「優れた」補助金コンサルタントになりたい

「いい」補助金コンサルタントの条件って何でしょうね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

2022年に募集される経済産業省系の補助金は、「事業再構築補助金」「ものづくり補助金」「持続化補助金」「IT導入補助金」「事業承継・引継ぎ補助金」など、昨年と同様です。

補助金は国からもらえる「返さなくていいお金」とあって、求める事業者は少なくありません。ネクストフェイズのブログでも補助金についてしばしば言及します。

が、記事内に「個別案件のご相談はお受けしません」と記載しても、事業者からの問い合わせがよく入ります。なかには、「ネットで見つけた補助金コンサルタントにサポート依頼したが採択されなかったので、腕利きのコンサルタントを紹介してほしい」という依頼も。

たしかにネット上で、実績が乏しくてもアピール上手なコンサルタントを見かけることがあります。「申請時に着手金さえもらえたら、採択されるかどうかは自分に関係ない」と考える士業・コンサルタントが、まったくいないとは私も言わない。しかし、です。

以前からよくお話ししているとおり、私は補助金「だけ」に頼るビジネスモデルには懐疑的です。が、もし行うなら誰だって、とは言えなくても、ほとんどの士業・コンサルタントは、「優秀な」「依頼してよかったと思われる」「信頼できる」補助金コンサルタントでありたいですよね。

では、優秀な補助金コンサルタントになるには、どの点に注意してサポートを行えばいいのでしょう？　今日はそのお話を具体的にしていきましょう。また、事業者からの視点もあわせてお知らせします。

※事業者のみなさんへ

ネクストフェイズが支援しているのは士業・コンサルタントで、事業者への個別サポートを行っていません。

補助金、また融資など個別のご相談がありましたら、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会から、近隣の会員を検索して気軽に連絡をお取りください。

会員は、融資に関する専門研修を受講したうえで、刻々と変化する補助金等の情報のアップデートも行っています。

●一般社団法人融資コンサルタント協会　会員検索ページ

補助金サポート額

優れた補助金コンサルタントは、「着手金と成功報酬額」が相場から外れていません。一般的な補助金の場合、相場はおおむね以下のようなところにおさまるでしょう。

●着手金：0円～20万円
●成功報酬：10～15％

　
相場から外れている着手金や成功報酬を提示するコンサルタントは、期待外れに終わることが少なくありません。なぜなら「採択される成功率が低い」からこそ、1回の報酬で稼がなくては十分な報酬を得ることができないからです。

一方、成功率が高いコンサルタントは、高い報酬を求めなくても一定の件数をこなすことで十分な報酬を手にすることができます。「提示する報酬額の高さ＝採択される成功率の低さ」と見ることもできますよね。

「信用されたい」「次も依頼されたい」と考える士業・コンサルタントは、これ以上の報酬を設定しないことをおすすめします。

また、もし私が事業者にアドバイスするなら、上記の相場以上の着手金や成功報酬を求めるコンサルタントへの相談・依頼は避けた方がよいとお話しするでしょう。
　

サポート実績数と採択率

腕のいいコンサルタントには、依頼が集中します。ゆえに、採択率の高いコンサルタントのサポート実績数は多くなります。

自身のサポート実績数や採択率に自信があれば、大きくアピールしましょう。補助金を獲得できる成功率が高いと判断してもらいやすくなります。

事業者のみなさんへ；事例の確認方法

事業者として気になるのは、実績がなくても「あるように」アピールする専門家の存在。問い合わせ・相談している専門家を信用しきれないときは、具体的な採択事例（会社名や採択年度、採択されたテーマ）を尋ね、実際に採択されたかどうか確認することもできます。

たとえば「事業再構築補助金」だと、下記サイトから採択結果を確認できます。

●事業再構築補助金　採択結果ページ
　

面談時のポイント5点

さて、補助金サポートのプロフェッショナルといえば、横山宗正さん。長いつきあいの知人・五十嵐和也さんを通して、以前から私も信頼を置いているコンサルタントです。横山さんは過去15年、3,000社以上補助金のサポートを行っています。

横山さんによると、「補助金採択率の高いコンサルタント」には5つの能力があるとのこと。

（1）選択力

各省庁（経済産業省／環境省など）や各地方自治体が、毎年様々な補助金を発表しています。

その中には、お客様の【業種】【事業規模】【申請内容】等によって、依頼者ごとに通りやすい補助金もあれば通りにくい補助金もあります。

世の中に数多くある補助金の中から、依頼者に適した補助金を見つけ出し、申請する補助金を提案できるかどうかが大切。

経験が多ければ実績をアピールし、少なければ少しずつでも実践を積んでいきましょう。地道ですが、それが信頼へのいちばんの近道です。

（2）ヒアリング力

補助金申請サポートでは、依頼者の頭の中にある事業内容を聞き出して、補助事業計画書としてまとめる必要があります。ヒアリング能力が低ければ、依頼者の考えを上手に引き出すことができません。

できるだけていねいに、詳細に話を聞いて、説得力の高い資料を作成したいものです。

（3）コーディネート力

補助金の申請にはまず、その補助事業に必要な業者から「見積書」をもらわなければなりません。

が、通常の見積や提案書そのままでは、補助金申請用の資料としては使用できないケースが大半。そこで補助金申請に使える見積書を作成してもらうため、業者に調整をお願いする交渉が必要なのです。依頼者と業者の間に入って、その交渉を行えるコンサルタントでありたいですよね。

また事業者側なら、「見積書をもらうとき業者に具体的な指示をしていただけますか」と尋ねて、コーディネート力を見極めることができるでしょう。

（4）書類作成力

補助金ごとに審査基準は異なりますが、どの補助金でも書類作成時の注意点が３つあります。

1.客観的な根拠数字と資料を表記
2.「何か一つ」の尖がり武器
3.「応募要項」をすべて満たしていること

　
この3つを満たすと補助事業計画書に説得力が増し、採択率が高まります。ぜひこのチカラはつけておきたいところです。

事業者としては、もし以前サポートした実際の補助事業計画書を見せてもらうことができれば、その専門家の書類作成力を見極められるかもしれません。とはいえ、守秘義務を理由に断られることもあるでしょうし、実際に見たところで資料作成力を判断できるかどうか…。この点は、あまり詳細を深追いしないほうがよいかもしれません。

（5）継続サポート力

多くのコンサルタントは補助金を獲得するための「申請書類」を作成し、採択されると業務終了、です。

しかし本当に大変なのは、補助事業完了後の「補助金請求」や、その後の「年次報告」。そこまでサポートを行ってはじめて依頼者は補助金を手にすることができ、有効に活用できるのです。「中小企業の役に立ちたい」と考える士業・コンサルタントなら、ぜひ徹底的に最後までサポートしたいですよね。

また事業者としては、「どこまでサポートしてくれますか」と尋ねるのもいいでしょう。「申請書が採択されるまで」と答える専門家より、「補助金請求まで」「年次報告まで」と言ってくれる人を選びたいものです。
　