保険営業が「法人顧客を獲得」するための営業のコツ

【保険営業】に限らず、士業やコンサルタント全般にわたって共通していますが･･･

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
士業やＦＰを対象としているセミナーをしている仕事柄、大勢の保険営業の方と
話す機会に恵まれます。
その中の話題の一つに
「今は、個人相手に営業を行っているのだが、法人客を獲得出来るようになりたい」
というものがあります。

法人顧客を獲得するために必要なことは、
「経営者の信頼を得るために、先に貢献すること」

ほとんどの経営者には、すでに、懇意にしている保険会社の営業担当がいます。
保険に関する相談があれば、まず、その担当者に相談するでしょう。
その営業担当者との間に割り込まなければいけません。

割り込むためには、その営業担当者よりも「役に立つ存在」になる必要があります。
経営者にとって、「役に立つ存在」というのは、
「経営者の悩みや困り事に対する解決策を提供できる人」
になります。

中小企業の経営者には、いろいろな悩みごとや困り事があります。
そのすべてに対して、解決策を提供することなんか無理な話です。
だから、
「多くの経営者に共通する悩みごとや困り事への解決策の提供」
をすることができれば、多くの経営者にとって、
「役に立つ存在」
となることができます。

中小企業の経営者の「3大悩みごと」は、

1．資金繰り
2．売上アップ
3．人材採用・育成

です。

このうち、一番ニーズが多いのは、
「資金繰り」
であるため、
「融資に関する相談」
に乗ることができるようになれば、経営者からの信頼を得やすくなります。

すなわち、

保険営業が「法人顧客を獲得」するための営業のコツとは、
「融資に詳しくなり、融資に関する相談に乗れるようになる」
ということなのです。

融資に強くなることでの、保険営業についてのメリットには、

1．紹介をしてもらいやすくなる
2．他の保険営業との差別化を図ることができるようになる
3．話を聞いてもらえるチャンスが増える
4．税理士とのパイプを作りやすくなる
5．今まで訪問して断られた経営者に対しても訪問できるようになる

というものがあります。

次回以降に、これらのメリットについて、詳しくお伝えさせていただきます。

　
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