お客を紹介してくれる支店長の見分け方

ご存じでしたか？
金融機関の支店の運営方針は、支店長によって、大きくかわります。
同じ金融機関でも、A支店とB支店では、また違ってくる。
ということは…？

支店長の性格によって、紹介してくれる案件が違う

イケイケドンドンで活動的な性格の支店長がいる場合、その支店は積極的に融資をしますので、
「事業計画書を作成するサポートをしてほしい」
という案件が多くなります。
職員や顧客むけの企画をいろいろと立てることが多く、セミナーや勉強会の講師依頼の案件も発生します。

一方、慎重な性格の支店長の場合は、融資を絞り込むため、
「経営改善計画書の作成のサポート」
の案件が増えます。
そういう支店長は、新たな試みを避けるため、全般的に案件が発生しにくいようです。

支店長が普段行っている活動

用事があって顧客のところを訪問するのは担当者です。
そして、何かあったときに訪問してくれるのが渉外担当役席です。
ところが意外にも、何も用がなくても訪問するのが支店長なのです。
特に、仕事ができて積極的な支店長ほど、何もなくても取引先を訪問します。

もちろん、大事な案件で話し合わなければならないときや、高度な判断が必要なときにも
支店長は顧客を訪問します。
ですが、いつもそんな案件があるわけもありません。
支店長は、情報収集をするために、用がなくても顧客を訪問するのです。

顧客を訪問して支店長がしていることは、ほとんどが顧客との世間話です。
その世間話のなかから、その会社の情報を集めたり、融資の案件を見つけようとします。
顧客の困りごとに対するアンテナもとても高く、相手がふと漏らした愚痴などから、
「もしかして社長、○○のことで、お困りではないですか？」
という問いかけもします。

顧客にしても、支店長は頼りがいのある人だと思っています。
そういった困りごとがあったときには、詳しい内容を支店長に伝えます。
支店長が頻繁に訪問する先は、どちらかというと
「規模の大きな顧客」
「業績の良い顧客」
です。
業績のよくない顧客のところには、あまり足を運ばないのが現実です。

そのため、支店長が紹介してくれる案件は、どちらかというと内容が良い取引先となるので、
担当者や渉外担当役席、貸付担当役席が紹介してくれる案件に比べ、報酬が高いことが少なくありません。
これは士業にとってはうれしい話です。

お客を紹介してくれる支店長は、4人に1人ていど

すべての支店長が積極的に顧客先を訪問しているわけではありません。
どちらかというと、そういった支店長のほうが少ないと思ってください。
アポなしで支店を訪問しても、外出ばかりしてなかなかつかまらない支店長は、
だいたい積極的な支店長です。
（ときどき、自分の行きやすい数件の先ばかりに行って、他の顧客を
あまり回っていない支店長もいますが……）
こういった支店長は、よい紹介案件を見つけてきてくれます。

また、積極的に活動するので、２カ月に１回ぐらい、セミナーや勉強会といった
何かしらの企画をしたがります。
アンテナをはっておいて、そういう機会があったら顔を出し、仲良くなるようにしましょう。
積極的な支店長と仲良くなれれば、顧客・案件・講師の仕事と、全部を紹介してくれるようになります。

ただ、このように積極的な支店長はそう多くはないということも覚えておいてください。
私の実感では、だいたい４人に１人ぐらいです。
いろいろな金融機関の支店を訪ねてみて、支店長と話をしてみてください。
「ああ、この支店長さんは、あまり積極的に行動するタイプではなさそうだな」
と感じたのであれば、その支店長に深入りされないほうがいいでしょう。
時間と労力のムダになってしまいますから。

優秀な支店長を見極め、彼らとのパイプを太くするには？

お客を紹介してもらえる支店長を見分けることができれば、次に行うべきことは、
「支店長とのパイプ作り」。
最初に正しいアプローチをすることで、そのきっかけを作ることができます。

そういった
「支店長とのパイプを作るためのへの正しいアプローチのしかた」
についてのヒントを得ることができるようになります。

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