個人相手の保険営業から卒業して、法人営業に転身するには

何を提供することで、経営者に貢献しますか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
個人相手の保険営業をされているFPの方から、

「個人は、単価が低く単発なので、数を増やさなければならなく、忙しいです。
個人相手の保険営業から卒業して、法人営業に変わりたいのですが、
どうすれば、法人営業に転身することができるのでしょうか？」

といった相談を受けます。

そんなとき、私は、

「◯◯さんは、FPの資格を持っていますね。
どうせなら、その資格をアレンジして、
【法人FP】と名乗られてみてはいかがですか？」

と提案しています。

【法人FP】という資格は、公式にはありません。
AFPやCFPは商標登録されているので、勝手に名乗ることはできませんが、
【法人FP】という名称は、商標登録されていないので、勝手に名乗ることはできます。
（ちなみに、【法人FP】という名称を商標登録できるかどうか調べたところ、
できないという結果でした）

もともと、中小企業の経営者は、FPが具体的に何をしている人なのか、
明確には理解していない人が、結構、多いのです。

だから、
「FPというのは、クライアントのライフプランニングをする仕事です。
マネープランニングと言い換えてもいいかもしれません。
【法人FP】というのは、法人のマネープランニングをするのが仕事なのです。
すなわち、法人の資金繰り改善のお手伝いをする仕事です。」
と言い切ると、相手も、
「そういう仕事なんだな」
と納得してくれます。

「資金繰り改善」と言っても、相手がピンとこないようであれば、
「金融機関から、スムーズに融資を受けられるような、お手伝いをしています」
と言うと、よく理解してもらえます。

資金繰りに悩んでいる中小企業経営者は、少なくないため、
「融資のサポートをしてくれる人（＝【法人FP】）」
と認識してもらえれば、融資案件が発生した場合、
かなり高い確率で、相談してくれるようになります。

相談を受け、その手伝いをすることで、依頼した中小企業が、
スムーズに融資を受けることができれば、経営者からの信頼度は格段に高まります。

信頼度が高まれば、こちらから営業をしなくても、
「◯◯さんの言うことであれば、大丈夫だと思いますので、すべてお任せします」
ということになり、保険契約に一層近づくことになります。

また、手伝うことで、融資がスムーズに借りられた体験をした経営者は、
自分の周りの、同じように資金繰りに悩んでいる経営者に、
「◯◯さんという、融資のお手伝いをしてくれる凄腕の【法人FP】の方がいるよ。」
と、紹介してくれるようになります。

「保険営業の方を紹介するよ」
と言っても、紹介される側は、
「保険営業は、間に合っているから、別にいいです」
と断られることが多いのですが、
「融資のスペシャリストを紹介するよ」
と言えば、資金繰りに悩んでいる経営者であれば、
「是非、紹介してもらいたい」
ということになるので、紹介につながることが少なくありません。

「資金繰りに悩んでいる企業」と言っても、業績の悪い中小企業ばかりでもありません。
節税のために大きな保険契約をしたが、不測の事態により、
一時的に資金ショートを起こしそうな会社の経営者からの相談が、結構、頻繁にあります。

【法人FP】と名乗ることで、自分自身が、法人に対して、どのような貢献ができるのかが明確になります。

貢献出来る内容が明確になれば、それを求めている経営者との接点は、確実に増えます。
相談が増えることで、相手との関係性は密になってきますので、その後の展開は楽になるでしょう。

FPの資格を持たれている方は、一度、【法人FP】という肩書きを利用してみてはいかがでしょうか？

せっかく、FPという資格を持っているのに、活用しきれていないことはありませんか？
一般的には、FPが何をしてくれる人なのか、あまりわかってもらえていません。
だからこそ、「FPという資格に基づいて貢献出来ること」を伝えることで、
「経営者のお役に立てる専門家」として、アピールすることができます。

そんな、
FPという資格に基づいて中小企業に貢献出来るようになれるノウハウを身につけるためのヒント
が手に入ります。

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