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「士業の営業が難しいのは、７つの理由がある」と、いうことを、先日、お伝えしました。
その7つの理由とは、

１．士業である以上売り物が同じ。
２．信頼される先生業としての立ち居振る舞いと営業活動とに齟齬がある。
３．ナンバーワン戦略・オンリーワン戦略の根拠が作りにくい。
４．機密性が高く・スイッチングコストが大きいため、後発の参入障壁が高い。
５．営業を行うタイミングを見計らうのが極めて難しい。
６．売り物に大きな変化がない。商品情報の改定などのフレッシュな情報が少ない。
７．強みが個人に属するため、強みトークが自慢に聞こえる。
です。

これらの障害を克服し、士業の営業を極めるための方法を、
「株式会社リアルコネクト」の小倉さんに聞きました。

難しい士業の営業が難しい理由を克服し、営業を極めるための方法

＜理由１＞　
士業である以上売り物が同じ

＜克服する方法＞
自分のキャリアなどの専門差別化要因で差別化するか、
売りモノを物に変える思考で切り開く。専門性の理由は必要。

＜理由２＞
信頼される先生業としての立ち居振る舞いと営業活動とに齟齬がある。

＜克服する方法＞
圧倒的な情報発信による引きの営業か、
リセラーに営業してもらい、リセラーに対して営業をかける

＜理由３＞
ナンバーワン戦略・オンリーワン戦略の根拠が作りにくい。

＜克服する方法＞
ナンバーワン・オンリーワンがなくても、
特定かつ限定的なマーケットでの他者との相対的優位のシナリオを作っておく

＜理由４＞
機密性が高く・スイッチングコストが大きいため、後発の参入障壁が高い。

＜克服する方法＞
見込み顧客が自分にたどり着くまでの導線を徹底的に調査し、
導線上で自分を認知してもらえるようにメディア戦略を練る

＜理由５＞
営業を行うタイミングを見計らうのが極めて難しい。

＜克服する方法＞
ある特定のタイミングやシーンに該当する人に探してもらえることを意識した情報発信をする

＜理由６＞
売り物に大きな変化がない。商品情報の改定などのフレッシュな情報が少ない。

＜克服する方法＞
法規の変化や制度改正に対して高いアンテナを持ち、それにより
「困る人」へのアプローチやメッセージを意識する

＜理由７＞
強みが個人に属するため、強みトークが自慢に聞こえる。

＜克服する方法＞
ＷＥＢ・チラシ・名刺等の媒体に工夫を施し、能力的な強みだけではなく、
「あなたの為」の強みを根拠を持って伝える

士業の営業が難しくても、それを克服する対策方法がわかれば、何とかできるもの。
上の対策方法を参考にして、自らの営業を極める方法を実行してください。

難しい士業の営業を極めるための一つの方法として、
「銀行員からの相談件数を増やす」というのがあります。

銀行員は、取引先である中小企業の経営者の悩み事をよく聞きます。
その悩み事を解決するサポートをすることで、顧客との関係性を良くすることができるからです。

そんな銀行員からの相談は、案件につながります。
案件をこなすことで、その顧客は顧問先と変わります。

相談件数と案件数は比例しますし、案件数と顧問先獲得数は、これまた比例します

そんな銀行員からの相談件数を増やすことのできるヒントが手に入ります。

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お客は銀行からもらえ！ ―士業・社長・銀行がハッピーになれる営業法

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