新規客を獲得するための【ザイアンス効果】と【返報性の原理】

あなたは、「何を提供して」経営者に貢献することができますか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある保険営業の方と
「できる営業担当とできない営業担当の違いは何か？」
という話をしていました。

そこで出てきたのが、
「出来る営業担当は、
『どうすれば見込み客のお役に立つことができるか』
を考えた上で、まず、貢献し、出来ない営業担当は、
『どうすれば、見込み客から保険契約をしてもらうことができるか』
を考えて、まず、営業する。」
という話でした。

保険営業に限らず、士業やコンサルタントも同じで、
「顧問契約をしてもらおう」
と考えて、見込み客に接すると、自分の売り込みになってしまい、その見込み客から嫌がられてしまします。

見込み客を顧客にしようと思えば、大事なことは、一にも二にも
「何度も会う」
ということ。

何度も会うことで、人は、その相手に対して好意を感じてくれるようになる（ザイアンス効果）
からなのです。
だからといって、しつこく訪問して営業しても、それは逆効果。
営業せずに、自然に何度も会える機会を作るというのがポイントなのです。

そのために有効なのが、
「まず、相手に貢献する」
ということで、先に相手の「困りごと」や「悩みごと」、「必要としているもの」を類推し、
その「困りごと」悩みごと」を解決する手段や、「必要としているもの」を提供することによって、
相手に喜んでもらいます。

「困りごと」悩みごと」を解決する手段や、「必要としているもの」を提供するには、
1回や2回会ったぐらいでは、できませんから、自ずから、会う機会は増えます。

その上、「まず、相手に貢献する」ことによって、
「返報性の原理（人は他人から何らかの貢献を受けた場合に、お返しをしなければならない
という感情を抱くが、こうした心理をいう）」が働くので、顧客になってもらいやすくなります。

ある優秀な保険営業担当者は、見込み客の中小企業の経営者に会ったときには、絶対に保険の話はしません。
「あなたの話を聞きたくて、お伺いしました。」
といって、徹底的に相手の話を聞きまくると言います。

1日話を聞いた翌日にも訪ねて
「続きを聞かせてください」
と言われるそうです。

中小企業の経営者は、「話し好き」の方が多いのですが、会社では、従業員は何度も同じ話を
聞かされているので、満足に話を聞いてくれません。
「話を聞かせたい社長」は、「従業員が満足に話を聞いてくれない」ことに対して不満を覚えています。

そんな社長の「他人に自分の話を聞かせたい」というニーズを見抜き、その営業担当は、
徹底的に相手の話を聞きまくります。
3日ぐらい連続で話を聞き続けると、一切、保険の話はしていないのにもかかわらず、3日目には、社長から
「保険の契約書を置いて行きなさい」
と言われ、保険契約につながることが多いと、その人は、言っていました。

相手のニーズを見抜き、そのニーズに応えるべく、貢献することで、顧客を獲得することが
容易になります。
そのためにも、これからの士業・コンサルタント・保険営業には、
「相手のニーズを見極める能力」を磨く必要があるでしょうね。

中小企業経営者の3大ニーズは、「資金繰り」「売上アップ」「人材の確保・育成」です。
これらのうち、一つでも解決出来るノウハウを持っていれば、それを提供することで、
経営者に対して「貢献」ができます。

その中でも、一番多い悩みは「資金繰り」。
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