4,000件の個人宅を飛び込み訪問した保険営業が気づいたこと

2018-2-8
保険営業
FP, アナログ営業, 保険営業, 創業融資, 士業のビジネスモデル, 法人営業
東川仁

新規開拓に必要なのは、「ターゲット」「チケット」「マグネット」。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

先日、保険会社に入社したばかりの営業担当者（Bさん）からお話を伺う機会がありました。Bさんは勤めていた金融機関を退職し、5ヶ月前に入社。3ヶ月間の研修を経て、2ヶ月前に実戦デビューを果たしました。

この2ヶ月弱の間、彼は4,000件の個人宅へ飛び込み訪問をしたそうです。

4,000件の飛び込み訪問のうち、実際に会うことができた件数は？

たったの5件でした

そのうち3件は同じ支社の先輩の担当先でしたので、実質的には2件ですね

私も前職の金融機関時代、新規開拓で飛び込み訪問を行っていました。当時の上司に命令されて嫌々やっていたのですが、1,000件ほど回ってあまりの効率の悪さに音を上げ、やめてしまった記憶があります。Bさんの4,000件という、その意志の強さに驚きました。

4,000件飛び込み訪問をして気がついたことを尋ねると、Bさんいわく「個人宅にいくら飛び込み訪問をしても、契約してもらえる可能性は低いということですね」。

ある程度の年齢になれば、ほとんどの方が生命保険に入っています。その方々から新規で保険契約を獲得するのは、よほどの幸運でもない限り望めないでしょう。

仮に獲得できても、それは「まぐれ」。まぐれをビジネスモデルのベースにしては、かならず破綻します。滅多に起こらないから、まぐれなのです。

ではBさんが次に採った行動は？

保険営業のターゲットを変更。個人宅→新設法人へ

「個人宅に飛び込み訪問をしても無駄」と見切ったBさんは、ターゲットを同じテリトリーにある「新設法人」に切り替えました。

テリトリー内の「新設法人リスト」を手に入れ、そこに飛び込み訪問することにしたのです。その結果を尋ねると…

それが驚くことに、とても効率が上がったのです

個人宅に飛び込み訪問したときは、4,000件で5件。しかし新設法人だと、100件に5件は会ってもらえます

40倍も効率がいいのです

訪問先の新設法人から創業融資の相談が入り始める

Bさんは続いて、こう語ります。

話の流れで私が元・金融機関職員だと伝えると、そのうちの一人からこう相談されました

「お金を借りたいと思っているのですが、どうすれば銀行から貸してもらえるのかがわかりません」

このままでは知人から高い金利で借りるしかない、とお困りで…

そこでBさんはどのように？

ちょうど実践の前にネクストフェイズの創業融資に関するセミナーを受講したばかりでしたので

「創業融資の借り方」について具体的に説明しました

社長はたいへんお喜びで、帰り際にはこんなふうに言っていただけたんです

「Bさんには大きな借りができました。うまく借りることができれば、報告いたします」

創業融資がおりたら、契約を検討してくれそうでしょうか

そうだったらいいですね

その後Bさんは、新しいチラシを作成して配布を始めたとのこと。チラシの眼目は「融資の相談を承ります。副業禁止の保険会社に勤めていますから、ご相談は無料です」。このチラシが奏功し、今は訪問できる先が以前に比較して、10倍以上に増えたとのことでした。

「ターゲット」「チケット」「マグネット」で顧客獲得を効率化

新規開拓を成功させるためには、「ターゲット」「チケット」「マグネット」の3つが重要。

ターゲット

効果の薄いターゲット層は早々にあきらめ、高い効果を得られるターゲットを決めましょう。Bさんの場合だと、個人宅から新設法人（創業者）への営業先変更で、グンと営業効率が上がりました。

チケット

そして、そのターゲットを訪問するためのリスト。これが「チケット」です。行く先（ターゲット）がわかっていても、「チケット」がなければ辿り着けません。Bさんは新設法人リストを入手し、スムーズに訪問先を決めています。

マグネット

最後に必要なのが「マグネット」。①自分の話に興味を持ってもらうための「強み」、②それをわかりやすく伝える「ツール」です。Bさんは「①融資相談にのれる知識・スキル」を身につけ、「②しかも無料で相談を受けられる」という新しいチラシを作成して配布しています。

この3点を確立すれば、新規開拓の効果・効率が上がります。新規客を求めるときは、「ターゲット」「チケット「マグネット」の準備を入念に行いましょう。

士業やコンサルタントが飛び込み訪問をすることはまずありませんが、新規顧客の獲得に苦労し、頭を悩ませているのは、Bさんのような保険営業と同様でしょう。

新規顧客の獲得に、もっとも効果的なのは「紹介」。

「たくさんいる同業者の中の一人」ではなく、「この人だから」と紹介してもらえる、「他の同業者では提供できないサービスメニュー」を持っておきたいものです。

そんな、他の同業者では提供できないサービスメニューを提供するノウハウについてのヒントが手に入ります。

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なお創業融資の支援ノウハウについては、以下のネクストフェイズのセミナー動画が大いに参考になるでしょう。創業融資の支援に参入したい、または案件獲得に苦心している士業・コンサルタントはもちろん、待ちの姿勢ではなく「自分から獲得しに行きたい」士業・コンサルタントにぜひご覧いただきたい、実践的な内容です。

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