落藤伸夫中小企業診断士インタビュー【5】「融資コンサルタントのビジネスモデルは？」

東京都新宿区で独立開業している中小企業診断士、落藤伸夫さん（55歳）。

大学卒業後から勤めていた日本政策金融公庫を2014年に退職し、
翌2015年、53歳のとき、経営コンサルタントとして独立開業しました。
同じ2015年秋には、
一般社団法人融資コンサルタント協会認定のSP融資コンサルタント資格を取得。

今回は落藤さんが初めて受注した融資サポート案件を振り返りながら、
実際に請求した報酬料金も踏まえた新メニューづくりから顧客獲得の仕組みなど、
「融資コンサルタント×中小企業診断士」のリアルなビジネスモデルをお伺いしました。
いつものように5回連載でお届けします。

聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も取材に同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

落藤伸夫さんプロフィールはこちら

落藤伸夫中小企業診断士インタビュー　＜全5回＞
「融資コンサルタントのビジネスモデルは？」
【もくじ】
第1回　初めての融資サポート、内容と報酬額
 第2回　今回の失敗ポイントを振り返る
 第3回　現場で初めて知った、経営者のニーズ
 第4回　融資サポートは、顧問化のきっかけ
 第5回　金融機関は、士業の同行を嫌がらない
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【第5回】金融機関は、士業の同行を嫌がらない

―― 融資サポートの仕事を受けたとき、アタフタしない秘訣って何ですか？

落藤 他人に聞く、アドバイスをもらうというのがポイントだと思います。融資コンサルタントとして仕事をするときには私、東川さんに「ウザいと思われているんだろうな」と思いつつ（笑）、意見を聞かせていただいています。

東川そんなん思ってませんって！（笑）

落藤これは融資サポートに限らず、独立デビューしたばかりの若手の中小企業診断士に伝えたいことです。自分がこの道でいっぱしの専門家になったというレベルになるまでは、「今回は必要だな」という場合に限らず「仕事受けた＝人に聞くものだ。アドバイスをもらうものだ」ぐらいに思っておいていいんじゃないかと思います。

東川ただ、イチから10まで聞くんじゃなくて、自分なりの意見を持って、これで正しいかどうかという聞き方は大事だと思うんですよね。

落藤そうですね。ここは私も、もう少し上手にお聞きできるように工夫したいと思っています。

東川僕は融資コンサルタント協会の会員からだけでなく、金融機関の職員からも質問を受けるんやけど、状況や背景を何も説明せずに最初からど真ん中の正解を求める人が多いねん。イチというより、ゼロから聞いてくるんです。

―― ゼロから？

東川ゼロから聞いてくる。そういうときって、アドバイスしにくいんです。自分で何の仮説も立ててない状況であれこれ聞かれても、答える側は何から説明していいやら（笑）、これは知ってるかな、いやここから説明した方がいいかな、ところであれはどういう状況なんやろ、ほなこっちの可能性も説明せんとアカンのやろかと、迷って迷ってホネが折れる。あるいは、ピンボケの回答しかできない。だから、「こういう状況なので、こうしようと思っているけれども、この考え方は正しいか？」と聞かれたら、こちらもスムーズにピンポイントで正解を出せる。

落藤じゃ、私から若手へのアドバイスも訂正します。「新しい仕事が来たら、必ず誰かに聞くこと。ただし、自分なりの方針を立てたうえで」（笑）。

東川完璧です（笑）。

落藤そうそう、あともうひとつ、若手の融資コンサルタントのみなさんにお伝えしたいことが。

―― なんでしょう？

●「最初に出会ったお客さんに、とことん喜んでいただけるよう、ていねいに仕事すること。
そうすれば、次につながります」（落藤さん）

落藤あのね、今の金融機関は、士業が経営者に同行しても、嫌がりませんよ！

東川そう、金融仲介機能のベンチマークが出てから、金融機関のスタンスってすごい変わったんですよ。今は士業さんが来たら「よう来てくれました」って歓迎されることのほうが多いです。

落藤「金融機関は診断士とか税理士などの士業が来るのを嫌う」いう感覚を、みなさんお持ちかもしれません。税理士のなかにも「我々が行くと金融機関に嫌がられて」と嘆く人がいますが、実際に私が同行してみると、「この人がここまで言うんだったら貸そうかな」という相手の感覚が見えるときがあるんですよ。これは日本政策金融公庫についてもそうだし、メガバンクでも同じです。

―― そうなんですか。

落藤金融機関は、きちんとまとめられた事業計画書を見ると「この事業計画書を、目の前にいるこのおじさん＝経営者が自分で作れるわけがない、プロである他人が手伝ったに違いない」と思いますよね。

―― ああ…。

落藤そのとき「融資を手伝うプロが作った書類には意味がない、逆にそういうのを持って来るのは胡散臭い」と思うケース、また反対に「プロに手伝ってもらってまで書類を作るほど、情熱を持って事業に向き合っているんだ」と思うケース、ふたつが考えられます。格付けをベースに審査している時代には、金融機関は前者のように感じることが多かったと思います。

―― 今は違うのですか？

落藤違うと思いますね。ベンチマーク以降は、金融機関職員が後者のように考えてくれるケースが多いと感じています。「あ、この人は、自分と社長の間で通訳してくれるんだ」と思ってくれているのではないでしょうか。

―― 時代は変わったと。

落藤プラス、ちょっとした工夫が効果テキメンだったりします。

―― どのような工夫ですか？

落藤でしゃばらない。「社長と金融機関の仲を取り持つ」に徹すること、です。

―― なるほど。

落藤これも私がサポートした融資事例なんですが、金融機関に同行したとき、担当者から経営者にとって答えにくい質問をされたことがあったんです。でも経営者は答えにくいから、ちょっと逸れた答え方をする。たとえば「成果は出ましたか」と聞かれているのに、「はい、頑張ってます」とか（笑）。

東川あるある（笑）。

落藤そのズレた回答を社長が1、2分ほど語ったところで、「社長、金融機関の方が聞きたいのはそこじゃないと思うので、ストレートに返しましょう」なんて言うと、担当者が安心するのが見える。

東川そりゃ喜びますよ、金融機関は。信頼度も上がるでしょう。

落藤だから士業のみなさん、安心して金融機関へ同行してください（笑）。