保険営業のための紹介先が数珠つなぎになる【紹介先引き寄せ】トーク

このひと言で、経営者が真剣に紹介先を探してくれます（保険営業以外の士業でも使えます）。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今から4年ほど前、ある外資系保険会社の営業担当の方と知り合いになりました。
彼は、10年以上も、毎年、優秀な保険営業担当者として表彰されるほど、成果を残しています。

彼に
「何故、そんなに契約をいただけているのですか？」
と尋ねたところ。
「契約してくださる方が、別の方を紹介してくれるのです。それが続いているだけですよ。
だから、私は、ほとんど営業活動をしたことがありません」
と、こともなげに言いました。

「そんな、紹介が数珠つなぎになることなんて、あり得るのですか？」
と、重ねて尋ねると、
「実は、紹介を引き寄せることのできる【紹介先引き寄せトーク】があるのです」
と言うのです。

彼は、確かに、一般的な保険営業担当者がするような営業方法はしていません。
彼がしているのは、
「取引先の融資のお手伝い」
をしているだけなのです。

具体的に言うと、知り合いの経営者が、金融機関からお金を借りるときに、
一緒についていき、金融機関担当者の話を聞いて、必要な資料を作るだけのことしかしていません。

経営者が金融機関に融資の依頼をするために訪問した際、担当者から
「あれをしてください。これをしてください」
「あの資料を作ってください。この資料を作ってください」
と、いろいろな要望を受けます。

しかし、経営者は、金融機関の担当者が言っている要望の半分ぐらいしか理解できていません。
だから、相手が望むような行動もできず、満足な資料も作ることができないため、
なかなか、お金が借りづらいのです。

その保険営業の方は、社長と一緒に金融機関に着いていくことで、金融機関の意図を汲み、
それを経営者に説明します。
説明を受けて、理解した経営者は、金融機関の望むような行動ができるようになります。

また、一緒について行くことで、金融機関が求める資料が、よくわかるため、
必要とする資料をすぐ作ってあげることができ、それを速やかに提出することで、金融機関も、
速やかに融資を実行することができます。

経営者一人で融資を申込みに行った時は、貸してくれるまで時間がかかります。
また、借りられるか借りられないかわからず、とても不安に思います。
しかし、彼が一緒について行くことで、確実に、それも速やかに借りられるようになります。
だから、その経営者の彼に対する信頼度が上がります。

それだけでは、紹介にはつながりません。
彼のすごいところは、その後の話にあります。

彼は、融資をうまく借りることのできた経営者に対し、こんな会話をします。

営業担当（以下「営業」）「社長。うまく融資をしてもらえてよかったですね」
社長　　（以下「社長」）「ありがとうございます。◯◯さんのおかげで上手くいきました。」
営業　「それはよかったです。もし、社長の周りの経営者で、今回の社長と同じように、
金融機関に融資を申込みに行こうとしている方や、資金調達がなかなか出来ずに困っている方が
いらっしゃいましたら、お声がけください。
社長からのお声がけであれば、特別に、その方のお手伝いをさせていただきますよ」

この
「社長からのお声がけであれば、特別に、その方のお手伝いをさせていただきますよ」
というトークが、社長の紹介欲を刺激します。

「本来なら手伝ってくれないあなたが、私の紹介先なら手伝ってくれるのですね」
ということが、その経営者の頭にインプットされます。
そうなると、こちらからお願いしなくても、勝手に、「紹介できそうな先」を、
頭の中で探してくれるのです。

そして、その本人に会ったときに、
「実は、私の知り合いで、融資に強い保険営業マンがいるのです。彼に手伝ってもらうことで、
スムーズに借入を行うことができました。
私の紹介なら、彼は、融資のお手伝いを無料でしてくれると言っていますが、紹介しましょうか？」
と聞いてくれます。

もちろん、聞かれた方は、「是非、紹介してほしい」という風になるので、
ここで、紹介につながるというわけです。

紹介された経営者が、彼に手伝ってもらうことで、借りにくかった融資が借りられるように
なったのですから、とても喜んでくれます。

でも、彼は
「では、保険契約をしていただけませんでしょうか？」
と頼みません。

彼は、その経営者が銀行から融資を受けられたと知ると、
「うまくいってよかったですね。では、さようなら」
と帰ろうとするのです。

そんなとき、借りる手伝いをしてもらった見込み先の経営者は、
「ちょっと、待ってください。あなた、保険会社の方ですよね。保険契約はしなくていいのですか？」
と聞いてくるそうです。
苦労して、融資を勝ち取ってくれたのに、何も頼んでこないということに対して、
違和感を覚えるようです。

その結果、彼は営業せずとも、保険契約をいただくことができるというわけです。

そして、彼は、その経営者に対しても、
「社長からのお声がけであれば、特別に、その方のお手伝いをさせていただきますよ」
と言うことで、別の経営者の紹介につながるというしくみになっています。

これが、紹介が数珠つなぎになる【紹介引き寄せトーク】だということです。

この話を、他の保険営業担当者にした上で、
「融資を円滑に引き出す金融機関とのつきあい方」
について、教授しました。