差別化できる士業になるための9つのポイント

5年後には客単価が、今の半分になっているかもしれません

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業向けのマーケティング本を読んでいると、
「将来、生き残る士業になるためには、同業者との差別化が必要」
と書かれているのを、よく目にします。

そんな記事を読んで、
「差別化は必要だとわかっているけれど、どうやって差別化すればいいか、
よくわからない」
という相談を受けることも少なくありません。

そんな差別化できない士業には、共通点があります。

「自信のある業務がない」「自分の特徴を認識できていない」
「業務を絞りきる勇気がない」「ノウハウを入手するための投資を惜しむ」
「仕事を断れない」「顧客獲得への意識が低い」
「セミナーを聞くだけで満足している」「バタバタ貧乏」
「価格競争にまきこまれている」「下請けの仕事が多い」

逆に差別化出来ている士業に共通するのは、

「数字で実績を説明できる」「地域・業務を絞り込んでいる」
「同業者のしたがらない業務を行っている」「顧客単価が高い」
「目先の仕事にこだわらない」「問い合わせが多い」
「意に沿わない依頼は断っている」「自らをブランド化している」
「顧客を獲得できる「必勝パターン」を持っている」

ということです。

以上のことを踏まえ、差別化できる士業になるためには、
どうすれば良いのかということを9つのポイントにまとめてみました。

１．知り合いに「絞り込む業務」を決めてもらう
差別化できないのは、「絞り込む業務」を決めきれていないから。
どれに絞り込めばいいか、判断がつかないのです。
自分で決められないのであれば、客観的に見ている知り合いに
「自分に向いているであろう絞り込むべき業務」を決めてもらう
というのも一つの方法です。

２．同業者が行おうとしない業務を探す
同業者が行わない業務というのは、「割に合わない」か「手間がかかる」業務。
ここを「割に合うしくみ」や「手間を省くしくみ」をつくることで、
収益を上げられる業務になります。
そういった業務を積極的に行うようになると、異業種の士業だけでなく、
同業の士業も仕事を紹介してくれるようになります。

３．積極的にセミナーを実施する
セミナーをすることで、自分の「強み」を積極的にアピールすることができます。
セミナーの受講者だけでなく、そのセミナーに士業の方を招待することで、
招待した士業の方から、顧客の紹介につながることも少なくありません。

４．差別化できている別の地域の士業にインタビューする
成功している人の真似をすれば、同じように成功する可能性は高くなります。
地域が重なっている同業者に、そのノウハウを尋ねても教えてくれませんが、
重ならない地域の同業者であれば、結構、気分良く教えてくれます。

５．全てのクライアントに「なぜ私を選んでくれたのか」を聞く
過去から現在にかけて、業務を依頼（顧問契約）してくれた顧客に対し、
「同業者がたくさんいる中で、何故、私を選んでくれたのか？」
を聞けば、その理由を教えてくれます。
そして、7～8割は、同じような理由になっていることがよくあります。
その理由が、あなたの「強み」なのです。

６．自分の提供するサービスの見せ方を変える
同じサービスを提供していても、見せ方を変えるだけで、とても、魅力的な
サービスと思ってもらえることもよくあります。
自分のサービスを「パッケージ化」して「チラシ」を作ることで、
そのサービスに魅力を感じてくれる見込み先が現れます。
その「サービスパッケージチラシ」が、あなたの「強み」としてアピールできます。

７．経歴の棚卸しをする
自分では「大したことがない」と思っている経歴が、第三者から見れば、
魅力的な経歴として感じてもらえることもあります。
自分の経歴を棚卸しし、それを他人に説明することで、
「それって、他の人にはできないことじゃないですか。」
と言ってもらえるのであれば、それがあなたの「強み」になります。

８．継続的に情報発信を行う
これもセミナーと同じで、継続的に情報発信をしていれば、その情報の内容を
見た人は、「この分野に強い人なのだな」と認識してくれるようになります。
地道な作業になりますが、回数を重ねれば重ねるほど、あなたの「強み」は、
多くの人たちに浸透していきます。

９．興味を覚える他の士業のHPをたくさん見る
「４．差別化できている別の地域の士業にインタビューする」にもつながりますが、
いろいろな同業者のHPを見て、同業者と差別化出来て、自分が真似できそうな
サービスを探します。
それが見つかれば、そのHPを公開している士業に連絡を取り、
インタビューさせてもらえないか、尋ねます。
ベンチマークとしている同業者がいれば、それだけで、自分の「強み」を
見つけることはできます。

9つすべてを一度にすることは難しいと思いますが、一つ一つ順番に
していくのは、そんなに難しくないと思います。

今年は頑張って、同業者と差別化できる強みを作ってみませんか？

差別化するために手っ取り早いのは、
「自分が身につけたいノウハウを教えている人から学ぶこと」。

巷には、士業向けのいろいろなセミナーがあります。
その中で、ターゲット顧客が欲しがりそうなノウハウを学んでみることで、
差別化できる「強み」を身につけることができます。

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