澤千恵社会保険労務士インタビュー【2】独立後の士業キャリア、どう積めばいいですか？

大阪市中央区で開業している社会保険労務士・澤千恵さんは、独立6年目を迎えた48歳。
安定した労務顧問のほか、給与計算、労務相談、セミナー、
さらに人事制度コンサルティングも行う順風満帆の現在ですが、
「最初からそういうわけでは」とのことで、さっそくこれまでの道のりを伺ってきました。
独立したばかり、あるいは独立間近という方々はもちろん、
「さいきん、イマイチ伸び悩んでいるかも」と焦りを感じている、
独立から数年経つ士業の方々にも参考になる、
「士業のキャリアの積み方」を5回連載でお届けしましょう。
聞き手は、ネクストフェイズ編集部です。

澤千恵さんプロフィールはこちら

【もくじ】
第1回　独立開業後に役立った、自分の情報発信方法
 第2回　駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は
 第3回　もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら
 第4回　事務員の雇用に踏み切った、社労士ならではの理由
 第5回　士業としての、ブレない値決め

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第2回　駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は

―― 今、若手の社労士さんが新規顧客の獲得を目指すなら、助成金はおすすめ？

澤おすすめですね。ベテランじゃなくても、若い先生でも、助成金についてなら多くの会社さんが耳を傾けてくださいますよ。

―― ファックスDMも？

澤私はスタートのときにお客さんをどう取っていいかわからなかったので、自分ができる営業方法として自主セミナーを開催し、その集客ツールとしてファックスDMを活用していました。駆け出しの社労士さんが、自分の情報発信ツールとしてファックスDMを活用するのはいいと思いますよ。

―― なるほど。

澤気をつけたいのは、ファックスDMについては、悲しいかな、クレームが入ることがある点です。私も何回か経験あります。企業さんの紙やインクを使い、ゴミにもなるし、そこは申し訳ないですよね。

―― 実はネクストフェイズも、社労士さんにファックスDMの活用をおすすめする動画を作っているんです。そこでも、「クレームは出てくるけれど、クレームを抑えるポイントもあるんだよ」と、講師の先生がおっしゃっていました。

澤そうですね、「紙とインクを使って申し訳ございません」という一言を入れておくとか、「もう送ってこないで」という連絡を送ってきた相手はかならずリストから削除してご迷惑がかからないようにするとか、クレームを防ぐ方法はいくつかありますよ。

―― ほかにもポイントはありますか。

澤送付先の企業さんに、すでに顧問社労士がついていることもあるでしょうから、「助成金に特化したファックスDM」であることを、わかりやすく明記しておくとか。

―― すでにいる顧問社労士さんへの気遣いですね。

澤　　　はい。テーマでいえば、助成金でもいいし、今ならマイナンバーも、興味を持ってもらいやすいのですが、大事なのは「助成金のお手伝いだけしたい」「マイナンバーについてだけお話ししたい」、「なぜならウチは助成金をメインにやっているので」「ウチはマイナンバーに強いので」といった「特化」を強く打ち出したDM内容にすることです。

　
●「ITは苦手で、公式サイトもフェイスブックも一応あるものの…。名刺もシンプルです。でもWebや名刺でなくても、
ファックスDMでも存分に自分発信できるし、経験を積んでいけば紹介というルートも増えてきます」（澤さん）

紹介営業は、ファックスDMの先

澤　　　ファックスDMのその先は、きっと紹介営業に移行していくと思うんですよ。まずファックスDMでコツコツお客さんを増やしつつ、士業交流会などで弁護士さんや税理士さんとお知り合いになって、名刺交換して、少しずついろいろ情報交換しているうちに、「うちのお客さんでこんな人いるんだけど、どう？」みたいな話をいただくケースは、たしかにある。そして、最終的にはそのパターンが多くなってくる。私も今、そんな紹介ルートが多いです。でも、そこに来るまでには時間がかかる。紹介営業って、なかなかすぐには無理でしょう？

―― ましてや独立すぐには…。

澤　　　すぐには難しいでしょうね。会ってすぐでは、相手は私がどんな得意分野があってどんな人間性の社労士なのかわからないし、逆の立場でも、私も相手がどれぐらいのキャリアがあって、どの分野が専門の弁護士さんかがわからないので、自分のお客さんをすぐにはご紹介しないと思います。お互いそうですよね。相手がわからないうちは、自分の大切なお客さんを紹介したりしません。紹介営業は、相手との信頼関係を作るのに時間がかかるんです。

―― なるほど。

澤　　　たとえ駆け出しでも、もし1年ぐらい資金に余裕があるんだったら、紹介営業に絞るのもいいと思います。でもとりあえず稼がなきゃという場合は、直でお客さんに接触する営業スタイルがいいと思います。ファックスDM、いいですよ。

―― 駆け出しの社労士×ファックスDM×助成金、ですね。

澤　　　はい。「助成金いかがです？」と尋ねて、「ウチは要らないです」という会社さんは少なくて、「話ぐらいは聞こうか」という（笑）。私もスタート時は、とくに助成金で売っていたわけではないんですけど、「助成金できますか？」というお問い合わせは意外と多くて。

―― 澤さんはご経験豊富ですよね。

澤　　　お問い合わせから、お話をしに行かせていただき、いろんなタイプの助成金を手がけましたので、経験は多い方だと思います。今もコンスタントに複数の種類をお受けしていますよ。

―― ただ、メイン業務では…。

澤　　　助成金って、期限が絶対ですし、そろえる書類も多いんです。また、制度が結構すぐ変わったりします。年度替わりに今まであった助成金がなくなるとか、逆に新しいのができたり、もらえる条件が変わったり。その情報を常にキャッチしておく労力も大変で、非常に手間暇のかかる業務ではあります。ですから、もしメインにするのなら…。

―― 助成金を事務所のメインにするなら？

澤　　　「ウチは助成金がメインです」と、看板メニューとして本気で取り組むくらいの気合いが必要になるだろうと思います。もちろん、助成金専門の担当者をつけるとかでもいいですよ。

―― 澤さんの事務所は？

澤　　　助成金がメインというわけにはなかなか…。今のところ他の業務に支障のない程度にお受けしているぐらいで、キャパオーバーになりそうだったらほかの社労士さんにお願いすることもあります。弊所は労務顧問のほか、給与計算、労務相談、セミナー、人事制度コンサルティングなども行っていますので。

―― 人事制度コンサルティング！（驚）

澤　　　はい、行っていますよ。←さらり

―― そのお話、ちょっと詳しくお聞かせください。というのもですね…。

（第2回につづきます）

今日のまとめ

●社労士×助成金×ファックスDMは、新規顧客獲得におすすめ
●ファックスDMへのクレームを防ぐ方法は複数ある
●今後も助成金を続けていくなら、事務所のメインにするくらい本気で取り組もう
●そのときは助成金専門の担当者を、もし雇えたらベスト

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澤千恵社会保険労務士インタビュー＜全5回＞
「独立後の士業キャリア、どう積めばいいですか？」
【もくじ】
第1回　独立開業後に役立った、自分の情報発信方法
 第2回　駆け出しの社労士に、おすすめできる営業法は
 第3回　もし、人事制度コンサルの仕事を手がけたいなら
 第4回　事務員の雇用に踏み切った、社労士ならではの理由
 第5回　士業としての、ブレない値決め

PS.すみません、ネクストフェイズの動画の宣伝です。社労士×ファックスDMって、相性がいいんです。おすすめテーマは「助成金」、そして澤さんもおっしゃる「マイナンバー」も旬で注目度の高いテーマです。