今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

アプローチ先を正しく選べば、かならず得るものがあります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

税理士の多くが、銀行とパイプを作りたいと望んでいます。税理士に限らず、他の士業・コンサルタントも同様でしょう。しかし良好な関係を築けているのは少数だと感じます。

うまくパイプを作れない最大の理由のひとつが、「紹介してくれそうもない金融機関にアプローチしている」。

間違った金融機関にアプローチしても、時間の無駄に終わるだけです。税理士をはじめとした士業・コンサルタントは、どの金融機関にアプローチすればいいのでしょうか。

※このブログのタイトルでは便宜上「銀行」としていますが、「金融機関」全体を指します。信用金庫や信用組合も含みます。あらかじめご了承ください

※「税理士」を対象にした内容ですが、それ以外の士業・コンサルタント全体にも当てはまります

税理士が金融機関とパイプを作りたい理由、その目的

金融機関とパイプ構築を考える税理士が求める最大の目的は、「顧客（銀行の取引先）の紹介」でしょう。

最終目的が顧客の紹介なら、パイプを作る金融機関をよく選びましょう。では、どのような金融機関を選ぶべきでしょうか？

公的金融機関は顧客を紹介しない

日本政策金融公庫や商工中金は、基本的に士業・コンサルタントに対し顧客を紹介することはありません。

まれに紹介することはありますが、その場合でも「税理士会」や「中小企業診断士会」を経由しての紹介です。税理士が個人的に公庫や商工中金にアプローチしても無駄に終わります。

都市銀行や地方銀行は顧客を紹介しない

都市銀行や地方銀行の多くは傘下に「コンサルタント会社」を持っていたり、「大手税理士事務所」と提携したりしています。

顧客を紹介する必要が生じたら、傘下のコンサルタント会社や提携税理士事務所の専門家を紹介します。

なぜなら、そうすることで銀行本体に収益が落ちる仕組みになっているからです。1円も収益につながらないフリーの税理士を紹介しても、都市銀行や大手銀行にメリットはありません。

農協は顧客を紹介してくれる可能性がある

税理士に限りますが、農協は顧客を紹介してくれる可能性のある金融機関のひとつ。ただし、農業に関する税務に詳しい税理士限定です。

農協には、組合員（農業従事者）から「農業に関する税務に詳しい税理士を紹介してほしい」と依頼されることがあるようです。ネクストフェイズにも、関わりのある農協担当者から同様の連絡がたまに入ります。

農業に関する税務に詳しい税理士は、地元の農協へのアプローチは有効かもしれません。

労働金庫は紹介できる顧客がほとんどいない

労働金庫のおもな顧客は、「労働組合の組合員」「生協の組合員」「個人」。その多くが給与をもらって、源泉徴収されている人々です。彼らには税理士に対するニーズがほとんどないため、労働金庫からの顧客紹介は期待できません。

顧客を紹介してくれる可能性が高いのは信用金庫・信用組合

士業・コンサルタントに顧客を紹介してくれる可能性が高いのは、信用金庫・信用組合です。また、あまり規模の大きくない第二地方銀行も、顧客を紹介してくれる可能性があります。

信用金庫・信用組合・第二地方銀行を、あわせて「地域密着型金融機関」と言います。関東財務局のサイトには、地域密着型金融機関の役割について以下のとおり記載されています。

地域金融機関（地域銀行、信用金庫、信用組合）は、資金供給者としての役割にとどまらず、地域の中小企業等に対する経営支援や地域経済の活性化に積極的に貢献していくことが期待されています

関東財務局

「地域の中小企業に対する経営支援」を積極的に行うのが、地域密着型金融機関。それだけに取引先企業の「悩みごと」「困りごと」をよく把握していますし、相談も受けています。

それらの解決に専門家の助力が必要となることが多いため、彼らから士業・コンサルタントへ相談することは多く、その流れで「直接お会いいただいて」と紹介につながることが少なくありません。

つまりアプローチすべきは信用金庫・信用組合・第二地方銀行などの、地域密着型金融機関です。

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顧客を紹介してくれる可能性の高い金融機関を「選ぶ」ことが、パイプ構築でたいへん重要です。もちろんアプローチには、金融機関に関する知識、作法が求められます。以下をおさえておくとよいでしょう。

• 「金融機関を取り巻く環境」
• 「金融機関が士業・コンサルタントに求めていること」
• 「金融機関に勤める行員・職員の考え方」
• 「金融機関が嫌がらないアプローチ方法」　など

オープンにされていることが少なく、なかなか手に入りにくいノウハウですが、地域密着型金融機関に13年勤務していた東川が、最新事情を含めて伝授します。

金融機関とパイプを作るために必要な基本的な知識について、ぜひ学んでください。