資格に関する知識やノウハウを学ぼうとする士業は多いものですが、集客についてはどうでしょう。自己流の集客で結果が伴わず、資金が枯渇して廃業せざるを得なくなった士業・コンサルタントも少なくありません。
一方、いちど集客について一定程度学んだ士業は、比較的早期に事務所経営を軌道に乗せています。たとえば独立直後で業務知識やノウハウが乏しくても、集客が順調だと経験を積むことができるんですね。経験を積めば、業務知識・ノウハウは自然と身につき、ブラッシュアップされていきます。
士業・コンサルタントが集客を学ぶセミナー
士業・コンサルタントが集客を学ぶセミナーや集中講座は、数多く行われています。いくつか試してみて、自分と、また自分の業務と相性のよさそうなものを見つけたいものです。
たとえばネクストフェイズも、目的別に集客セミナー動画を販売しています（ちょっと宣伝）。
●士業・コンサルタントの集客全般
●セミナーを開催して集客するなら
●ファックスDMで集客するなら
②学んだ集客方法を実行する
士業・コンサルタントのための集客セミナーや集中講座を受講しても、結果が出る人とそうでない人がいます。
結果を得られない人に話を聞くと、学んだことを実行、または継続していないように思われます。理由を尋ねると、「①忙しくて／②自分には難しいと思って／③効果が出るとは信用できず」の3点が大半です。
たしかに集客ノウハウを学んだときはその気になっても、本業が急に忙しくなることがあるでしょう。また反対に、聞けば聞くほど「そこまで徹底するのか」「それだけやって効果が出るのか」と、やる気をくじかれたり結果を不安視したくなることがありますよね。
学んだ手法が優れていても、実行なくして結果なし。なかには高い受講料を払って得たノウハウもあるでしょう。そこで私がおすすめするのは、以下の3つの「試してみる」。行動量と成功確率は、かならず比例します。
●３つの「試してみる」
１／まずは一度試してみる
↓
２／何度か試してみる
↓
３／工夫を加えて試してみる
③継続する-すぐ成果を求めない
「ホームページを作れば、すぐに見込み客は向こうからやってくる」「SEO対策をすれば」「Web広告を打てば」「いや、SNSなら」…。
しかし「これさえあれば、すぐ結果」、そんな魔法のような集客方法はありません。上の項でお話ししたように、試行錯誤と修正を重ねることで精度が上がり、最終的に安定した集客ができるようになるのです。
すぐに結果が出なかったからといって、あれこれと新しい手法に目移りせず、どうか上記でお話しした3つの「試してみる」を、しばらくは続けてみてください。上で「行動量と成功確率は比例」と書きましたが、実は継続が何より大切なのです。
どうしても営業活動が嫌なら別の方法がある
上記で私は、学んだ集客手法を長く実行できない理由を、「①忙しいから／②自分には難しいから／③効果が出るとは信用できないから」と書きました。
でも本音は、「①つらいから／②面倒だから③つまらないから」ではありませんか。
もしそうなら、せっかく学んだ手法ですが、無理して続けなくていいと思います。
どうしても営業が嫌なら、直接的な営業をせずに済むファックスDMやチラシ等を活用したり、また紹介が増える仕組みを作ったり、自分の得意分野を磨いて尖らせて発信したり、外部のIT専門家等の力を借りてWeb集客に特化するなど、ほかに方法はいくらでもあります。
●どうしても直接的な営業活動を避けたいなら
１／ファックスDMやチラシ等を活用
２／紹介が増える仕組みを構築
３／自分の得意分野を発信
４／Web集客に特化 など
上でお話ししたとおり、大切なのは継続です。自分が実行しやすい集客方法を、結果を焦らず長い目で、工夫しながら続けていきましょう。あなたの専門知識・ノウハウを待っている事業者が、かならずどこかにいます。
効果的な集客に重要なのが、「強み」。「同業者なら誰にでもできる仕事」しかできなければ、多くの同業者の中から自分を選んでもらわなければなりません。
依頼する側は「誰でもよい」ので、競合がたくさんいれば選ばれる確率は低いもの。それでも選ばれようとするなら価格で勝負するしかなく、せっかく仕事を獲得できても割にあわないことが少なくありません。
強みがあれば、「あなただからこそお願いしたい」と依頼者側から言ってもらいやすくなります。営業活動に神経をすり減らすことなく、また報酬で譲歩する必要もなくなるでしょう。
顧客を獲得しやすくなる強みは、多くの経営者が共通して持っている悩みに応えられる「間口の強み」です。
中小企業経営者の3大悩みは「資金繰り」「人」「売上」。このどれかを解決できる強みを持つことができれば、集客の難度は大いに下がるでしょう。
そのうちもっとも多い「資金繰り」に関する悩みを、スムーズに解決できる士業・コンサルタントになるヒントが手に入ります。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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