伊藤泰人社会保険労務士インタビュー【1】「社労士×助成金は最強ですか？」

東京都千代田区と立川市に事務所を構える社会保険労務士、伊藤泰人さん（54歳）。
2010年4月、48歳のとき、大手の損保企業を辞め、
以前から持っていた社労士資格を活かして独立開業しました。
当初から助成金申請代行を看板に掲げ、初年度の売上は1000万円、昨年度はなんと1億円を突破。
もちろん最初はひとりでスタート、1年後にパート1名を雇用し、現在の従業員数は8名になりました。

そんな伊藤さんの、盤石のビジネスモデルについて、
細かくお尋ねする機会に恵まれましたので、5回連載でお届けします。
聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

伊藤泰人さんプロフィールはこちら

【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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第1回　助成金を積極的に扱う社労士は約1割？

編集：開業当初から助成金で行こうとお考えでしたか。

伊藤：いえ、最初は退職金でやろうと思ったんですよ。前の勤務先が損保だったんですが、そこで企業型確定拠出年金を担当していましたから。でも当時、すでに開業している社労士から「退職金？　今からじゃ…」と言われ、おすすめを尋ねたら「助成金だ」と。開業するその4月になって初めてそう知り、何もわからないままネットで助成金の情報収集を始めました。

編集：…ということは…。

伊藤：はい、全然勉強していないですよ、それまでは。退職金のことしか勉強していなかったから。でも私は周りから言われるとそうかなと思って、さっと変えるんですよ。いいなと思ったら、まず試してみる。

編集：それが、当たったんですね（笑）。

伊藤：当たったんですね、それが（笑）。

編集：ビジネスモデルとしては…。

伊藤：開業当時はね、見込み客にファックスDMを送って、助成金セミナーへ来てもらいます。そこでアンケートを取り、個別相談希望者をこちらからご訪問するというかたちです。

編集：セミナー？　助成金申請の経験もなく？

伊藤：ええ、4月開業で、すぐその翌月の5月にはセミナーをやっていました。1件も申請なんかしたことがないんですよ。「もっと勉強してからでなきゃセミナーできない」とか言う人がいるんだけど、そんなこと言ったら助成金なんかなくなっちゃいますよ。私なんか助成金のことも、社会保険労務士の仕事も知らないで、申請もしたことなくて、いきなりセミナーやったんですよ。

編集：いきなり（笑）。

伊藤：初めてです、もう全然わからないですよ。もう、ハッタリですよね（笑）。

編集：書いておきます、ハッタリって（笑）。

伊藤：自信を持って、あたかも、たくさん申請代行した経験があるような顔をしながらセミナーしていました。そのとき一番つらかったのが「いつから申請代行やっているんですか」という質問。でも、幸い聞かれなかった、そのときは。

（ここで東川登場）

東川：「社労士の資格は10年前に取りました」と、言ったらいいんじゃないですか（笑）。それは本当のことですし。

伊藤：それも言わなかったなあ。つっこまれると嫌だから、何も言わなかったですね。

編集：ところでファックスDMから、セミナーに来られる方の率は。

伊藤：0.2～0.3％ぐらい。

東川：1000件で3件ですな。

編集：では、セミナーに生で来られた方が個別相談を希望する率は？

伊藤：開業当時は3割ぐらいかな。今はもっと上がっています。コツがあるんですよ。だから当時は3割、今は5割を超えますね。多いと7割とか。

編集：そこから助成金の申請代行に至る率は。

伊藤：半分より多いくらいかな。自分で申請したい人は、やっぱりいるので。

編集：かなり確度が高いですね。

伊藤：当初はファックスDMからセミナー誘導でしたが、今は資料請求に誘導しています。そこからご訪問して申請代行へ、という流れです。今はもう忙しくて、セミナーを毎月というわけにはいきませんので。

●伊藤「会社を辞めると、本当に貯金が減っていくんですよね。独立当初は自転車で活動していました。
交通費はこんなにかかるのかと、開業してみんな思うんじゃないかな。
無料セミナーがあるから参加したいと思っても、往復だけで1000円超えるじゃないかとかね（笑）」
東川「でも今は時間の方が貴重でしょ？（笑）」

□　社労士に勉強好きな人は多いけれど

編集：助成金で成功した伊藤さんとしては、社労士さんは助成金をぜひ手がけておきたい？

伊藤：手がけておいたほうがいいんだけど、やっているのは1割ぐらいしかいないという…。

編集：1割！　9割の社労士は手がけていない？

伊藤：だって面倒くさいですからね。内容は変わるし、いつ中止になるかわからないし、もう面倒くさいから、毎年同じ手続きをやっているほうが楽ですよ。

東川：費用対効果を考えたら、助成金の方がいいんですけれどね。だって助成金申請代行1件分の売上を確保しようと思ったら、給与計算を何件せんとアカンのかとか考えると。それに、顧問先を持ったら安心とはよく言われるけれど、価格競争に巻き込まれる恐怖とも戦わなアカンし、実際いざお客さん失ったらどうすんねん、ですわ。

編集：それでも社労士の1割ほどしか…。

伊藤：だからチャンスがあったの。6年前に私が助成金始めたとき、周りではほとんど誰もやってなかった。これが、たとえば社労士の7割ぐらいが助成金を手がけていたら、参入する余地がないですよね。

東川：面倒なことをせんと、ある程度の売上は確保でけへんねんけどね。

伊藤：でも、勉強は好きなんですよ、社労士って。だからたいていみなさん、「特定社会保険労務士」の資格も持っておられますよね。

編集：多いですよね。

伊藤：社労士は勉強するの好きなんです。でも私は受けていません。紛争になったら弁護士に任せます（笑）。

編集：勉強は好きでも、営業が苦手な社労士さんは少なくありません。営業手法として、伊藤さんはファックスDMを大いに活用なさっていますよね。

伊藤：ええ、開業すぐから。

編集：そのファックスDMの上手な使い方、ちょっと教えてもらえませんか。

伊藤：はい、それはね…。

（第2回につづきます）

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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー　＜全5回＞
「社労士×助成金は最強ですか？」
【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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