今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

事前に準備を整えておけば、「また会いたい」と思ってもらえます。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが行う、士業・コンサルタントのための「銀行とのパイプの作り方」セミナーのおもな受講者は、税理士をはじめ、中小企業診断士、行政書士、財務コンサルタントなど。

セミナー後に受講者から、かならず出る感想はこれです。

• 銀行とパイプを作るのに、こんなに準備が必要だと思わなかった

でもそれは、準備さえ整えれば銀行とパイプを構築できるということ。さあ、その一部をお知らせしましょう。

銀行が顧客を紹介する専門家が少数に集中している事実

銀行をはじめ金融機関（信用金庫・信用組合等）には、「専門家を紹介してほしい」という顧客（取引先）からの要望、また「経営改善のために専門家を紹介しなくてはならない」案件が多数発生します。

そんなときに紹介する専門家は、いつも同じ人になる傾向があります。少数の士業・コンサルタントに、案件が集中するのです。

その理由は、「金融機関が優先的に紹介する士業・コンサルタントに必要な3要件」を満たす専門家が少ないから。

では、その3要件とは？　以前のブログ「金融機関から優先的に顧客を紹介してもらえる税理士の3要件」をご参照ください。

金融機関から優先的に顧客を紹介してもらえる税理士の3要件

銀行とのパイプ作りには「戦略」が必要

金融機関とパイプを作りたい士業・コンサルタントは、近隣の金融機関に挨拶に行きます。しかし「行き当たりばったり」に金融機関を訪問しても、その場限りの世間話で終わり、関係の強化・継続に至ることはまれです。

金融機関とパイプを作り、顧客紹介につながるプロセスをお知らせしましょう。

• 適切な初回アプローチを行う
• 回数を重ね、良好な関係を構築する
• （そのうえで）自分のことを話す
• 紹介につながる動線を作る

これらのプロセスをあらかじめ準備しておけば、金融機関への初回アプローチから顧客の紹介までスムーズに進めることができます。

金融機関との関係構築に必須 – 4回訪問

1回や2回会っただけの専門家を、金融機関は絶対に顧客に紹介しません。その専門家の人柄・人間性・考え方・能力がわからない状態で顧客に紹介すると、トラブルになったときに顧客から「あんな人を紹介するなんて」とクレームを入れられるからです。

一方、何度も会えば、金融機関は専門家の人柄・人間性・考え方・能力を把握できます。「何度も会う段階」を踏んで初めて、顧客を紹介してもらえる関係に発展するのです。

「何度も会う」とは、私の経験では少なくとも「4回」は必要。

「その場の思いつきで急に」「時間が空いたからなんとなく」では、4回も会うのは難しいでしょう。しかしそれなら4回会うために、「4回会うためのシナリオ」をあらかじめ作っておけばいいのです。

---

金融機関の考え方を知れば、適切なアプローチ方法がわかります。金融機関が嫌がることはしない、喜ばれることを行う、でもアピールしすぎないさじ加減…。「この専門家とつきあいたい」と思ってもらえたら、金融機関もあなたの訪問を喜んでくれるでしょう。

絶対NGの行動は、「いきなり初対面での自分アピール」。

これは逆効果です。初対面で強くアピールされた金融機関は「売り込まれている」と感じ、次に会おうという気になれません。そこでゲームオーバーです。

• 「金融機関から気軽に案件相談・打診してもらえる関係になりたい」
• 「金融機関の提携パートナーとして、中小企業の支援を行いたい」

…などを目的に真剣に金融機関との関係づくりに取り組むなら、ぜひ「金融機関への適切なアプローチ法」を学んでおきましょう。

そんな「金融機関への適切なアプローチ法」を学べるセミナーです。