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こんにちは。ヒガシカワです。

知り合いから「相談に乗って欲しい人がいるのだけど」と紹介されて、相談されるということは、士業という仕事をしていれば、たまにある話です。

でも、初対面の方とは、なかなか話がはずみません。

話をはずませることができなければ、場の雰囲気はよくならず、当然、仕事への依頼にもつながりません。

相談者との会話をはずませるために大事なことは「話すこと」ではなく「聞くこと」なのです。

会話のイニシアティブをとることができれば、どんどん会話ははずんでいきます。そのキーワードとなるのが「聞く」ということです。

本当に会話が上手な人は、「はい。なるほど。そうですね」の３言だけで会話を成り立たせることができます。もちろん、少しニュアンスを変えたり声の抑揚やトーンをかえたりはしますが、本当に３言だけで長時間の会話を成り立たせます。

そして会話が終わったときに、相手からこう言われます。

「○○さんは話が上手だね」と。

話上手は聞き上手ということの典型的な例だと思います。

積極的に「聞く」ことで、会話の中から相手の本音をつかむこともできます。

面談をするときに一番行ってはいけないことが「売り込み」です。

いくら仕事の依頼が欲しくても、言葉の端々に「顧問契約してほしい」感がでていれば、相談者は敏感にそれを感じ取ります。

売り込まれていると思って、次からの面談を敬遠されてしまうかもしれません。

この前、相続で悩んでいる方と話をしているときに、

「弁護士や税理士、司法書士など多くの人に相談したけれど、満足できる対応をしてくれる人に全然あわなかった」

と言っていました。

その理由を聞いたところ、

「彼らは皆、『自分の知っていること』ばかりをしゃべって、満足に私の話を聞いてくれなかった」

ということでした。

相手の話をじっくり聞いて、相手の本音をつかんでから提案するほうが、信頼につながります。

そして、会う回数が増えれば増えるほど、相手との信頼関係は深くなるので、仕事の依頼が欲しい場合は、１度ですむことを２度３度にあえて分けることで訪問回数は増え、依頼につながる確率は上がります。

もちろん、相手が急いでいるときは一度で解決策を伝えなければいけません。

相手の希望に沿って初めて、よい関係が構築できるのですから。

それではどうすれば「聞き上手」になれるのか？

それは、また次回お伝えさせていただきます。