澤千恵社会保険労務士インタビュー【5】独立後の士業キャリア、どう積めばいいですか？

大阪市中央区で開業している社会保険労務士・澤千恵さんは、独立6年目を迎えた48歳。
安定した労務顧問のほか、給与計算、労務相談、セミナー、
さらに人事制度コンサルティングも行う順風満帆の現在ですが、
「最初からそういうわけでは」とのことで、さっそくこれまでの道のりを伺ってきました。
独立したばかり、あるいは独立間近という方々はもちろん、
「さいきん、イマイチ伸び悩んでいるかも」と焦りを感じている、
独立から数年経つ士業の方々にも参考になる、
「士業のキャリアの積み方」を5回連載でお届けしましょう。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。

澤千恵さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回　独立開業後に役立った、自分の情報発信方法
第2回　駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は
第3回　もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら
第4回　事務員の雇用に踏み切った、社労士ならではの理由
第5回　士業としての、ブレない値決め

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第5回　士業としての、ブレない値決め

―― 人を雇用している経営者と同じ立場で、人を雇用する社労士として接したい。それが澤さんのスタンスですよね。でも経営者という意味では同じ立場でも、相手は「お客さま」という…。

澤そこなんですよ。私も士業は基本的にサービス業、だと考えています。しかし、これは私だけの考え方かもしれませんが、ほかのサービス業とは、また少し違うとも思っています。

―― ということは？

澤何かを売ろうとして頭を下げて「買ってください」というのではなく、かといって、上から目線で「ああしろこうしろ」という、いわゆる「先生」みたいな先生業でもない。

―― どちらでもないと。

澤その通りです。仕事がほしいのは、誰でもそうだと思います。とくに駆け出しの、独立したての士業なら、なおさらでしょう。そこで「お願い営業」をすれば、仕事がもらえるかもしれません。しかし、自分の仕事の単価を下げたりとかいうのは、あまりしない方がいいですね。

―― おお…。

澤もちろん自分の許容範囲だったらいいと思いますよ。でも相手によっては、「この料金ではとうてい無理」というくらいまで下げた値段を提示してくるときもあります。無理だと思う数字なら、無理して請けない方がいいと思うんですよ。

―― なるほど。

澤お願いして、自分の値段を下げて、たとえ契約できたとしても、たぶん長く続かない。だってそもそもの始まりが、もう相手が自分のことを「そういう立場」としてしか見てないでしょう。いわゆる「事務作業をしてくれる人」「自分の手足に使える人」だと。

―― では、お客さまである企業さんと接するとき、士業はどのようなスタンスが望ましいのでしょう。

澤「事務作業」や「手足」ではなく、「指南」や「指導」でもなく…、そうですね、「一緒に考えていく」、でしょうか。そう、「一緒に考えていく」。同じ立ち位置だと思うんですね。相手と自分は、どちらが上でも下でもなく。

―― 先ほどの、「人を雇っている社労士」のお話と通じています。

澤そうです。相手と自分は同じ立ち位置なんだというスタンスを崩してしまうと、やっぱりしんどいですので。でも私も、顧問料を値切られたこと、あるんですよ。

―― 澤さんでも？

澤ありますよー！（笑）

―― どんなシチュエーションで。

澤初期のころ、まだ顧問先が10件もないときですね。自分は「3万」と思っていてもですよ、相手が「いや、2万で」と言ったら、私には「ゼロか、2万か」という選択肢しかないんです。ゼロか2万かと問われたら、そりゃ2万の方を取ってしまうじゃないですか（笑）。

―― はい、目の前の2万です（笑）。

澤そのときはまだ自分も顧問先がそんなに多くないから、「ああ、この2万円があったらなあ…」と想像するわけですよ。しかも顧問料だから、「毎月」2万円。家賃も電気代も楽になるよね、あのセミナーにも行って勉強できるよね、とか（笑）。

―― 目に浮かびます（笑）。

澤ね、「月に2万円」というのが見えると、手を伸ばしたくなる。その2万円という金額が自分の納得できる妥当な範囲ならいんですが、こういうときって往々にして、「本来なら4～5万円のところを、どう考えても3万円でも安いと思って3万円と提示したのに、まだ下げてくれと要求されてしまった」、なんですよね。でもそれで請けても、もう仕事にならないですよ。あとで自分も嫌になってきますし、その不満は相手にも伝わります。

●「ご縁もあったし、もともと自分に向いていたのだと思いますが、私、社労士という仕事が好きなんです。
みなさんもぜひ、ご自身の職業に対する誇りを忘れずに！」（澤さん）

士業の料金、ブレないためには

澤だから「ここまでしか下げられません、無理です」というラインを決めたら、そこから先はもう下げないでおくこと。それでも先方が要求を曲げないなら、もう合わない相手だと、求めている仕事のレベルが違うのだと、すっぱり割り切りましょう。そこで頭を下げて、どうしても全部の仕事を取らないといけないわけじゃないんです。

―― 皆さん悩むところだと思います、値決めって。だいたいの相場はあっても、個別案件になると、「交渉ごと」になってしまう…。

澤値決めでブレないようになるには、何年かかかります。私は、かかりました。

―― 澤さんでもそうですか。

澤私は、かかりましたね。最初からはっきり決めておられる先生は、ちゃんと1年目から「この値決めで、誰に何と言われようと、この料金からは下げない」というケースもあると思いますが…。やっぱり揺れるじゃないですか（笑）。

―― 揺れます（笑）。

澤値決めがブレる理由は、自分に自信がないからなんですよ。お仕事がほしいという気持ちはもちろんですが、「この値段じゃないと自分のサービスは提供できません」と言うだけの自信がないからでしょうね。それに気がついて自分の値決めがブレなくなるまで、私もしばらくは…。

―― 「もしかして私の仕事って2万ぐらいなのかな」と。

澤はい、「その程度なのかな」と思うから下げるんですよね。そうじゃないと言い切れるだけの自信と、経験値がある、と胸を張って言えないと、どうしても下げちゃうでしょう。だから値切られないようになったら、ブレないようになったら、一人前です。

―― その点、独立開業したばかりの駆け出し社労士さんにおすすすめする助成金なら、値決めは難しくなさそう。澤さんはどのように？

澤 助成金の種類によって、着手金をいただく案件と、そうでない案件とがあります。成功報酬の相場は、どうでしょう、みなさん10～20％くらいでしょうか。

―― 社労士の営業メニュー、もっと詳しく知りたいなあ。

澤またぜひおいでください。いつでも歓迎ですよ！