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- 2017-3-7
- 顧客獲得
- 士業のビジネスモデル
いきなり自分のアピールをすれば、相手はドン引きしますよね。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
見込み客になりそうな方と初めて会ったときは、自分のことをベラベラと伝えるのではなく、徹底的に相手の話を聞くことが顧客化につながりやすいということはよくご存知だと思います。
ほとんど面識のない相手に「私は◯◯という仕事ができますので、もし◯◯で必要なことがあればご連絡ください」とおためごかしに伝えたとしても、相手にそのニーズがなければ、ただの売り込みになってしまいます。
人は、「売り込んでくる人間」に警戒心を覚えます。だからまずしなくてはいけないのは、相手の話をよく聞いて、情報を引き出すことです。
相手にニーズがなかったらどうする？
いくら自分の提供するサービスが優れていても、相手が欲していなければその人にとって何の意味もありません。
だからといって相手の話を聞いて、「この人は自分のサービスを求めている人ではないな」と判断した瞬間「では、これで」と、会話を終わらせてしまうと、その方との縁をつなぐことはできません。
「自分のサービスを求めていない人＝顧客にならない人」と考えると、顧客獲得の可能性を低めることになってしまいます。
その人の「先」まで縁をつなげよう
「自分のサービスを求めていない人」であっても、現在時点で求めていないだけかもしれませんし、その人自身が求めていなくても、そのサービスを必要としている人を知っているということは、よくある話です。
大事なことは、出会った人との縁をつなげること。
会うことのできる人の数には限界があります。会うことのできる人数を増やす行動をするより、会った人ひとりひとりとの関係を深めていく戦略をとったほうが、結局、顧客獲得の確率を高めることができます。
一度会っただけの人には、仕事は決して頼みません。仕事につなげるためには、最低でも4回は会う必要があります。
一度会っただけでは、その相手が自分のサービスを求めているか、求めていないのか判断することは、ほとんどできないでしょう。
初対面から、相手を信用して、自分の持っている悩みを積極的に話してくる人というのは、あまりいないからです。
何度も会って、相手の人柄や考え方がわかってから、仕事上の悩みや困り事について、話してくれるようになります。そこで、相手の本当のニーズがわかり、自分のサービスを提供しても、役に立てるかどうかの判断ができます。
次も気持ちよく会っていただける会話で終わろう
初対面の見込み客と会話をするときに、意識しておかなければならないことは「2回目のアポをどうやってとるか」ということ。
そして、その方と2回目に会うときに意識しておかなければならないことは「3回目のアポをどうやってとるか」ということなのです。
自分の話をするのは、3回目以降。
それまでは、徹底的に相手の情報を引き出すことに徹するだけで、その方を顧客にできる確率は格段に高まります。多くの経営者は、「自分の話を熱心に聞いてくれる人」に好意を覚えるからです。
「最初に自分のことをアピールする」のではなく、「最初は聞くことに徹する」ことを意識するだけで、関係構築のしやすさが飛躍的に高まりますよ。
見込み客を獲得する際に効果を発揮するのは、「人脈」。士業にとって顧客獲得の一番多いパターンは、「紹介」ですよね。
紹介をしてもらえる人脈を作るのに効果的なのが、「セミナー・講座への参加」です。
「この知識・ノウハウを身につけたい」と考え、安くない受講料を支払って参加する方たちは、価値観が似ているため、共感を覚えやすいもの。お互い仲良くなりやすいのです。
いろいろな業種の方が集まるセミナーや講習会に参加することができれば、自分の提供するサービスについて相談をしてもらえることが多々あります。
そんないろいろな業種の方と出会えるセミナーがあります。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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