保険営業担当者が税理士事務所に大きく貢献できる方法

所長先生がとても歓迎してくれるアプローチ方法があるのです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
先日、ある生命保険会社の依頼で、税理士向けのセミナーをしました。
参加者は、そう多くなかったのですが、人数が少なかった故に、かなり濃い話をすることができましたし、
かなり深い話を聞くことができました。

税理士の所長先生の悩み…それは、所員の営業力

最初は、私と税理士さん達との話しだったのですが、途中から、保険営業の方も入って、
ディスカッションになりました。
ディスカッションの中で出た税理士さんのニーズに、
「事務所の所員の営業力（新規顧客の開拓力）を高めたい」
というのがあったのです。

最近の税理士事務所を取り巻く環境として
・関与先単価の低減
・関与先の事業所の減少（倒産や廃業）
・他の事務所への関与先流出
ということがあり、それをカバーするために、新規関与先の獲得が、とても重要になっています。

所長先生は、とても危機感を抱いているため、営業活動を積極的に行うのですが、部下である所員の営業力に
不満を持たれていることが少なくありません。

所長先生は、
「関与先開拓に対する意識が低いから、新規先が獲得できないのだ」
と考えていたみたいですが、よくよく話を聞いてみると、
「税理士事務所の所員は、営業に関するノウハウをほとんど持っていない」
ということが、このディスカッションでわかったのです。

基本的な営業ノウハウさえ持っていないため、体系だった営業ができないことから、
新規関与先獲得という成果につながっていないのです。

だから、所員に、営業に関する基本的なノウハウを学ばせることができれば、
より多くの関与先獲得につながってきます。

「そんな基本的な営業ノウハウを所員に学ばせるにはどうすればいいかわからない。」
という話になったときに、私は、その場に参加していた保険営業の担当者の方に対して、

「保険の営業で新規開拓を行う場合、どういう手順でされるのですか？」

と話を振ったところ、その担当者は、事細かに新規開拓営業の方法について説明してくださいました。

税理士の悩みを解決できるのは、保険営業担当者だった

その話を聞いて、その場に参加していた、ある税理士事務所の先生が、
「是非、そういった営業の基本ノウハウについて、うちの事務所で話してもらえませんか？」
と、依頼してきたのです。

それを見て私は
「保険営業担当者が、税理士事務所の所員向けに『営業の基本ノウハウ』といったセミナーを提案すれば、
かなり多くの税理士事務所が興味を持つだろうな」
と確信しました。

保険営業担当者は税理士事務所に、所員対象の営業セミナーを提案しよう

まとめると、
保険営業担当者は、営業のことをよく知っている。
税理士事務所は、営業が必要な仕事になっているが、そのノウハウをほとんど持っていない。
だから、保険営業担当者が、税理士事務所に『営業の基本ノウハウ』を教えることを提案すると、
喜んでもらえる。
その結果、税理士事務所との強固な関係を作ることができる。
ということなのでしょう。

なので、これから税理士事務所と提携したいと考えている保険営業担当者は、税理士事務所に対し、
「貴事務所の所員向けに『営業の基本ノウハウ』についてのセミナーをさせていただきますよ」
と提案することで、かなり貢献できるようになりますよ。

是非、提案してみてください。

では保険営業担当者が、中小企業に営業をかけるときのキーワードは？

保険営業担当者が、中小企業の経営者に対して、
「私は、銀行からお金をスムーズに借りるためのノウハウを知っています」
と伝えることができれば、その経営者は、とても興味を持ってくれます。

中には、
「今度、銀行に融資を申し込む予定になっているので、手伝ってくれないかな」
と頼まれることもよくあります。

とてもすごい成果を出している保険営業の方が、融資のお手伝いをすることで、営業せずとも、
どんどん紹介を引き寄せています。

そんな銀行からお金をスムーズに借りるためのノウハウを身につけるためのヒントが手に入ります。

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