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- 2024-10-21
- 顧客獲得
- 士業のビジネスモデル, 自主セミナー
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
商工会議所や商工会、また企業から、専門家としてセミナー登壇を依頼される士業・コンサルタントもいるでしょう。
主催者はテーマに興味のある受講者を集めやすく、またよばれる登壇者にとっても受講者が見込み客になることもある、互いにメリットの大きい場です。
そこで多くの士業・コンサルタントはセミナー依頼を歓迎しているのですが、招聘された場で思うように見込み客を得られないケースがしばしば見られます。
その理由・背景、また出会った受講者とセミナー後にコンタクトを続けていく方法を、私の事例を踏まえてお伝えしましょう。
また似たテーマの過去記事もあわせてご覧ください。
ネクストフェイズに依頼されることが多いセミナーテーマ
現在ネクストフェイズが主催するセミナーは以下のとおり、士業・コンサルタント向けです。また商工会議所からは、下記テーマを一般の経営者向けにアレンジした内容のセミナーを依頼されることもあります。
一方、士業向けビジネスを展開する企業からも、セミナー登壇の依頼が入ることがあります。なかでもたいへん依頼が増えているテーマは、士業・コンサルタントのための「銀行とのパイプの作り方」セミナーです。
銀行をはじめとした金融機関とのパイプ構築を望む士業・コンサルタントが多いため、集客しやすいからのようです。
このようにネクストフェイズのメイン顧客は士業・コンサルタントですから、そのような方々の前で話をさせていただける機会があるのは、とてもありがたいことです。しかし見込み客獲得の観点から考えると、ハードルが2点あります。
ハードル① 外部招聘セミナーでは「宣伝」NG
ネックのひとつは、「自分のセミナーや集中講座の宣伝ができない」こと。
商工会議所の場合、招いた講師が自分のビジネスの宣伝をするのをNGとすることが少なくありません。「テーマに関心があり、学ぶつもりで参加したのに、自分のビジネスの宣伝をされた」と、受講した会員からクレームが入ることがあるからです。
また士業・コンサルタントをターゲットにする企業の場合、「第1部」を私のセミナー、「第2部」を自社商品・サービスの説明会を行うため、「第1部」で講師に自分のサービスを宣伝されてしまうと、「第2部」の効果が大幅に薄れるおそれがあるからです。
しかしもちろん報酬や「場」をいただいて登壇するのですから、主催者の意向には誠実に従いましょう。
ハードル② 外部招聘セミナーでは「参加者リスト」をもらえない
今後の見込み客として、当日の受講者と関係を継続するためのネックのもうひとつは、「参加者リストももらえない」ことです。
商工会議所からの依頼でも、また企業からの依頼でも、「個人情報保護」の観点から参加者リストを渡してもらえることはありません。
参加者リストを渡した後にリスト先へ講師からの売り込みがあると、これまたクレームにつながる可能性が高いからです。
解決法① セミナー内で名刺交換 → メールマガジン送付の許可をもらう
セミナーの場で宣伝ができず、その後に営業活動を行いたくても参加者リストをもらえない。こうなると士業・コンサルタント向けのセミナーで登壇する意味はあまりないように思えますが、けっしてそんなことはありません。
それは、「セミナー内で名刺やメールアドレスをいただく方法」があるからです。
その場での宣伝はタブーでも、名刺交換を禁止する主催者はほとんどありません。また名刺交換をした受講者に講師からコンタクトがあっても、受講者から主催者にクレームが入ることはありません。連絡先を講師に知らせたのは自分だからです。
そこで登壇したセミナーでは、①開始前、②途中の休憩、③セミナー終了後に、積極的に受講者と名刺交換するのをおすすめします。
名刺交換時に、こんなふうに尋ねてみてください。
経営者のみなさんに（または「○○に悩む事業者」など当日の受講者）に役立つ情報を、メールマガジンでお伝えしています
この名刺のアドレスにメールマガジンをお送りさせていただいたら、ご迷惑でしょうか？
不要でしたら、いつでもすぐご自身の手で配信停止していただけます
ほとんどの受講者は、「いいえ、お送りいただいていいですよ」と答えるでしょう。
「ご迷惑でしょうか？」と尋ねられて「はい、迷惑です」と答える人ほとんどいません。また、いつでも自分の手で配信停止できると聞けば、なおさら断られることもありません。
解決法② 名刺交換できない人には後日送付するプレゼントを用意
上記のとおり名刺交換できるチャンスは、①開始前、②途中の休憩、③セミナー終了後と、わずか。限られた時間で受講者全員と名刺交換することは不可能でも、名刺交換できなかった参加者から名刺やメールアドレスをいただく方法もあります。
それは、業務に役立つ資料などの「プレゼント」を用意すること。
主催者の許可を取ったうえで、名刺を入れられる箱を会場に設置し、セミナー中にこのように呼びかけましょう。
本日の受講者に、○○に役立つ資料をプレゼントします
資料は後日メールでお送りしますので、希望者は会場後方の箱に名刺をお入れください
セミナー内容に満足した受講者なら（まずはセミナーへの満足度が大切）、プレゼントを希望して名刺を箱に入れるでしょう。
名刺を入れた参加者には、後日「①プレゼントお申し込みお礼メール」、「②プレゼント資料」を送ります。プレゼントに満足していただけたら、メールマガジン登録など今後のコンタクト継続につながりやすくなるでしょう。
受講者プレゼントの例
連絡先、名刺をいただくためのプレゼントとしてネクストフェイズが用意しているのは、以下のとおりです。あなたもぜひ、ご自身のセミナー内容、受講者の属性によって、魅力を感じてもらえるプレゼントを用意しておきましょう。
- 当日セミナーのパワーポイントデータ
- 当日セミナーの音声データ
- ネクストフェイズが発行している小冊子
- 士業・コンサルタントの業務に役立つ各種資料
- ネクストフェイズ主催のセミナー動画
- ヒガシカワの著書 など
この記事を読む士業・コンサルタントのメイン顧客は、もちろん経営者でしょう。彼らのニーズが高いセミナーテーマなら、多くの受講者を見込むことができます。多くの受講者が見込めるなら、外部からのセミナー依頼も数多く寄せられるようになるでしょう。
だからこそセミナーは、経営者の困りごと・悩みごとを解決に導くテーマ、またカリキュラムにしたいものです。
いま経営者の関心が高いテーマのひとつが、「経営者保証解除」。経営者保証解除に関するセミナーを行うことができれば、外部からの登壇依頼だけでなく、自主セミナーも行いやすくなるでしょう。
そんな、経営者保証解除に関する情報が手に入るセミナーです。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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